本文主要论述了促销的原则、特点、作用以及促销组合的基本内容和特点，促销组合具有以下特点：必须包含上述几种形式之中的两种或两种以上手段的综合运用，必须是作用于选定的目标市场，具有很强的可变性。
　　一、 促销概述
　 促销即促进销售，是企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售，而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。其主要作用有以下几方面：激发需求、促进购买，传递信息、扩大流通，有利竞争、改善服务。
　　促销的原则主要有：遵守法律规章，即在合法的前提下开展促销活动；遵守商业道德，即在合法的范围内还要遵守商业道德；讲究策略艺术；以产品为核心，即促销组合必须以产品本身的表现为核心；实事求是，以理服人，即必须遵守信息传播的基本原则，传播真实的信息。
　　促销方式包括人员推销和非人员推销两种，后者又包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式，还可以包括服务促销方式。两种促销方式各有特点：人员推销传播面窄、费用大，但信息可以双向传播，意见可以直接反馈，有利于买卖双方直接交流；非人员推销传播面广、速度快，但它属于信息的单向沟通，意见不能直接反馈，只能间接反馈。
　　二、 促销组合
　　促销组合就是根据营销目标的要求，将上述几种促销形式进行搭配、调整，形成一套针对选定目标市场的促销策略。促销组合具有以下特点：必须包含上述几种形式之中的两种或两种以上手段的综合运用，必须是作用于选定的目标市场，具有很强的可变性。
促销组合的作用在于提供信息，增加需求，增强企业和产品的竞争力，保持销售稳定。
促销组合应考虑的因素主要有：产品的性质和特点、产品所处的生命周期、市场特点、顾客对各种促销方式的接受程度、企业能力。
　　三、 人员推销的技巧
　　探测性推销———用于初次接触的顾客，利用“刺激—反应”模式，按计划同顾客进行交谈，以观察顾客的反应，然后逐步根据顾客的反应调整谈话内容，引导顾客的兴趣向产品转移，促成购买行为的实现。
创造性推销———直接将产品的某些特性有效地向顾客宣传，使其产生兴趣，诱导顾客的潜在需求，促使顾客购买产品行为的发生。
　　针对性推销———对已有初步了解的顾客，根据自身产品特性，有目的地进行推销。
　　教育式推销———对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识，打消顾客的顾虑，促使其做出购买选择。
　　四、 广告
　　在现代社会中，只要是对人的感官产生影响的物体都可成为广告媒体。但通常，人们使用最频繁的仍是以下几种媒体：报刊、广播、电视、广告函件和户外广告等。
　　要使广告产生良好效果，首先必须对媒体进行综合分析研究，包括对广告活动的主观环境和客观环境的研究。前者是指在广告活动中如何从自我支配因素中找出实现营销策略和广告策划的传播途径及方法，包括对产品和市场的研究，对策划创意的研究，对广告时机的研究，对企业经济实力的研究等；后者是指通过对广告信息传播条件的研究，寻找适应广告策略的媒体，包括对载体（传播量、受众数量）的研究，载体对信息亲和性（受众的关心程度）的研究，各种载体的总体广告发布量和广告发布密度的研究等。