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本文分析了国内氧化铝生产企业参与国际市场竞争的优势，指出了目前这类企业在产品出口贸易工作中普遍存在的问题，从调整产品结构和调整对外营销战略两个方面提出了具体解决办法。
1 引言
这几年来,我国的氧化铝生产企业,在国内市场受进口氧化铝的冲击,经济效益大幅度下滑,充分体验到市场竞争的严酷性。在国际市场上,与一些氧化铝生产国相比,产品所占市场份额很少,国际市场竞争能力较弱。因此,在当前国内市场国际化,国际市场一体化的条件下,企业必须在立足国内市场的同时,向国际市场拓展发展空间,才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。那么,如何发挥自身优势,充分利用国际市场所提供的机遇,使自己的产品走向世界,在国内买方市场初步形成的今天就显得格外重要。
2 目前所存在的问题
我国的氧化铝生产企业参与国际市场竞争,尚存在一些先天性和后天性的问题。
2.1 铝土矿资源
国内与国外的铝土矿资源具有不同的特点。世界铝土矿资源是比较丰富的,据矿物商品简况(ＭＣＳ)报导:世界铝土矿开采国(不包括中国)已探明的储量共218亿ｔ,主要集中在几内亚、澳大利亚、巴西、牙买加和印度等国,风化红土型铝土矿约占世界铝土矿总储量的92%,属三水铝石型。这种铝土矿大部分具有高铝、低硅、高铁的特性,铝硅比较高。我国也有较为丰富的铝土矿资源,以一水硬铝石型矿石为主,其储量占全国总储量的98.46%。这种铝土矿的特点是:高铝、高硅、低铁,铝硅比偏低。
2.2 氧化铝生产工艺
正是由于铝土矿资源的不同特点,造成国内外的氧化铝生产工艺方法不同。由于国外铝土矿大多是三水铝石,铝硅比较高,溶出条件要求不高,因此一般采用拜耳法氧化铝生产工艺,流程简单。而国内铝土矿大多是一水硬铝石,铝硅比偏低,溶出条件较为苛刻(采用高压溶出,溶出温度高达250℃),因此采用混联法(拜耳法+烧结法)氧化铝生产工艺或烧结法氧化铝生产工艺流程。正是由此原因,造成我国氧化铝生产的能耗较高。据90年代初的统计,我国4大氧化铝厂生产的每ｔ氧化铝的综合能耗平均为1.77ｔ标准煤,而澳大利亚的3个氧化铝厂平均综合能耗为0.59～0.91ｔ标准煤。
2.3 生产规模
国外的氧化铝企业一般规模较大,年产量大都在100～300万ｔ以上,规模效益好。而国内的氧化铝厂迄今为止只有山西铝厂一家达到年产量100万ｔ,规模效益赶不上国外同行。
2.4 产品结构
我国的氧化铝生产厂家一般都是以生产冶金级氧化铝为主,产品结构单一。除山东铝业公司外,几乎没有非冶金级氧化铝和氢氧化铝产品,以及相关的深加工产品和资源综合利用产品,并且产品的质量、品质和档次还不能完全符合国际市场的要求,这就大大束缚了产品的出口创汇能力。
2.5 营销机制
我国的氧化铝生产厂家都是国有特大型企业,在国内属原材料工业,营销机制长期处于封闭状态,习惯于“坐商”,而不是“行商”。很少走出国门,捕捉国际市场信息,推销自己的产品。在产品价格的定位上,不是着眼于抢占市场份额,不考虑国际市场价格的长远发展趋势,仅以当前的赢利水平为基点。
正是由于上述原因,使我国氧化铝的成本比国外氧化铝的成本高,由此导致国内氧化铝生产企业的主导产品———冶金级氧化铝在国际市场上缺乏竞争能力。加之产品结构单一,营销机制不灵活,使我国的氧化铝生产企业难于开拓国际市场。 3 调整产品结构,适应市场需求
