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在长期的促销实践中我们发现，当前的很多促销活动都不同程度地存在着结构松散、连续性与系统性差、目的不够明确等诸多问题。
就如何提高促销行为的策划力、执行力、亲和力、销售力等方面，还有很多问题值得我们思考。
“三分策划，七分执行”，是很多人认可的关于如何取得促销成功的经验之谈，有一定的道理。
在如何能够提高促销的执行力方面，可谓是仁者见仁，智者见智。笔者认为，加强促销活动的科学性与系统性，在提高促销活动的执行力度方面，可能为我们提供了一条比较好的解决之道。
科学性促销程序，集结的力量
在促销同质化日益突出的市场，促销的难以再创新是我们面临的最头疼的问题。“打折、赠品、抽奖、买一送一、路演”等等方式，似乎已把我们圈在了一个成形的促销定式里面，为促销策划力的提高，设置了重重障碍。
促销必需谋求创新，没有创新，一次促销活动肯定不会取得理想的效果，这是必然的结局。
在长期的传播实践与不断探索过程中，我们发现，提高促销活动的系统性与流程本身的科学性，为我们的创新性促销提供了又一个新平台。
在很多商家的心目中，促销行为往往是临时的、间断的，不连续的甚至盲目的。所以很多促销行为并没有从整合营销的整体进行考虑与布局，进而也就忽视了促销的科学性与系统性问题。
就如何提高促销的科学性方面，我们仅以现场促销为例，进行简单探讨。
1、提高促销程序的科学性
提高促销程序的科学性，其最主要的目的就是提高促销活动本身的品味与档次，塑造一个良好的促销氛围，给消费者信心，进而提高企业形象与品牌形象，在增加促销成功机会的同时，有效地通过促销活动本身的统一性，对企业形象与品牌形象进行传播。
比如笔者在为宝洁公司各品牌进行农村市场推广过程中，在现场促销方面，我们曾经就这一问题进行过一个对比测试，现在仍记忆犹新。
测试过程中，我们对同一个镇的促销地点进行了两次不同的现场演示与产品推介活动，并以折价的形式进行产品现场销售。
为了增加测试的准确性，我们选择了同一个地点相同时间进行测试。第一次大约是早上九点钟，我们一队人马，开一辆中巴车，到达现场进行现场促销活动。注意，第一次我们的队员并没有着统一服装，没有统一的产品演示口号，中巴车也没有进行过装饰，没有任何关于企业的标志。队员只是以口头宣传与解说的形式向过往行人进行宣传，结果可想而知，效果非常之不好，聚不到人气，销售量也少得可怜。
第二天我们却已完全不同的形象出现：统一装饰过的产品演示车、统一服装、并增加了标准的舞台及音响设备。队员排队高呼口号向消费者问好，主持人手持话筒并与队员一起进行产品的标准化演示（下一段将会以护舒宝标准化演示程序为例进行介绍）。这次聚集了大量消费者的围观，效果非常之好。
其实这个案例本身意义并不是很大，其中最主要想说明的问题，也是我们在促销的实践中要注意的问题，那就是要提高促销的科学化标准化意识，千万不要认为促销队员现场抽烟是一件小事，正是这些看似很小的标准化细节的积累，才是提高促销执行力度的关键所在。
2、提高演示程序的科学性
前面我们提到，在现场促销过程当中，现场产品演示是很重要的，这里就如何提高现场演示的科学性与统一性方面，我以“护舒宝”的演示手法与广告语为例，进行简单介绍，希望能给我们提供更多的思考空间。 现场促销活动之“护舒宝”演示方案
目的：通过与普通卫生巾的比较，表现护舒宝卓越的产品性能。
准备工具：
１、“护舒宝”两片及普通卫生巾两片
２、纯蓝墨水（需稀释且不可以用蓝黑或黑色代替）两杯
３、吸水纸和韧性纸巾（白色）各二
步骤：
１、左右手各持护舒宝（折去护翼）及普通卫生巾，向观众展示
（旁白）
现在，我的左手上和右手上各有一块卫生巾，我要用它们来做一个有趣的实验，我的左手拿着的是今天向大家推荐的“护舒宝”，右手是大家经常使用的普通卫生巾。
２、将两块卫生棉平放在演示台上，展示蓝墨水
（旁白）
现在，我要将手上的蓝墨水倒在它们身上，看看会有什么变化。
３、将适量的墨水倒在卫生巾上，注意两边同量，稍后，展示两块卫生棉。
（旁白）
大家可以看到，我手上的卫生巾有什么变化吗？（稍顿）对，左边的颜色浅，右边的颜色深。
４、将吸水纸取出，展示一下，然后分别按在两块卫生棉上，稍后片刻，拿起，展示。
（旁白）
这是两块纸巾，我把它们分别放在两块卫生棉上，大家看看，会出现什么情况呢？（展示吸水后的纸巾）大家可以看到，左手这张，几乎没有液体的颜色残留，而右边这张，却沾上了许多液体，这是因为我左手的“护舒宝”卫生巾吸水特别快，并要可以防止液体回渗，令你觉得更加干干爽爽，舒舒服服。
５、将另一普通卫生巾叠放于原普通卫生巾上，将另一些蓝色墨水分别倒在普通卫生巾（两块重叠）和护舒宝上，然后将另外两张吸水纸分别按在两块卫生棉上，稍后片刻，拿起，展示吸水后的纸巾。
（旁白）
可以看到，我左手的纸巾还是干的，而右手这张，却还是有液体残留，这说明我左手的护舒宝卫生巾吸收力很强，吸收力几乎是普通卫生巾的两倍，能有效防止渗漏，给你更安全的保护。
６、将护舒宝方块打开，展示全貌
（旁白）
这就是护舒宝的样子。它有两个翅膀，可以更好地固定，并可以保护两边，有效防止侧漏。宝洁公司生产的“护舒宝”产品，提供给你更周全的保护，令你更觉干爽舒服。
“护舒宝”，更干、更爽、更安心。
解说：
无论在中国，还是在全球，“护舒宝”都是当前最畅销的妇女卫生用品之一。它成功的主要奥秘在于它独特的干爽网面和特宽护翼。它漏斗形设计的干爽网面，能迅速吸收并锁住流量，吸收力特强，并能防止回渗，令你更觉干爽舒服，安安心心。它的护翼设计，就像一对翅膀，能更好地固定卫生巾，并保护两边，有效地防止侧漏。
其实，在促销实践过程当中，已经有越来越多的人注得促销细节的科学性与标准性。正如我们当初在为宝洁公司各产品进行产品推广时，我们每一套的产品展示，都有一套非常完整的促销流程方案与产品演示方案（如佳洁士鸡蛋方案等）。
当越来越多的消费者开始注重促销活动给给他们带来的潜在感觉，越来越在意促销活动本身的品味时，提高促销活动的科学性与系统性，就越来越重要了。
其实无论是现场促销，亦或是针对消费者或经销商等各类促销行为，提高活动本身的科学性与系统性都是我们临的同样的问题。
一个简单的“护舒宝”演示方案，要规定如此复杂而且绝不允许犯错的操作步骤，它能给我们一个什么样的启示呢？ 如果你觉得科学性细节的繁杂而不屑一顾，那么我建议你做件事：
第一：实地去作一下测试，认真总结
第二：再去研究一下“护舒宝”演示方案，最好实地考察一下，顺便研究一下你的消费者并进行对比。
如果能有所悟，就赶快为自己促销制定一套科学化的流程，为自己的产品制定一套科学化的演示方案吧！
作者: 肖志营 |
