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笔者通过对长沙铁路总公司的货运营销工作进行较为深入的调查研究，分析了货运营销的现状、货运经营中存在的问题，并提出了一些看法和认识供商榷。
中国有句古话，叫“工欲善其事，必先利其器”。铁路面对运输市场日益激烈的竞争，只有摸准市场跳动的脉博，提高营销水平，才能跟上时代前进的步伐。笔者通过对长沙铁路总公司的货运营销工作进行较为深入的调查研究，提出以下一些看法和认识供商榷。
1 货运营销的现状
1．1 货运量下降
随着经济体制改革的深入和市场经济的发展，多元运输形式不断崛起、发展、壮大。面对瞬息万变的市场需求和多元运输的激烈竞争，展开营销攻势，争夺铁路运输在整个运输市场所占的份额，已成为全体职工和企业的主攻方向。然而，从１９９６年起，由于受运输市场诸多因素的影响和限制，湖南铁路货物发送量逐年下降。长沙铁路总公司１９９６年上半年货物发送量为３７２４．６万ｔ，１９９７年同期完成３４９４．６万ｔ，至１９９８年同期仅完成３４３６．０万ｔ，分别比1 9 9 6、1 9 9 7年同期下降了７．7５％和１．６８％。当前货运量下滑的主要原因有以下几点：
一是受宏观经济环境影响。由于近年来宏观调控的影响，财政和金融处于紧缩状态，导致市场需求不旺，生产资料和生活资料的流通量下降。加之１９９７年底爆发的东南亚金融危机逐步波及我国，外贸出口萎缩，造成运输市场“蛋糕”变小，货运量自然下降。
二是市场经济中不规范行为所致。随着市场经济体制的建立，企业经营销售全部转变为市场行为。企业的经营权虽然加大了，但经营风险也随之加大。市场中不规范行为，如“三角债”等困扰着企业，导致一批企业出现经营危机，无法正常生产。
此外，铁路运输时效性太差、价格体制存在弊端，办理手续过于复杂等也是造成货运量下滑的重要原因。
1．2 积极开展货运营销
近两年来，长沙铁路总公司货运系统面对多元运输的激烈竞争和运输市场不断丢失的严峻局面，在开展货运营销活动中做了一些工作。
一是建立了营销机构专门开展货运营销，深入厂矿企业和边远地区“找米下锅”；二是成立了集装箱经营中心，下设四个营业中心、１０个营业所和１５个篷布营业所，开拓集装箱运输经营新领域；三是在湘潭站开展了“一体化”试点的探索，开创了一个由货运统一领导、统一管理的货运、装卸、“多经”、“集经”一体经营，承运、交付、接取送达一条龙服务的经营摸式；四是优化运输结构，近两年取消货运营业站１０个，取消零担办理站１９个，取消危险货物办理站３８个，优化了运输组合，减少了途中作业，有利于提高运输效率；五是扩大了经济吸引范围，在无轨地区和商贸集市区设立货物承运点；六是增强货运营销后劲，近几年来，投入了大量的资金，对货场、装卸设备进行了改扩建和更新改造，货场吞吐能力大大地增加。
2 货运经营中存在的问题
2．1 在运输速度上不适应“快捷”的需要
当前铁路货运很难满足货主对货物运输“快捷”的要求。首先是装车前慢，从货主申报计划—请车—配车—装车，少则１０天、半个月，多则一个月，甚至因限制口堵塞，一两个月都无法装出；其次由于途中保留等原因，很难在规定的运到期限内运抵到站；再有到站作业慢，从货物到达到将货物交付给收货人，正常情况下需３天左右，如果取送或卸车困难，需更长的时间。由于运输速度慢，一些商品运抵到站后失去了市场，给商品经营者带来损失。因此，货主在选择运输方式上不得不多加考虑，对一些季节性强和需快速运抵市场的货物，只好舍廉求贵选用其他运输方式。如湖南省境内的生猪、家禽、烟花鞭炮、日用家电百货等货源，几乎都被汽运夺走。 2．2 在办理手续上不适应“简便”的需要