要开拓国际市场,参与国际市场的竞争,我国的氧化铝生产企业就必须打破产品单一的格局。根据我国资源和生产工艺的特点,努力调整产品结构,开发和生产国际市场适销对路的并具有一定优势的产品,以提高其在国际市场的竞争力。
3.1 氢氧化铝
由于我国铝土矿中的有机物含量较低,特有的生产工艺所生产的氢氧化铝的白度较高,粒度较细,比较适合于非冶金工业用的需要,所以在国际市场上占有一定份额。但该产品在国际市场上的产品附加值较低。目前,我国生产的氢氧化铝主要销往东南亚、南美洲和非洲部分地区,一般用做化工原料。
3.2 非冶金级氧化铝和氢氧化铝
非冶金级氧化铝和氢氧化铝又称为多品种氧化铝和氢氧化铝。世界上非冶金级氧化铝和氢氧化铝的产量,约占冶金级氧化铝产量的1/10,由于其系列产品具有一些奇特的性质,使其在工业生产和高新科技发展中的用途越来越广,因此非冶金级氧化铝和氢氧化铝的市场潜力特别大,且市场分布也十分广阔。在国际市场上非冶金级氧化铝和氢氧化铝的价格昂贵,比冶金级氧化铝的价格要高出几倍到几十倍,所以产品的附加值高,经济效益好。世界上,日本是非冶金级氧化铝和氢氧化铝的生产大国,他们在调整铝工业的生产结构时,将其本国强大的化学工业生产技术和冶金级氧化铝生产技术相结合,发展非冶金级氧化铝和氢氧化铝的生产,其产量占氧化铝全部产量的80%～90%,日本的3个氧化铝厂都能生产非冶金级产品,其中2个专门生产非冶金级氧化铝和氢氧化铝。日本的经验是值得我国借鉴的。
实际上,我国的氧化铝生产工艺对发展非冶金级氧化铝和氢氧化铝的生产具有一定的有利条件。尤其是烧结法氧化铝生产流程生产出的氢氧化铝,具有白度高、粒度细、含铁量低、工艺可塑性强等特点,为非冶金级氧化铝和氢氧化铝的生产提供了较为理想的前提条件。并且从今后的发展趋势来看,开发和生产非冶金级氧化铝和氢氧化铝是氧化铝生产的必由之路,也是提高我国氧化铝工业在国际市场竞争能力的必要手段。
3.3 金属镓
金属镓主要用于半导体材料、集成电路、航空航天等高新技术领域,近年来随着世界新兴技术产业的飞速发展,金属镓在国际市场上供不应求,且需求量每年还在递增,市场价格一直看好,含量在99.99%的金属镓产品售价达440美元/ｋｇ,一般发达国家需求量较大。金属镓是一种稀散金属,在自然界除了一种很稀有的矿物———硫镓铜矿外,均以类质同晶的状态存在于铝、锌、镉的矿物中,一般不形成独立的矿物矿床,目前,世界上90%以上的镓是在氧化铝生产过程中提取的。我国氧化铝企业除山东铝业公司外,均未生产金属镓,以至于在生产循环的铝酸钠溶液中镓的含量基本达到饱和状态。因此,我们要紧紧抓住国际市场所提供的机遇,充分利用自己的资源,研究开发生产金属镓的适用技术,尽快将金属镓产品打入国际市场,以取得较好的经济效益。
3.4 铝化学产品
铝化学产品的品种非常多,但大批量生产的只有硫酸铝、聚合氯化铝、氯化铝、氟化铝、硝酸铝、铝酸钠等。这些产品大多可以用氧化铝生产中的中间产品或残次品做原料。在国际市场上,铝化学产品的需求量较大,绝大部分的市场在发展中国家,但由于我们的产品在质量、品质和档次上均比一些发达国家同类产品低,因此造成出口产品的附加值较低。
3.5 高铝水泥
