本文指出建立客货营销考核激励机制的必要性，建议建立纵向到底、职能齐全的考核机构，并说明如何制订科学合理的考核标准。
　　1　建立客货营销考核激励机制的必要性
　　1.1　是贯彻按劳分配原则的具体体现
　　铁路运输企业已逐步建立了营销管理体制,客货运输已开展了一系列的营销活动,并已初见成效。但要深入持久地把营销活动开展下去,提高营销质量,更多地为铁路创造收益,提高市场占有率和销售增长率,必须建立一套科学、完善的考核激励机制,才能充分调动广大营销人员的积极性和创造性,做到奖勤罚懒,优胜劣汰,真正体现社会主义“按劳分配”的原则。
　　1.2　激励工资支出比重是构成量、本、利三者关系的基础
　　营销人员的工资做为可变成本的一项,它的支出比重,影响着运输量的大小。完成单位运输量或运输收入支出的工资越多,越能刺激营销人员尽可能多地完成运输量或运输收入,企业利润也相对增加。但是,运输成本包括的项目很多,如原材料、燃料、固定资产折旧等等。如果工资支出增大,毛收益率相应就要减少,企业的利润也随之减少。若毛收益不够补偿固定成本时,企业便出现亏损,所以,工资支出比重是构成量、本、利三者关系的基础。
　　2　建立纵向到底、职能齐全的考核机构
　　(1)客货运输的单位应成立营销考核领导组织,领导营销考核工作,下设营销考核办公室,由企管、劳资、计划、财务及技术业务人员参加,负责对各部门、各车间的指标分解,制订营销考核办法,掌握日常营销活动及统计分析,月份汇总评审,工资核算,定期分析评价营销效果,以及各过程、环节的营销策略和措施的执行情况,及时纠正偏差,总结推广先进经验。
　　(2)客货运输生产车间应成立营销考核组,由车间主任任组长,车间定额员、材料员、核算员参加,负责对所属班组的指标分解,日常统计分析,月末汇总评审,工资核算及提报等。
　　(3)客货运输的生产班组应成立营销考核小组,由班组长任小组长、各工班长及班组核算员参加,负责对所属工班、岗位及职工个人进行指标分劈,日常营销的统计分析,掌握营销动态,传递营销信息,月末进行工资核算等。
　　3　制订科学合理的考核标准
　　客货营销考核主要是考核营销结果,并做为工资分配的主要依据。
　　3.1　科学地计算各项营销指标的工资含量
　　客货部门的营销指标主要有:货物发送量或旅客发送量;运输收入;杂项收入。根据各项指标在运输生产中的重要程度和数量比重,结合多年的实践总结,可确定工资含量的比例如下:货物发送量或旅客发送量占30%;运输收入占40%;杂项收入占30%。
　　3.2　客货部门(单位)单项指标工资清算办法
　　(1)货物发送量或旅客发送量工资清算
　　发送量工资=发送量清算单价×发送量实际完成数=（工资总额×30%/计划发送量） ×实际完成发送量=发送量计划完成百分比×工资总额×30%
　　(2)运输收入工资清算
　　运输收入工资=运输收入清算单价×运输收入实际完成数=（工资总额×40%/运输收入计划数）×运输收入实际完成数=运输收入计划完成百分比×工资总额×40%
　 （3) 杂项收入工资清算
　　杂项收入工资=工资总额×30%杂项收入计划数×杂项收入实际完成数=杂项收入计划完成百分比×工资总额×30%
　　3.3　职工个人营销工资清算分配办法
　　(1)确定各职名营销指标工资含量比重
　　客货部门职工职名繁杂,分工很细,承担的各项指标轻重不一,有些工作是互相协作完成,而且各单位各班组的情况各异,所以在工资含量比重分配上,需经深入调查,细致研究,科学合理地进行分配,这样才能真正调动所有职工的积极性,尽可能多地完成各项营销指标,创造更多的经济效益。下面是根据呼兰车务段的实际确定的各职名营销指标工资含量比重,供参考。