|
本文分析了煤炭营销中价格策略的局限性，并提出了煤炭企业营销的非价格竞争策略。
一、煤炭营销中价格策略的局限性
价格竞争在一定程度上能使企业优胜劣汰，从而优化产业结构，调整存量资产。但是这种调整、优化是高成本的，特别对于煤炭企业来说，煤价放开时间较短，煤炭市场发育不够完善，煤炭资源赋存条件差别较大，单纯的价格竞争扰乱了正常的经济秩序，使企业得不到应有的利润，缺乏发展后劲。
价格竞争主要表现为低价竞争。煤炭价格受供求关系影响，应当围绕价值上下波动，而生产成本是煤炭价格的重要决定因素。只有成本较低，企业才能具备低价竞争的优势。煤炭成本高低主要受以下几方面因素制约：一是所采煤层的自然赋存条件；二是生产者的经营管理水平；三是对国家煤炭资源的态度；四是开采工艺的复杂程度；五是开采投资的占用量等等。目前，乡镇煤矿技术水平、管理水平较低，开采设施简单而且资金占用量小，再加上对煤炭资源的珍惜程度不够，其原煤生产成本远远低于国有煤矿水平。据有关人士测算，乡镇煤矿低５０％左右，有的甚至低６５％以上。因此，乡镇煤矿具有低价竞争的优势，过度的低价竞争对国有煤炭企业的扭亏增盈和长远发展是极其不利的。
煤炭低价竞争的动力来自各已有较大生产规模的煤矿，也来自富煤地区的乡镇煤矿。这些生产者为了尽快回收投资，维持已经形成的生产能力，难免采用低价策略，开展市场竞争。煤炭市场的低价竞争有两大害处：第一，直接损害了煤炭生产者特别是国有煤炭企业作为市场卖方的整体利益，影响了生产条件差的煤矿生产；第二，刺激煤炭市场需求，使煤炭用户节能意识淡化，导致整个社会能源使用效率的降低，产生巨大的资源浪费，进而加速资源枯竭。因此，要防止煤炭市场过度低价竞争，就要促进煤炭市场自身的发育和完善，使煤炭企业营销由单纯的价格竞争转向更高层次的非价格竞争，使煤炭市场竞争更加规范和有序。
二、煤炭企业营销的非价格竞争策略
通过以上分析，煤炭市场营销中价格竞争受到了极大的限制。在这种情况，企业就要用非价格竞争的手段来弥补。而且，随着社会生产力的发展和市场营销形势的变化，非价格竞争的作用将逐步超越价格竞争的作用。非价格竞争是指排除价格因素，以其他因素为基础，围绕产品的分销、促销所进行的竞争，包括商品的内在质量、特色、服务、广告、渠道、企业形象、信誉等方面。
１目标市场选择策略。国有大中型煤炭生产企业基本上是在计划经济体制下建立的，煤炭销售是在计划经济条件下形成的，企业的产品并不是以市场为导向，通过市场调查及市场细分而产生的。在竞争激烈的市场经济条件下，煤炭企业要获得长足的发展，就要注意发挥所长，根据自己产品的优势，有选择地开发市场，在市场细分的基础上，选择一个或几个有利的分片市场从事经营活动，并对不同的分片市场制定不同的销售策略。
２产品质量策略。产品质量是企业生存的命根子。煤炭作为经常使用的一次性消费物资，其质量高低，决定着企业能否与用煤大户保持长久的供销关系，是煤炭市场竞争的最关键因素。因此，煤炭生产企业要通过合理配采，开展原煤洗选，加强煤质管理手段等来提高煤炭产品质量。在煤炭含矸率及灰分控制上，可以通过矸石层分采分运、人工拣矸、原煤入选等多种措施，加以控制。此外，煤炭企业在提高产品质量的同时，还要进一步加强内部管理，深挖内部潜力，努力降低成本，确保价格适中。
３产品组合策略。目前，供大于需、竞争激烈的主要是混煤，尤其是发电用煤。事实上，煤炭市场上的需求也是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合。在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加优质煤、块煤及满足用户特殊需要品种的供应量，以降低混煤产品比重，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。 ４销售服务策略。销售服务是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与用户保持长期的供求关系，稳固已有的煤炭市场。
５促销宣传竞争策略。煤炭促销宣传的基本功能在于向用户传递煤炭供求信息，沟通煤炭生产企业与用户之间的联系，借此促进煤炭销售。煤炭产品促销方式基本上是靠老用户、老关系，尤其是电力、化工用煤，比较注意与用户之间的信息沟通，阻止、缓和销售量的下降趋势。或使销售量复苏，抵御小窑煤的入侵，最终达到稳定市场地位，稳定产品销售的目的。高层次的促销宣传策略主要有公共关系、广告、CI策略等。
煤炭经济研究 吕涛,王丽 |
