通过回顾铁路客货营销工作开展两年来的情况，提出了对改善铁路客货营销工作现状的思考。
　　1　铁路客货营销工作开展两年来的回顾
　　两年来，铁路在营销取得一定成绩的同时，但也存在不少问题。
　　（１）营销目的不清。大部分单位和干部职工没有意识到营销是铁路加快转制走向市场的手段，只认为是为了多装车、多卸车、多售票，增加收入。
　　（２）营销机制不全。主要以经济杠杆作为激励，对逐级负责、管理、运作、保证、监督等似乎还没有进行翔实的研究。
　　（３）营销队伍不强。人员配备偏重公关，而对调研、分析、策划、指导人员尚嫌不足。
　　（４）营销手段不当。出现用牺牲安全和铁路全局利益的不正当手段开展营销，追求小团体利益。
　　（５）营销任务不准。上级在不很了解国家和区域总体经济形势和吸引区货源供需情况下，对基层下达不切实际的任务指标。
　　上述问题的出现主要原因是自上而下没有形成明确的营销策略，从政策、方略上无章可循，无“法”可依，不仅造成了不必要的混乱和混战，也滋长了新的不正之风和腐败。如：向用户请客、给回扣；少收或不收某些费用笼络用户；允许超吨装载，超载达８～１0 t燉辆，为用户节省运费；降低货物包装标准为用户降低成本；以整化零或用低运价率品名伪报方式，为用户节省运费；把货车无偿给货主当仓库使用等。这不仅使铁路总体利益受损，而且还威胁了行车、货运安全，并严重影响铁路的形象，腐蚀和滋长了一批蛀虫。
　　其次，尚未形成成熟的铁路营销思路。目前似乎营销只是市场不景气情况下的权宜之计，营销主要是客货窗口单位的事，没有认识到营销是促进和加快铁路转变观念、体制、机制改革，使铁路尽快步入市场运转的重要手段，是整个铁路的大事。在舆论导向上也偏重于提高服务质量（如：微笑服务、一条龙服务、一票到家、绿色通道、流动售票、计划随来随批、货物随到随装等），当然这些也是必要的。可是忽视了体制、机制建设等更为重要的事情。
　　此外，由于各级机构正在大调整，造成人心不稳，积极性不高，在客观上也影响了营销工作的深入开展。
　　2　对改善铁路客货营销工作现状的思考
　　思考一，铁路营销的市场对象是哪些？区域范围在哪里？其一，公路、航空、水运、铁路（邮政和管道暂不论及）是否应当有一定的“势力”范围，有些是不争自来的，有些是争也不来的，有些是不争不来争之才来的，有些是争来也无用的。其二，公路、航空、水运、铁路四者是否在竞争中尚需建立一定的合作关系，使各尽优势之能，降低成本消耗。其三，铁路内部，特别是一个铁路分局（总公司），一个车务段范围内的竞争如何减少内耗，即内部竞争要有一个度（在一定的吸引范围内运量基本是稳定的）。其四，以铁路目前的运能，在经济开始好转后，我们的市场对象和区域范围将如何调整。通过对这些问题的调查、统计、测算、分析、研究，才能有正确的决策。如１９９８年春运时的广州站，客流超了历史记录，最后北车南调才度过了难关。这究竟是喜还是忧？如果此景再现是继续混战一场还是能驾轻就熟、有序可控？若货流高峰来临，棚车、篷布不足将何以面对？
　　思考二，如何建立正常有效的铁路营销机制？最近铁道部机构改革后的机构设置及其职能说明，在今后几年内铁路还不可能全面进入市场。在这种情况下，铁路营销机制如何保证营销工作正常有效地运作，其难度比较大，但又必须面对。其一，各铁路局（集团公司）、铁路分局（总公司）、站段和横向的各运输部门（车、机、工、电、辆）如何统一思想、统一行动、协调配合、风险共担、利益共享，在整个运输全过程中各自进入角色搞好营销？笔者认为有必要在“铁路运输全程联网运营质量管理”的基础上，进一步发展并使各项工作配合，形成一定的交换关系。其二，由于市场经济中客货流向、流量的形成与计划经济迥然不同，虽有一定规律，但随价格、需求等因素影响较大。对原有的“合理”流向、车流调整方法、指定线路等涉及客货主利益且不符合市场经济规律的一些陈旧性的指令和方法需重新制订。其三，如何在营销工作中强化法制意识，首先是对铁路内部，如承诺运输不兑现如何赔偿（客车晚点、货物迟运送、配车不足、车种不适、篷布不足等）？旅客伤害强制保险与其他运输方式保险金额如何协调？其四，营销工作从长远考虑，如何建立营销管理、激励、保证、监督的机制，使铁路加速走向市场。