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经济的高速发展，商界竞争日趋激烈，本文论述了在激烈的商界竞争中，为了赢得更多的消费者，商业企业采取的一些特别的促销方法。
近年来，随着经济的高速发展，商业企业一日比一日增多，商界的竞争也一日比一日激烈。在激烈的商界竞争中，为了赢得更多的消费者，商业企业挖空心思，促销手段不断翻新，一时间，神州商界掀起了一阵促销大战。
质量促销，让假冒伪劣走开
据部分消费者协会的投诉资料表明，消费者对商品质量、价格及配套服务最为敏感，其中对假冒伪劣的投诉就在１５％以上。如今人们对假冒伪劣已深恶痛绝。虽有关部门的打假工作从来没有停止过，但令人遗憾的是，假冒伪劣商品依然未断子绝孙，从市场中消失。在这百般无奈的情况下，消费者就渐渐养成了在商场中购物时首先考虑商品的质量问题，其次才是价格及其他一些因素的习惯。
什么时候才能不买假冒伪劣商品呢？在数不胜数的商店中，有没有哪家商店可以保证货真价实呢？这是消费者的共同呼声。在这种情况下，头脑灵光的商家灵机一动，纷纷规范进货渠道，严把质量关，并推出“无假冒伪劣商场”、“假一赔十”等相关的服务措施，吸引消费者。
陕西宝鸡市人民商场在严把质量关，推行质量保证体系后，不但消费者满意，营业额骤增，而且一跃成为全国有名的商场，并获得有关部门授予的“无假冒伪劣商场”、“顾客购物满意商场”及“质量信得过单位”等称号，一时声名大震。
北京贵友商厦在保证所经营的质量的同时，还提出“把消费者的购物风险降低到零”的口号，并设立“捉假捉劣奖”，凡在该场购物的消费者发现产品质量问题，商厦发给奖金。此招一出，顾客回头率在８０％左右。
在商贩云集，商界竞争异常激烈的南京市，质量促销正成为商家竞争取胜的共识和首要条件。在好莱坞啤酒城，质量的“透明度”让消费者大开眼界：通过光洁明亮的大块玻璃，顾客可以看见生产啤酒的酿造锅、发酵罐、清酒罐，并可目睹从麦芽到啤酒生产的整个过程。这种独特的看得见质量的销售方式使顾客纷至沓来，几欲踏破门槛，成为商界一幕奇特的景观。
今年初，以全国大中城市为重点，以国有大中型企业为主体，由一万余家商业企业联合开展的抵制假冒伪劣商品的“百城万店无假货”活动又拉开了帷幕，又成为推动“打假”工作向纵深发展的一个重要突破口。
价格促销，实价合情又合理
一根腰带１００００元；一根领带５０００元；一件皮夹克１０万元……这样的标价绝非天方夜谭，的的确确在商场中出现过。
曾几何时，暴利已成为消费品市场上的一条孽龙，让消费者望而生畏。虽然一度暴利成了过街老鼠人人喊打，而且国家也制定了相关的《反暴利法》等法规，但是暴利留给消费者心灵上的阴影却至今仍未消失。然而这对商家来说，也是一个契机。
吉林省长春市营业面积在万平方米以上的商业企业有６８家，可谓商场林立，商业竞争激烈。但长春市国际贸易中心１９９５年１－１１月份实现销售总额５．４亿元的好成绩，比１９９４年同期增长４２％，全年销售额在６亿元左右，比１９９４年同期增长３９％，在长春商业市场上一枝独秀。长春市国贸中心有何高招呢？其实说出其秘诀也颇为简单，即是抓好商品的质量、服务及价格，尤其是商品的价格，做到了分级审批、分级把关制度，不欺骗顾客，不牟取暴利，让消费者觉得真实合理。
在一部分商场努力做到所销售的商品价格合理的同时，另一部分商场已把商品的售价定在了平价的档位上。这就是“连锁店”、“超级市场”、仓储式商场等。平价商场的装修大多很简单，同时因直接从厂家进货，所以价格比其他正规的商场要低１至２成。经营者通过薄利多销来获取利润的积累。 服务促销，买卖双方如一家
回首从前，商界促销的手段都往往停留在硬件及价格方面。比如商场的豪华装修、有奖销售、让利销售等等。但如今商界促销的重心却渐渐地转移到“软件”上来了，那就是服务。
精明的商家已意识到了华而不实的宣传促销法的弊端，于是纷纷打起了“服务牌”。服务质量的好坏直接关系到商场的信誉，关系到商场的长远利益及对顾客的吸引力，更关系到了商场的经济效益。
