面向２１世纪的中国铁路，面临着改革与发展的两个任务。面向市场，强化营销正是这两个任务的切入点。强化营销的前提是运输组织适应市场，服务市场，为运输市场提供合适的运力即运输产品保证。所以必须改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨。
　　１.问题的提出
　　１.１市场份额问题是铁路走向２１世纪中面临的严峻课题
　　我国的基本国情：疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干。然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大。１９９６年完成货物周转量１２８９５亿，旅客周转量３３５７亿，分别占全国的３４％和３５.９５％。甚至近几年铁路运输的绝对量也出现了负增长：１９９６年同１９９５年相比较，除煤炭外货运实际下降２３７２万吨，客运量下降１２.３％。
　　市场份额下降直接的影响是铁路经营困难，全路已经连续四年亏损，１９９３年至１９９６年铁路资金缺口挂帐累计达２００亿元，加之１０００亿元的铁路建设基金，铁路累积负债达１２００亿元；其次是运输成本相对升高，工资已经占到成本３０％；再者铁路运营效益下降，全路４０万辆货车、３.２万辆客车、６.４万公里线路，设备数量有所增加，但运营指标却普遍降低。
　　１.２市场份额下降的直接原因
　　市场份额下降是世界上许多国家都出现过的规律性现象，在中国出现不可避免，但是在我国目前出现是不正常的。八五期间我国国民经济以年平均１１％的速度加快发展，对铁路的运输需求是持续增长的。国外铁路运输份额下降的原因如路网规划不合理、盲目竞争、资源枯竭等因素在我国并没有出现。
　　铁路运输面临如此严峻的局面，从表面上看是运输市场对铁路运输的需求不足的原因，但是实际上是铁路不能适应日益激烈的市场竞争。反映出铁路运输企业在整体素质、管理水平、服务质量、应变能力等方面的差距，也就是说在市场营销上出了问题。其实问题早就有所预见：世界银行对中国铁路作出调查后，在其《中国铁路战略报告》中，明确指出中国铁路有五个方面弱点，有三个方面实际说的是一个问题，即忽略了顾客的需求。
　　应该说面向市场，强化营销，不断扩大铁路在运输市场上的份额，是一个关系到铁路生存与发展的严峻课题。
　　２.铁路货运市场营销策略
　　２.１一个调研后得出的结论
　　一年来，我们走访调研了近百位各种层次的货主。货主们对铁路运输的认识是：铁路为适应市场进行了一系列的改革，包括修改了运输计划的申报方法，调整了列车运行图，增加了运输能力，改变了列车开行结构，甚至成立了营销机构。但是经由铁路运输货物仍然很不方便，主要表现在与铁路货运部门难打交道，铁路职工不负责任，没有危机感，年年亏损年年涨工资；铁路货运的信誉不高，计划兑现率仅为６０％；大宗货物经由铁路运输质量没有保证，如煤炭质量不好、矸石多也必须接收；反映最多的问题是铁路运输货物费用高，所要支付的费用不仅有运价，还有基金以及其它额外费用如罚款、人情费用、价外延伸服务费用、黑市交易费用等。由此可见，铁路货物运量下降的原因，是价值规律在起作用，是货物运输的综合价格太高，严重背离运输的价值。
　　２.２铁路货运营销的实质
　　从铁路运输企业来说，市场份额下降的现状是铁路长期重视提高运营效率，忽视改善服务造成的。是铁路长期封闭、自我保守，由于自然垄断，导致黑市或灰市（如基层乱收费）长期干扰的结果，也是运输产品不适应运输需求的结果。所以应该说货运营销的主要阻力来自铁路内部，一是人员素质，二是运输组织体系。货运营销的实质，就是通过改善服务，取消各种因素的干扰，实现运输的综合价格和价值的统一。