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本文主要论述了公存款推销的意义特点和推销，及对公存款进行宣传，促使和影响他们存款的行为。主要包括人员推销、重点攻关、营业推广、广告宣传和公众关系等方式。
所谓对公存款推销，指的是银行把开办的对公存款的种类、利率档次、预期收入和可提供哪些服务等向客户（含潜在的客户）进行宣传，促使和影响他们存款的行为。主要包括人员推销、重点攻关、营业推广、广告宣传和公众关系等方式。
（ 一） 人员推销。就是由存款专业推销人员以谈话的方式，直接到户外向可能的客户（或称潜在的客户）作口头说明和宣传，以达到劝说其存款的目的的一种行为。这种方法具有三个特点：一是推销人员与客户直接见面交谈，可以针对客户的欲望、需求、动机、情绪及时采取协调行动。二是由于推销人员事先掌握了客户的基本情况，往往可以促成及时存款行为，使推销获得成功。三是推销人员可以及时反馈客户对银行的意见，以便银行改进工作，不断增加服务品种，提高业务经营和服务水平。
（二） 重点攻关。就是通过多种途径，把对公存款大户、系统户（简称“两户”）作为公关的重点，将其资金以较低的成本组织进来。这种方法有三个特点：一是对象明确，主要是那些存款大户和系统户。二是效果明显，由于“两户”企业实力强，效益好，存款多，所以一旦推销成功就意味着银行可以组织到数额较大的低成本甚至无成本存款。三是难度大，“两户”存款以其数额大、成本低而成为各家银行争夺的焦点，所以组织这部分资金难度相对较大。
重点攻关是在人员推销的基础上发展起来的一种存款推销方式，是当前存款推销工作的主攻方向。这种方法要求：一是选准对象，形成自己的特色和优势。二是讲究攻关策略。要研究、掌握和运用各种公关手段，形成“兵对兵、将对将、行长对局长”的攻关格局。三是要求有高素质的公关人员。
（三） 广告宣传。就是以说服的方式，通过某种载体，直接或间接地进行有助于客户参加存款的公开宣传。其特点是信息源多、辐射面广。它的基本要求是：１在能达到广告目标的前提下，核算各类广告的使用成本，力求少花钱、多办事。２要按人们的生活习惯选准广告媒介物传播信息的最佳时间和场合，以收到事半功倍的效果。３广告的内容应短小精悍。主要包括存款种类、与其他银行相比的优势所在、客户能得到的期望收益和便利等等。
（四） 营业推广。就是指银行内勤人员将口头宣传和服务行为直接作用于顾客，以达到拓宽客户范围的一种策略。它包括两层含义：一是向前来存款或办理其他业务的客户进行宣传，并为他们提供优质的服务，让他们感到长期在这里存款合适、安全、方便。二是银行以自身优质的服务打动客户，让顾客回去后义务宣传和推荐。这种方法要求临柜人员熟悉存款业务，并满腔热情地去推销。
（五）公众关系。就是指银行在搞好经营管理的同时为增进社会公众对银行的了解与支持，树立良好的企业形象所采取的一系列行动。它的基本要求是：１听取和搜集社会各界对银行的意见，热情接待来访者，及时处理投诉电话和信函。２对储户的意见和建议迅速作出反应，不断转变工作作风，提高服务质量，改变和消除客户的不满情绪。３组织编写介绍银行存款种类和经营方式的宣传材料，向有关地区、部门和个人散发，使他们对银行产生良好的印象。４建立客户联系制度，了解他们对银行存款工作的要求，同时搞好咨询服务。５与企事业、新闻单位等部门建立适当联系，以扩大银行的影响和取得相互支持。 农村金融研究 陈则高 1997.04 |
