一、 折价促销发生的市场背景及时机
　　打开电视，翻开报纸，走进超市，首先进入我们视线的往往是商家的折价促销广告。确实，在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。这一点不少企业已屡试不爽。但折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时也往往伤害了自己。如何掌握并正确使用折价促销这一促销工具已日益受到企业重视。
　　折价促销的策划实施往往基于以下原因：
　　1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。
　　2、 产品接近保质期，但又存在较大库存，如保质期短的各类食品。
　　3、 季节性很强的产品面临淡季，如羽绒服装。
　　4、 厂家急于回笼资金。
　　5、 抵抗竞争对手的促销行动。
　　6、 实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。如格兰仕微波炉的价格大战就是一个典型案例。
二、 折价促销的主要表现形式：
　　1、 直接降价。如去年诺特参借入世之机将产品价格作了巧妙的降价，而且幅度不小。
　　2、 间接降价。
　　A、捆绑式。如金龙鱼油买5公斤赠250毫升的促销活动。
　　B、内置加量式。如可口可乐的1500ml新年装，在1250ml的基础上增加250ml而价格不变。
三、 折价促销的作用
　　折价促销只是短期激励的工具，在市场竞争中是最原始、但效果最好的促销武器。操作得当可以起到以下作用：
　　1、 增加老顾客的购买量。
　　2、 吸引其他品牌的消费者购买。在产品高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，商品价格是顾客选择商品的第一要素。
　　3、 短期内大量增加销量。由于批发商、消费者的超量购买，市场销售额会大幅增加。特别是消耗量大，购买频率高的商品。
　　4、有效对抗竞争行动。无论是消费者还是批发商，其库存一多，都会在短时间内对其他产品失去兴趣。
四、折价促销的副作用
　　1、 不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象。犹如练七伤拳，越练越伤身。
　　2、 产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售。
　　3、 损害企业利润。
　　4、 容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售。
　　5、 新产品、特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。
　　6、 容易引发价格战。家电行业的彩电、VCD就是最有力的例子。
五、 哪些产品适合采用折价促销策略。
　　1、 品牌成熟度高的产品。
　　2、 消耗量大，购买频率高的产品。
　　3、 季节性很强的产品。
　　4、 产品接近保质期的产品。
　　5、 技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。
六、 折价促销的操作技巧
　　1、 选择正确的促销时机。如饮料选择夏季/节假日，百事可乐和可口可乐每年几乎都推出新年促销装。
　　2、 活动的时间以2——4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。
　　3、 折价的金额应占售价的10——20%以上。