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铁路货运在市场竞争中，只要遵循运输市场经济规律的客观要求，以市场为取向，以货主为“上帝”，正视货运严峻形势的同时，发挥有利条件，才能摆脱困境，为国民经济的发展作出更大的贡献。
一、转变观念适应市场是营销策略的前提
交通运输属第三产业，它是生产过程到消费之间的延续，最终体现为客货产品的位移，含有大量的“服务性质”。因此，要实现客货的位移，交通运输业必须以市场为主体。在运输市场上，公路、民航等运输形式由于经营观念的更新，经营作风的转变比较早，开辟了客货营销的崭新天地，而作为运输业骨干的铁路改革滞后，客货营销和其它运输方式形成了很大的差距。据统计，１９９０年中国运输货物周转量是２６２０７亿吨公里，其中铁路是１０６２２亿吨公里，公路是３３５８亿吨公里，水运是１１５９２亿吨公里，民航是８．２亿吨公里；到１９９５年中国运输货物周转量是３５３８１亿吨公里，其中铁路是１２８７０亿吨公里，公路是４８９０亿吨公里，水运是１７０００亿吨公里，民航２２亿吨公里。１９９０年至１９９５年中国货物运输周转量增长了３５.００％，而同期铁路增长了２１.２％，公路增长了４５.６２％，水运增长了４６.７％，民航增长了１６８.３％。从以上可以看出，铁路货运的增长速度自１９９０年以来已明显放慢，远远低于全国货运增长的平均水平，在我国运输体系中所占比重逐渐缩小，而其它运输方式却不断上升。铁路货运市场份额下降有市场变化的原因，但关键是铁路观念落后，使铁路货运受卖方市场的影响十分浓厚，坐地经商的意识根深蒂固，企业总以“铁老大”自居，“等客上门”“等货择运”，还没有充分认识到市场竞争对铁路冲击的严重性。相当一部份职工忧患意识仍然比较淡薄，把铁路视为“避风港”，认为铁路是“日子难过年年过，年年过的都不错，收入年年有突破”，这种上下缺乏危急感的思想，在很大程度上制约了铁路货运营销的发展。
要扩大运输市场中的份额，最主要的是要研究和分析市场经济的规律与特点，切实转变观念。“打不开观念的门，就迈不开走向市场经济的步。”所以铁路运输部门要转换脑筋，更新观念。第一，要真正树立起市场需要就是第一需要的观念，在生产经营中从以计划为中心转变为以市场为中心；第二，树立在竞争中求发展的观念，适应市场经济形势的发展和运输市场的激烈竞争；第三，树立效益观念，摆脱只注重货物发送量而忽视经济效益的思想；第四，树立质量观念，以质量取胜；第五，树立为民服务的观念，放下铁老大“架子”，以货主为“衣食父母”。
二、发展铁路运输扩大路网是营销策略的关键
我国铁路随着社会主义市场经济体制的逐步确立，近年来有了较大发展，但与发达国家相比仍有很大差距。如下表所示：
各国铁路路网密度
注：中国为１９９４年数据，其它国家为１９９２年数据。
我国每万平方公里拥有铁路只５６．２公里，比国土和人口小于我国很多的印度还少，不足美国的三分之一。中国铁路线不仅偏少，而且分布又极不均衡，拿西部（云南、贵州、四川、西藏、新疆、甘肃、宁夏、青海）八省区来说，土地面积占全国５４.７％，而铁路营业里程只占全国铁路营业里程总数的２０.３％，每万平方公里土地面积拥有的铁路里程仅２３公里，远低于全国路网密度５５．６公里的平均水平。这与我国的国情极不相称。 我国是一个发展中国家，即经济的发展在很大程度上有赖于运价低、运量大的运输工具才能胜任，而铁路具有安全、舒适、远距等优势仍处在领先地位，运输重任还得靠铁路。从国际上看，即使是工业发达的美国、西欧、日本等国，铁路仍然担负着运输的主要任务。
事实上，我国铁路发展滞后，制约着生产力的发展，突出的表现在两个方面：一方面是运线有所增加，但新线建设、旧线技术改造工程尚未配套，主要干线枢纽能力饱和。另一方面路网规模偏小，运输能力不足。如西北地区，有辽阔的土地和丰富的资源，是急需发展的空间，但西北铁路布局稀疏，尚未形成基本的路网。像西藏１２０万平方公里的土地上竟没有一条铁路，致使很多的资源、矿藏沉睡，无法运出。铁路运能与经济发展需求的矛盾日趋尖锐，直接影响了国民经济的发展和人民生活的提高。
