兵家有言：不打无准备之仗，不打无把握之仗。　　
　　同理：推销的准备，工作和推销，机会的把握，在于能否做到——吾日三省吾身　　
　　推销业流行一句话：只有卖棺材和墓碑的人，才可以坐等生意上门。只要多做顾客拜访，业绩自然会提高。　　
　　著名推销专家戈德曼博士说：“推销员只有两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的顾客或是多次拜访顾客。”据美国推销学会调查客户成交的平均拜访次数是4．8次，即产生一个订单需要向一个客户拜访4．8次。日本推销之神原一平说：“推销成功的秘诀无他，唯有走的路比别人多，跑的比别人勤。”他平均每个月要用掉一千张名片，每天要拜访顾客的标准量，他自己设定为15位，没访问完毕，绝不回家休息。　　
　　连续16年获得日产汽车销售冠军的奥程良治总结说，自己的推销成功秘诀，就在于“l／30”的坚持，不断的访问。奥程良治曾从一份报道知道，在日本，汽车的成交比率为 l／30，也就是说，汽车推销员拜访30个人中就会有一个人买车。纵使他拜访了29个顾客，都没有成交，但是他认为下一位可能就是准顾客。所以，这种心理准备，使他不怕拒绝，继续拜访，成为成功的汽车推销员。　　
　　销售人员在推销工作中应该时时反省这些问题，我的顾客拜访行程，是否都在拜访前拟定?　　
　　我每天平均可以拜访多少位顾客?　　
　　我每天拜访顾客可以过滤出多少应有希望成交的顾客?　　
　　我是否每天拜访都可以增加一位有希望成交的顾客?　　
　　每个月的业绩目标需要多少位顾客来购买?　　
　　顾客每笔的购买金额平均是多少?　　
　　我是否知道要有多少位有希望成交的顾客，我的业绩目标才能达成?　　
　　要拥有达到业绩目标的有希望成交顾客，我每天一定要拜访多少位顾客?　　
　　我每次拜访顾客前，是否都已准备好了应对话语?顾客了解我所推销的产品时，我能对答如流吗?　　
　　我的推销区内竞争的同业有几家?他们负责的营业人员是谁?推销能力比我强吗?　　
　　同业的竞争商品有哪些?他们的功能如何?质量比我所推销的好吗?　　
　　我对于老顾客关心程度如何?售出商品之后，我还经常走访用户收集顾客意见吗?　　
　　所有的顾客资料，我都记得吗?　　
　　顾客的基本资料，家庭状况，我都知道吗?　　
　　顾客的重要节日，如生日，结婚纪念日，公司周年庆，我都知道吗?并且寄送适当礼物贺卡，表达我的祝贺之意吗?　　
　　一位销售人员如果能对上述问题作出明确肯定的答复，相信在自己的推销时，他会胜券在握。
《销售与市场》1994年第八期， 作者: 易建华