南京市新街口百货商店不但在全国较早推行“柜台禁语十句话”，而且其配套服务设施也是一流的。在其地下超市一侧辟有专门为顾客服务的茶座，如果顾客在购物时逛累了，则可以在此坐上一坐，喝上一杯饮料，顺便享受一下灿烂的阳光、流动的喷水池及各色争艳的盆景。南京市新街口百货商店的这种做法让同处一隅的部分商家颇为费解：“这么大的空间白白浪费掉了，可惜。”他们说。谁知“新百”这样做，不但方便了群众，使顾客的回头率增高，而且也赢得了良好的社会形象，这种社会效益甚至是用广告所不能买到的。
安徽省蚌埠市百货大楼最近推出了商品质量售后保真“四赔一奖”的服务举措，在这个举措中规定，凡属百货大楼内购物的商品，在正常性商品不过月、季节性商品不过季的时限内发现有假货或质量问题，可凭发票或有印记的包装到原柜台组退换，并由百货大楼一次性赔偿顾客退换商品的误时费。
近一两年来，空调器生产企业之间的竞争相当激烈，但杭州市东宝电器有限公司生产的“东宝”牌空调其市场占有率却名列前矛。他们靠什么法宝得以雄霸市场的呢？靠的就是抓好售后服务。目前东宝公司在全国２１个省市设立了２０多个维修服务中心，各服务中心又设有３００多家特约维修安装网点，共有维修技术人员２０００多名，同时公司每年还投入大量资金，组织各网点技术人员的技术培训工作，举办不同类型的学习班，分别进行专业技术培训，持有合格证者才能上门为消费者服务，以此促进维修人员专业技术水平的提高。
河南省郑州百货大楼建店４０多年来，一直在消费者心中保持良好的形象，这种良好形象给他们带来了直接的经济效益。他们之所以有今天，全因为企业推行优质服务的结果。如今，他们百尺竿头再进一步，又推行了“十佳优质服务”，即“不满意就退货”、“服务态度差举报有奖”、“商品质量差捉劣有奖”等新举措。
去年５月，长春市一位顾客在长春百货大楼买了一套沙发，由于楼道狭窄搬不上去，大楼的职工本着负责到底的服务精神，借来吊车，把沙发从顾客家的窗户送了进去，一时在长春街头传为佳话。
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如今，商界竞相提高自己的服务质量和服务档次来赢得良好的社会形象及经济效益已成为共识。同时，服务促销也对社会主义精神文明建设有积极的促进作用。
“零点利”促销，明明白白我的心
曾经，浙江省杭州金龙商厦的“十点利”促销法在全国刮起一股平价旋风，一时间“十点利”、“八点利”、仓储式商店等平价商店在神州大地纷纷出现。但是随着时间的推移，部分平价商店终于耐不住清贫，彻底告别了“十点利”。让消费者好生失望。
“沉舟侧畔千帆过，枯树前头万木春”，就在平价商场渐渐偃旗息鼓的时候，居然出现了更为“平价”的商业企业。座落在上海徐家汇天钥桥路１６６号的上海利群商场，在冬令取暖商品的商战中，出人意料地推出了顾客“自己定价”的营销策略。经过一个多月来的试运行，光顾的顾客不少，却赢利有限。尽管如此，但商店却并没有太过失望，这是因为他们认为这一举措吸引了颇多新顾客，这些顾客有可能在日后还来商场买商品。同时，沪上有关部门对此举措予以首肯，认为对精神文明建设有积极的促进作用。 报载，南京市山西路一家服装商场也在经营策略上独树一帜，这家商场每一件待售的服装价签下，都有另一价目牌，这张价目牌详细地标明了该服装的用料多少，每米价格及加工费、经营成本、所赚利润、所交的税金等７项帐目。为了防止经营者弄虚作假，在每一款式服装上柜前，还必须向市场管理部门申报，主任签字后方可上柜经营；对面料的价格核定以浙江绍兴的中国轻纺报每周公布的中国轻纺城面料价格为准。该商场的这种促销方法，极大地增加了商品价格构成的经营管理透明度，颇受消费者欢迎。
商界变幻莫测的促销方法，其目的均是为了能增加商品的销售额，更多地盈利。谁知在这一招更比一招新颖的促销大战中，也有只管促销不管盈利的促销方法。这就是“零点利”促销法。从１９９４年１０月到１９９５年６月，南京市长青股份有限公司就大胆地在南京市场上推出了无利可图的“零点利”销售法，一时在南京各大商场刮起一股强劲的抢购风潮，引起了本地及外地有关厂家和社会各界特别是商界、学术界的指责与评说。