解决铁路严重滞后于国民经济发展的根本对策，在于全国上下统一认识，调动一切积极因素，实行技术改造与新线建设同时并举的方针。首先，在主要干线，也就是运能不适应运量的繁忙干线地区，建设高速铁路、旧线更新改造。走货运重载、便捷的道路，大力推动干线５０００吨以上重载列车以及集装化运输，象日本的高速铁路，美国、加拿大、澳大利亚等国重量在６０００～１５０００吨、２０００吨以上的重载单元列车等是可以借鉴的。其次，采取各种方法建设铁路，铁路建设的重点应该西移。我国预计将新建铁路６０００多公里，增建复线３０００多公里。到２０００年，铁路总里程将达到６８０００公里，铁路货物周转量达到１５３００亿吨。要实现这一计划，建议国家应每年拨出一定资金，专门用于修建铁路，重点建设西部地区干线。调动地方政府的积极性，通过吸引外资、合资、股份制的办法修建铁路。还应该鼓励私人修铁路，１９９７年底，山东梁山温等投资修建铁路专用线，掀开了中国铁路发展史上新的一页。
三、优化运输产品质量是市场营销的根本
铁路企业产品的移位过程，就是铁路安全、路风、质量、效益的综合体现。铁路货运产品质量决定着货运营销的成败。当交通运输业的发展受到诸多因素的制约时，铁路必须把优化运输产品质量作为货运营销策略的唯一选择。
１、提速增效
由于社会主义市场经济的发展，社会主义建设的节奏也在加快，客观上要求铁路运输加快和服务品质提高，因此，提高货物运输速度是提高服务质量和加强竞争能力的主要方面。据统计，日本米轨铁路货物列车最高速度达１００ｋｍ/ｈ，德国西部从１９９１年６月提供一种新的货物业务，在新线上货物列车最高速度达１６０ｋｍ/ｈ。而我国１９９３年铁路货物列车技术速度为４４.５ｋｍ/ｈ，相比而言，我国的运输速度和其它国家还有很大差距。１９９７年４月１日铁路实行有史一来的第一次按市场需求为导向的新运行图，今年又开行了几条线路和快速列车，这说明我国铁路部门已经充分认识到了提速的重要性和迫切性。但提速问题并非一朝一夕的事。铁路部门要把高速铁路作为铁路未来发展的方向，在铁路客货运繁忙地区，发展高速铁路，实行客、货分线运行，建立货运重载化的新型铁路运输大通道。从技术方面入手，立足于现有机车车辆及线路的提速和改造，以高速度的货运形式达到提高货运服务质量的目的。
２、建立合理价格体系
市场经济是互惠互利的经济。货主到铁路发货必然要考虑价格因素，所以运输价格是否合理对消费者的消费决策有着重要影响，只有在市场经济中自觉遵守和运用价值规律，才能争得货主。铁路目前采取的是国家统一定价，铁路运输运价调整的自主权不大，这就决定了铁路运输在市场竞争中，要通过灵活多变的价格机制赢得市场就会受到很大的制约。经过铁道部的争取和努力，价格进行了几次调整，但效果并不理想。 ３、优质服务
在社会主义市场经济条件下，各种运输方式的竞争，主要是服务质量的竞争。铁路货运工作在对外服务“窗口”上形象如何，直接影响着企业的效益和消费者的利益。
铁路服务水平低、过多过乱的收费，已经成为铁路市场竞争力的最大障碍，逼走了货源，丢失了市场。最近铁道部对铁路乱收费问题十分重视，发出了《关于整顿铁路客货运输收费的通知》等决定，整治价外乱收费问题，这是旅客和货主叫好的好事。此外，铁路应加强对广大职工市场形势、职业道德的教育。提高货运队伍整体技术素质和综合管理水平。破除托运货物的所有关卡，要简化从计划受理到进货、出货的手续，全面推出一个窗口，一次办理。要根据货源、货流和货主的要求，开行不同类型的列车，发展集装箱、冷藏、保温和“五定”运输，来赢得市场。
总之，铁路货运在市场竞争中，只要遵循运输市场经济规律的客观要求，以市场为取向，以货主为“上帝”，正视货运严峻形势的同时，发挥有利条件，才能摆脱困境，为国民经济的发展作出更大的贡献。
社科纵横 孙映芳 |
