本文从一则电话机营销策划案引发思考，介绍了悬念营销这种特殊的营销方式，指出悬念营销应当慎行，因为不恰当的营销方式不仅不能取得预期的效果，反而会破坏产品形象，严重的还会导致企业一蹶不振。最后向读者提供了几种常见的悬念营销的方法.
　　自１９９７年年初开始,中国电话机市场逐渐出现了一场空前的市场争夺战。一方面,电话机生产厂家逐渐增多,除原有的ＴＣＬ、泰丰、侨兴、丰达等之外,华为、康佳、爱多、小霸王等其他家电领域实力雄厚的生产厂家亦加入到电话机市场的竞争中来。除此之外,国外诸如西门子、ＡＴ&Ｔ、ＵＮＩＤＥＮ、索尼等国际名牌亦跃跃欲试。然而,目前的中国电话机市场,还没有当之无愧的国产名牌。消费者面对如此众多的电话机品牌,究竟会取谁舍谁呢?丰达电话便是在这样的背景下,以一种大胆、独特的方式在昆明隆重登场。
　　一、时间:１９９７年４月末,全国邮电产品昆明春季交易会召开前夕
　　二、地点:云南昆明
　　三、方案:贺全国邮电产品昆明春交会召开暨丰达电话昆明专卖店开业整体营销策划案
　　四、步骤:
　　１．在邮电产品昆明春交会召开前一周,丰达电话连续四天在当地主要报纸《春城晚报》上发布系列悬念广告,前三期皆用通栏,第一期以反白黑字大标题诉求“一元钱买一部无绳电话”,文案部分只简单告诉读者一元钱将可以买一部当前最流行的双液显无绳电话,敬请关注近日报纸广告,并出现丰达电话标志的图案部分。第二期广告以同样的黑体大标题“一元钱买到的好电话”,介绍此电话的诸多优点,同时出现丰达电话的完整标志,告诉公众此处所说的是丰达电话,然而究竟怎样用一元钱买这样一部电话仍密而不宣,只说“敬请关注近日广告”。第三期广告“惊喜从天而降”详细介绍丰达电话的功能,读者这时已知道这样一部可用一元钱买到的丰达电话是已有多年无绳电话生产经验的电话机制造商最新推出的先进产品,揭开内幕的好奇心亦越来越强,这时报纸说“敬请关注明日广告”,读者的胃口已被高高吊起。
　　２．紧接而来的第四期１／２版广告终于揭开了谜底,原来丰达８２９系列电话为祝贺全国邮电产品昆明春交会召开暨丰达电话昆明专卖店隆重开业,在丰达电话专卖店开业当天及春交会期间展开大幅酬宾活动,凡于专卖店开业当天率先光顾的顾客,无论购物与否,均可获得一张抽奖券,丰达将从中抽出１０名一等奖幸运者,可以用一元钱购买一部价值达８００余元的丰达８２９最新款的无绳电话;二等奖２０名,可以用１００元购买一部同类型的丰达电话。同时,所有顾客均可获赠丰达广告太阳帽、气球等礼品,并且可凭抽奖券在５天之内八折购买任一款丰达电话。
　　３．与此同时,丰达在昆明国际会展中心及所下榻宾馆分别设立了两个展位,针对经销商及终端消费者进行宣传和推广,并通过当地电视、报纸等新闻媒介以广告、专题等多种形式,围绕这一事件进行连续的报道和介绍,在昆明掀起了全面立体的丰达电话宣传攻势。
　　这是一则典型的悬念营销案例。企业主试图用一种虚实变幻的手法,先以悬念引人好奇,使人猜疑,然后落到实处,亮出底牌,令人恍然大悟。可见,悬念营销的重点在于如何巧妙地故弄“悬”虚,巧设“圈套”,诱“敌”深入,最后达到促销的目的。然而,有些商家“悬”之过甚,则变成了虚,非但未取得预期的效果,反而得罪“上帝”,煞费苦心的品牌战略亦毁之一旦。具体地讲,不恰当地使用悬念营销会造成以下不利影响:第一,容易带给消费者腻烦心理。过分故弄玄虚、埋伏笔,会使消费者产生腻烦心理。丰达电话机案例中,连续四天在当地主要报纸上发布系列悬念广告,前三期皆为埋伏,第四期真相大白。我们通过调查发现如果消费者同时获取四期广告的信息,那么丰达电话机的成交量很可能高于营销策划案实施后的成交量。第二,容易给消费者造成受欺骗的感觉。市场经济体制不完善的情况下,有的商家钻政策的空子,弄虚作假,欺诈消费者。丰达电话机系列悬念广告,谜底揭开不过是少数(甚至是极少数)消费者经过有奖销售的形式获得只需支付少量现金购得高品质电话机一台的权力。细心的消费者只要想一想:上万名目标顾客中抽取三十余名幸运消费者的概率可以数到小数点后几个零。其实,不过是一种有奖销售的变形方式而已。兴师动众的结果让人如此扫兴,不禁让人大呼上当。第三,危害产品品牌形象。