“得中原者得天下”。
　　在中国，竞争最为激烈的几大行业，如PC、手机、家电、空调等行业，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。在竞争中，联想之于戴尔、夏新之于诺基亚、TCL之于三星等，渠道战场已成为兵家必争之地。
　　另一方面，在一些战略联盟合作中，最近如海尔与三洋、波导与西门子、TCL与飞利浦等，联盟与合作的背后，中国企业总有一个被跨国企业特别关注的因素——渠道。
　　这是一场关系未来的大战，不见硝烟，却见刀光。不具备品牌、技术优势的中国企业，正在丧失另一个成本优势或者说价格武器。
　　“山高路远坑深，大军纵横驰奔。”面对强手，渠道是否成为中国企业的最后筹码？
　　决战在渠道
　　“渠道之战已告一段落。”6月初，诺基亚(中国)投资有限公司总裁何庆源在一次演讲中这样说道。
　　何庆源这样说的一个理由是，诺基亚于2003年在渠道战场上发起了一轮猛烈攻势，即在巩固一、二级大城市的基础上，把渠道向三级、四级的更小城市渗透。同时，配合诺基亚全球的组织架构调整，供应链管理也做了相应调整。这种调整甚至使何庆源自豪地宣称：“诺基亚中国的渠道在诺基亚全球也是最先进的。”
　　事实上，诺基亚并非一个个案，众多跨国公司纷纷调整自己的对华策略，并在最为复杂的渠道战略上进行调整，以强化竞争力。
　　6月初，经济学人信息部 (Economist Intelligence Unit，简称 EIU)发表了一份名为“迈向成熟：中国大陆的跨国企业”的调研报告，指在上世纪80及90年代的大部分时间里，寻求开拓中国市场的跨国企业都是抱着不切实际的期望，结果业绩往往未如理想，令它们非常失望。但时至今日，在中国市场的跨国企业，面前却是无限商机，而且它们的营业额不断增长，甚至利润丰厚。
　　EIU大中华区资深经济师Paul Cavey先生指出：“对跨国企业而言，中国大陆市场已开始迈向成熟。这个过程现正改变着外国企业所面临的商机及策略选择。跨国企业在应付这些挑战上有多种选择，它们可将在建立品牌方面的雄厚实力与市场推广技巧用于中国市场；它们亦可透过多种方法，缩短与中国本土竞争对手在经营成本方面的差距。这些方法包括：实行全面本地化；向本地银行借贷；将生产设施迁往中国内陆；直接在中国采购原材料；以及扩大在本地的产品开发。扩展中国业务的另一日益可行的方法就是进行收购与合并。”
　　中外企业在渠道上的决战已经开打，越来越多的跨国公司显现出超强的杀伤力。像诺基亚一样，越来越多的跨国公司通过本土化来调整渠道策略，据说，松下的董事长就中国市场的营销策略讲了一句话，大意是：下雨了，我们也要打伞。
　　一个最引人关注的战场就是手机市场，这个曾经演绎了“得渠道者得天下”的最佳领域开始出现转变。据市场研究机构诺盛的数据，今年上半年国产手机竞争力明显下降，经过近三年的快速增长后，国产手机市场份额首次出现下滑。另一家市场研究机构新华信的研究也显示，国产手机的渠道优势作为一种短期优势已经成为强弩之末。
　　渠道优势并非核心竞争力
　　如今的管理者几乎把一切都视为核心竞争力，对于渠道这一显而易见的竞争优势，有人对其趋之若鹜，有人对之喜忧参半，有人则感觉亦真亦幻。
　　对于渠道优势，你的企业是否明显超出同行，其优势能否具体衡量出来？其出众之处能否长久维持，是否至关重要？
　　带着这些疑问，《财经时报》制作了这期“渠道：中国企业的最后筹码？”专题。带着这些问题，《财经时报》记者调研了PC、手机、空调、家电等行业市场，采访了飞利浦、夏新、诺基亚、格力、联想、方正等知名公司在渠道上的变革，也走访了众多业内专业人士，如中欧国际工商学院战略学教授朴胜虎(Seung Ho“Sam”Park)、夏新副总裁黄爱平、清华大学经济管理学院管理科学工程系主任陈剑教授、清华大学经济管理学院企业管理系副教授胡左浩、中国渠道咨询顾问董方雷、广州终极营销顾问有限公司张德华、北京方圆润智营销顾问有限公司首席顾问刘永炬、辉搏咨询首席顾问詹以辉、国内资深家电行业咨询顾问沈闻涧等。