高铝水泥原名为矾土水泥,它和建筑工程上使用的硅酸盐系列通用水泥在化学成分和物理性能上都有很大区别,其特点是:快硬、早强、高强、耐高温,耐硫酸盐侵蚀。高铝水泥主要用于耐高温工程的不定型耐火浇注料,已广泛应用于冶金、建材、石化等行业。国外的高铝水泥生产厂家并不多,生产量最大的是法国的拉法基(ＬａｆａｒｇｅＦｏｎｄｕ)公司,年产量近50万ｔ,其产品占国际市场的60%左右。国际市场上用于耐火材料的高铝水泥质量要求很高,大多采用电炉熔融法生产,国际市场价格一般为350～450美元。我国高铝水泥出口存在的主要问题是产品质量差,其次是国际市场已被国外公司垄断。由于出口高铝水泥的产品附加值较高,我们可以通过技术改造来提高高铝水泥的质量,并用较低的市场价格争得市场份额,取得比在国内市场更大的经济效益。另外,氧化铝在非冶金用途方面的深加工,也可 以派生出许多在国外市场上极其具有竞争力的产品。如:拟薄水铝石、氧化铝陶瓷制品、系列刚玉磨料、特种耐火材料等等。
因此,我国的氧化铝生产企业就必须加大科技投入和技改投入,尽快调整产品结构,生产出国际市场上适销对路的产品,以此来提高出口产品的竞争力,开拓国际市场,并有利于提高出口产品的技术含量和附加值含量。另一方面,还可以更新出口产品的升级优势、技术含量优势、产品多元化优势,以抵消国际同类产品的价格竞争优势。
4 改变营销战略,开拓海外市场
在由计划经济体制走向市场经济体制的过程中,随着我国经济的发展和对外开放的逐步深入,使国内陷入了日益严酷的竞争环境之中。尤其是90年代以来,国外氧化铝产品打入我国,几乎把国内氧化铝生产企业推向绝境。因此,走向国际市场,投身于市场竞争,已经不由我们意愿而决定,而是涉及企业生死存亡的现实。面对来自国际市场的严峻挑战,要求我国氧化铝企业,必须从市场经济观念的新视角重新审视自己的市场营销战略,努力从更大的市场范围内夺取自身的生存空间。
4.1 完善市场信息网络
在现代市场经济条件下,尤其是在国际大市场的范围内,市场的需求、市场的分割以及竞争对手的战略都是在不断地变化着。在这种动荡变幻的大市场中,如何寻找市场机会,进而把市场机会变为有利可图的企业机会,就必须要完善企业自身的市场信息网络。面对复杂的国际市场,氧化铝生产企业的对外营销机构,在做好产品出口贸易的同时,还必须不断地了解市场的变化,及时准确地捕捉市场信息,适时地调整自己的营销战略。
收集国际市场信息的形式可以是多样化的,除了与自己的客户或分销商通过业务关系获取市场信息外,还可以利用国内专业外贸公司、驻外商务机构和国外公司在国内代表机构的渠道优势,通过联营方式或业务关系,在扩大自营出口的同时,更广泛地收集有价值的市场信息。针对我们出口产品基本是属于工业原材料的特点,有选择地参加国内外的交易会、展销会和技术交流会,直接与国外客户或商务机构见面,在推销产品的同时,采集市场信息。另外,还可以通过大专院校和科研院所了解国外相关产业的发展情况,由此推断国际市场的发展趋势,获取有关国外市场的信息。
随着科学技术的进步,通过国际互联网络进行电子商务活动已势在必行,应尽快建立企业网站和在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ网上推出企业产品的网页,由此将企业信息和产品信息向国外发布。与此同时,要充分利用Ｉｎ ｔｅｒｎｅｔ媒体的优势,广泛收集国际相关市场的行情, 了解市场需求信息,及时抓住市场机会,尽力拓展产品的市场范围。
4.2 开辟多元化市场