南京长青股份有限公司是一家生产厨房用具的企业。为了使其产品步入南京市民的家中，该公司将三类厨房用具的成本价公开，并作为零售价，一分钱也不赚，免费售给顾客，而对于销售商的利润，公司却另外支付，如超薄型抽油烟机成本价为３９５元，加上各种费用其售价起码应为４９５元，才敢出手。但实际售价却为２９５元。这样子售出的产品其价格比同类产品的价格低３０－４０％。在９个月的销售期内，该公司售出１５０万元的各类产品，至少少赚４８万元。
长青公司的“零点利”销售策略从一开始就遭到了内部职工的强烈反对，不少董事认为，“零点利”销售一分钱不赚，甚至还要倒贴本，这有啥意思？同时不少厂家和商家也纷纷指责，并采取相应的调价措施，以适应市场的竞争。但是也有经济界人士给予肯定，他们认为“这有可能成为市场经济条件下，商业企业自觉寻求合理利润，调整工业产品价格构成的起点。‘零点利’销售表面上没有利润，实际上产品打开知名度后，带动了其他产品的销售，这对于其他厂家来说，将有助于压低产品的价格，既是企业参与市场竞争的需要，对国家所期望的平抑市场物价，刺激适度消费也是有益的”。
其实长青公司的决策者之所以采取“零点利”促销，一言以概之，也即“不求赚钱，只求占领市场”。对此，不知消费者明白与否？
情感促销，温情使你频回头
在日益激烈的商界竞争中，以真情去感动“上帝”的情感促销法颇为流行。
以生产龟鳖丸著称的海南省养生堂药业有限公司于去年推出销售新举措，在部分省市首期推出千余名消费者享受信用销售的优惠措施，在购买龟鳖丸时，可“先服用后付款”。这一赊销的方法在营养食品企业中尚属首次。该公司的具体措施是：在一个省的范围内选择１０００名有恶性肿瘤、乙肝、肝硬化、白细胞减少症、动脉硬化、中风后遗症、贫血、神经衰弱等疾病的病人，将这些病人的病例档案输入电脑，建立资料库，然后每人发给一张优惠卡，持卡者第一次可领三盒龟鳖丸，先服用暂不给钱，待第二次需要此药时再按优惠价付清前款，而后又可凭卡领取四盒龟鳖丸；再下次，则在付清前款时，可优惠供给五盒……海南养生堂的这一促销方法颇受消费者的欢迎，以至于在有限的时间办理优惠卡出现了消费者蜂涌而至的现象。 南京市太平市场家电经营部在推行情感销售时也是别出心裁。他们在销售商品时对购物顾客实行赠花服务，引起消费者的极大兴趣。部分消费者认为，虽然赠送鲜花对消费者来说似乎不是什么实惠，商家也没有让利，但是鲜花却带有一种文化韵味，让消费者觉得挺有人情味，因而心里的感觉颇为舒服。同时，鲜花与一般的小礼品相比还显得高雅一些，在浓浓的花香中也能体现出商家的祝福和真实的情感。
山东一家啤酒厂也深深地尝到了情感促销的甜头。他们曾将生产的干啤酒装在卡车上，然后巡回于辽宁、山西、江西、浙江等地，在城市的繁华街道高悬“请君开怀畅饮，一次５瓶分文不收”的招牌。此促销新招让人倍感亲切，许多观众在畅饮后四处相告，一时名声大震，订货单位络绎不绝。
情感促销也许对厂家来说并不一定要付出多大的代价，但相对其他促销方法来说，却能收到事半功倍的效果。
商界促销，激战声中展宏图
行文至此，有心人就会发现，其实今日商界的促销谋略远远不止这些。的确如此，笔者草就此文其本意即为倡导良性的商业经济的形成，健康的营销策略的推广起着抛砖引玉的作用。
激烈的商界促销大战，不但反映出今日商业经济的繁荣，而且也反映出商业正在逐渐走向成熟，走向为消费者着想的道路上来，这无疑是令人欣喜的。同时，从目前商界的促销方法中，我们也能看到，商家正逐渐走出传统的对消费者让利的做法，而形成让利与服务于一体，不坑不蒙、光明正大，在注重商业道德及企业形象的情况下，创造更高的经济效益，这对商业经济在市场经济新体制下的规范运作、健康成长是有积极意义的。商界营销策略步入良性循环的促销大战，也对全社会的文明风气的形成起着促进作用。
我们盼望我们的祖国能早日成为商业强国，早日雄起东方！
福建税务 刘杰 陈文新 1997.01 |