托运人办理铁路货物托运，在装车上有申报月计划、请求车、进货等手续。在交费上又有主业交费、装卸交费、“多经”交费等手续。手续繁琐，来回奔波。从运输环节上看，货主选用铁路运输，至少有两次汽车短途运输和六次装卸作业的环节，才能将货物运至收货人仓库。所有这些，与公路运输的一次起运、一张票据、一次收费甚至一口价相比，铁路显失优势。
2．3 在价格上不适应“灵活”的需要
铁路运价是国家定价，没有热线冷线之分，也没有淡季旺节之别，难运易运、急时闲时一个运价，不适应市场变化和货主的需求变化。这与其他运输行业运价随着用户需求的变化而变化的情况相比，铁路货运营销缺乏活力。
2．4 在货损赔偿上不适应“安全保障”的需要
由于铁路运输的环节较多，涉及的单位也多，因此通过铁路运输的货物发生损失后的事故调查、事故列责、货损理赔都比较繁琐。开展保价运输后，尽管采取了不少措施，但因内部划责的争议和个别单位及个人的“推、拖、赖”行为，导致理赔时间过长和少数货主难以得到应有补偿的现象，挫伤了部分货主选择铁路运输的积极性。
2．5 内部竞争不适应货运营销全局的需要
面对市场疲软、货源紧缺的情况，通过改善经营管理、开展“找米下锅”等营销活动以及提高服务质量等方式去占领运输市场，这种竞争是必要的。但目前铁路内部的不当竞争则形成了一种内耗，有损铁路企业的整体利益。这种内部的不当竞争主要体现在两个方面：其一，相邻局间（分局站段间）的货源之争。为了争取货源，有的车站迎合货主“少交钱，多运货”的心理，把本应按整车运输的货物化整为零、换票运输，甚至少计重量和捏报货物品名，导致铁路正当收入大量流失。其二，在市场经济的前提下，成本低意味着效益好，取得最佳效益是商品生产经营者的最终目的。因此，一般情况下是最低的短途运费支出，构成车站的经济吸引区。然而，根据目前现行《铁路货物运价规则》的规定，车站应向托运人收取发送前和到达后的服务费、仓储费等费用。同时，车站根据省市物价部门批准的服务项目和收费标准，收取发到前后的延伸服务等费用，但有任意性。这种价格上的差异引起无序竞争，导致了车站经济吸引区的重新划分，致使车站营销困难，前景欠佳。内部的不当竞争混淆了竞争对象，损害了铁路的整体利益，阻碍了铁路货运营销工作的开展。
3 思考与建议
3．1 健全适应营销活动开展的货运营销机制
铁路货运营销，就是要通过营销活动组织足够的货源上线，并遵循价值规律以最佳效益为目的组织货物的有序位移（如以较小的运能完成较大的运量，用同样的工作量取得最大效益，用最短的时间位移货物，用较少的成本支出获取较多的运输收入等）。因此，必须建立起适应货运营销活动开展的营销机制。这一机制既要能够走向市场、适应市场、占领市场，又要能够完成调整日常运输组织、优化运输组合的职能，对内统一指挥，对外步调一致。即：总公司成立运输、货运、调度“三位一体”的货运营销指挥中心，负责营销措施和方案的制订，领导组织站段开展营销活动，掌握营销动态，调整营销部署，确保货运营销适应市场变化的需要；站段成立营销小组，负责市场调查，掌握货源货流变化，制订经济合理的装车方案，组织好日常营销工作。与此同时，健全和完善营销责任制，实行营销效益与工资奖金挂钩的分配制度，提高营销人员积极性。 3．2 完善适应市场供求需要的货运营销手段