国际市场营销的竞争是十分激烈而又多变的,若仅仅局限于产品推销,是不可能在国际市场上站稳脚跟的。因此,必须进行全方位、多角度的市场战略策划,从以产品为中心的推销战略向以市场为中心的、全方位的营销战略转变,实施国际市场多元化战略。我国氧化铝生产企业的产品,大多数出口到东南亚地区和亚洲部分地区,随着东南亚金融危机风暴的到来,使出口额大幅度降低。惨痛的经验教训告诉我们,仅仅立足于产品推销是不行的,必须努力开辟多元化国际市场,做到“东方不亮西方亮”,才能在扩大出口工作上有所作为。在目前的经济形式下,我们在保住原有市场的同时,灵活运用多种贸易方式,努力扩大对美、欧等大市场的出口,大力开拓中东、拉美特别是非洲等发展中国家市场。尤其要强调的是,对于发展中国家的市场,我们开拓市场的余地很大,有些是刚刚起步,甚至是空白地带。 4.3 建立产品代理机制
在国际市场的竞争中,面对非常复杂的市场环境,要牢牢抓住面向市场、适应市场、主动竞争这个核心,建立健全适应国际市场要求且完善的市场营销机制。在目标市场的所在国或地区选择良好的合作伙伴,培育自己产品的代理商,是完善市场营销机制的一个重要组成部分。对于所在国或地区来说,最熟悉本国或地区的经济、人文、政治、政策与产品竞争状况的必定是当地人,选择其中信义最佳、经验丰富的合作者无疑对提高我们产品的竞争能力起到事半功倍的效果。另一方面,对于代理商,我们要按照“互惠互利、休戚与共、风险共担”的原则,正确处理眼前利益和长远利益的关系,逐步形成同呼吸、共命运、长期共存的合作关系。
4.4 准确的价格定位
氧化铝生产企业的出口产品在国际市场的价格定位是十分重要的,也是是否能够占领国际市场和开拓国际市场的关键。习惯上人们总是将相同产品在国内外市场的销售价格进行比较,以国内价格的赢利水平为基准,来确定对外的销售价格策略,这显然是不全面的。产品市场价格的定位是由诸多因素决定的,是市场营销策略中十分敏感的问题,它直接关系到市场对产品的接受程度,影响着市场需求和企业利润的多少。由于国际市场的竞争是十分激烈的,竞争对手也是十分强大的,因此准确的价格定位是确定国际市场营销策略的最关键的环节。针对氧化铝生产企业各种出口产品的不同特点,以及不同的国际市场范围,应制定灵活机动的产品价格策略。对于我国具有资源优势且国际市场需求量比较大的产品,如:镓、某些非冶金级氧化铝和氢氧化铝品种,可按照销售利润最大化的原则确定销售价格。而对于那些在国际市场上具有较强竞争对手的产品,如工业级氢氧化铝,则可采取市场占有率最大化的原则确定销售价格。当然,所在国的市场需求情况、经济发展趋势、运输距离和市场价格水平等,也是价格定位不可忽视的因素。因此,准确的价格定位,可以赢得更广泛的市场,使企业获取更大的利益。
5 结语
综上所述,国内氧化铝生产企业要充分利用自身的优势,不断加大科技和技改的投入,把降低成本作为提高产品竞争力、解决企业生存和发展的主要工作来抓;把不断调整产品结构、开发国际市场上适销对路的新产品作为提高企业经济效果的首要任务来抓;把坚持执行国际质量标准体系作为参与国际竞争永恒的主题来抓。面对复杂多变的国际市场,要不断了解市场信息,及时调整对外营销战略,在巩固已有的国外市场的同时,努力开拓出新的市场,使企业在国际市场的激烈竞争中永远立于不败之地。
参考文献
1.郭国庆 成栋主编《市场营销新论》 中国经济出版社1997年8月第一版
2.黎孝先 刘书年主编《国际贸易与国际金融》中国人民大学出版社1997年8月第一版
3.杨重愚主编《氧化铝生产工艺学》(修订本) 冶金工业出版社1993年10月第一版
世界有色金属 沈金波 |