着重解决四个问题：首先，要解决运输速度慢的问题，做到“随行就市”，随到随运。铁路是大联动机，运输组织工作没有计划就会失去平衡，造成梗塞，运输秩序就会混乱，营销任务就无法完成。但在市场经济的前提下，铁路运输计划尤其是货物运输计划必须改革，要简化计划申报手续，采取下达控制数的方式，建立以市场需求为导向的车站受理、审批计划的制度。为了做到均衡运输，可实行“大宗货物日均安排，零星货物和边远无轨地区的货物随到随运”的制度，用大货源调节小货源，稳定货源调节临时货源的方式，来实现均衡运输。第二，要解决运输环节多的问题，拓展“一条龙”运输服务领域。对相对稳定且长期有到发的货物，以及集装箱运输货物，要逐步实行接取送达、门到门、代办托运交付手续的“一条龙”服务，真正实现“货主家中坐，收发千家货”的目标。这样既可稳住货源，又可拓展新的运输市场。第三，要解决货主运货难的问题，在边远无轨地区和商贸集市区设立货物承运、交付点，方便货主托运和领取货物。第四，要解决主业延伸服务的收费问题，制订主要延伸服务收费标准，收取适当的费用。
3．3 全面实施货物运输服务订单，推行“货场一体化改革”
“货场一体化改革”有利于铁路企业的自身发展，现已初见成效：一是做到了一张运单、一次结算、一次收费，简化了货主办理托运和领货的手续；二是统一价格，统一收费，杜绝了乱收费、乱涨价的行为；三是收入多少直接与货运人员的利益挂钩，有利于调动货运部门开拓货运营销业务的积极性；四是收入集中，提高了经济效益。
3．4 改革铁路货物运价
目前，铁路运价不仅“死板”，而且项目繁多，承运一批货物产生的费用少则八九种，多则十几、二十种，既给计算带来麻烦，又容易造成漏收。这对只具有普通文化水平的工人来说，无疑是难度过大，同时也影响办理手续的速度。如果把费率适当提高，并制订热线运价和季节性运价（或浮动运价），形成单一多等、热冷有别、淡旺有别的运价体系，将既便于铁路工作人员操作又适应市场供求关系的需要。
3．5 改革货运保价制度，尤其是要改革保价货物赔偿制度
一是要扩大保价责任范围，开发综合保价业务。即：把保价的赔偿责任延伸到托运人和收货人的仓库，解决好货主运输全程的货物运输保价问题。二是要改变保价赔偿的责任承担问题。保价运输是一种带有社会保障性质的“一家为千家，千家保一家”的互助行为，所收保价费主要是用于受损货主的补偿。因此，货物发生损失后的赔款应从所收保价费中支付（即承保单位支付）。但目前支付赔款的责任仍然落实在责任单位，这与保价运输的性质相悖。因此，保价赔款责任改由承保站和责任站共同负责较好，这样有利于快速定责，快速理赔，及时解决货运事故赔款问题。
3．6 优化运输结构，向社会提供最佳服务
铁路运输本来就是一种服务性行业，为货主和旅客做好服务工作是铁路的宗旨。过去只注重服务态度、举止言行，而在服务质量方面如何下功夫做得不够。货主运货，要求安全、经济固然重要，但在市场经济下要求迅速尤为重要。因此，必须把及时运输作为提供最佳服务的难关来攻克，在“快”字上狠下功夫。“快”就须优化运输结构，提高运输效率。为此，一是要减少办理站，缩小中间站营业办理范围。二是要形成区段集积型规模经营，在运输组织和营销管理上，由区段统辖周边中间站，以减少列车的途中作业。三是大力发展集装箱运输。要扩大集装箱的运货品种，除污秽品、毒害品外的货物都应纳入到集装箱运输范围，最大限度地满足货主的需要。四是要扩大“五定”班列的办理范围。要增加长距离直达列车运行线和“五定”班列办理站，减少编组作业，加速车辆位移，提高运输速度。
铁道货运 焦次准 |
