除非您是以极明显的低价促销，很少有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，您是无法销售高附加价值的产品的。

　　价格异议的处理唯有“利益”二字。因此，在客户没有充分认同您能给它的利益以前，不要轻易地陷入讨价还价中。以目前的交易习惯而言，客户要求折扣是难免的，若是您能让客户充分知道他能得到哪些利益后，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，您在应对时更能得心应手。

　　记住，把握住客户的价格异议过程，就是通往成交的必经之路。

［案例］：

　　小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。

　　在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？”

　　小梁立刻回答：“算您6500元吧！”林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

　　大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

　　小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买？”

　　林先生：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗？”

　　小梁：“今天恐怕没有人可送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”

　　林先生：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何您们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？”

　　小梁：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。”

　　林先生：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”

［讨论］：

（1）当林先生提到“最优惠的价格”时，小梁立刻降低音响的价格，您对他这种降价方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？

（2）林先生要求取消订单，退回货款，此时小梁该怎么办? 

专家建议：

这么快的让价可能会导致顾客心里想是不是还可以少点，别的地方价格会不会更便宜， 产品质量怎么样？

其实大多数顾客砍价不过是习惯性的，只要他认可了你的产品你完全可以不让价，即使顾客坚持要少点，最多给他把零头抹了，这样他买了后心里踏实。要不然你少了不少利润不说，要是有什么质量问题的话，他就会说“我早就在想你这么便宜货肯定有问题”，然后在与他的亲朋好友聊天的时候就说那家商场（超市）没有好货………………

如果没有客户想要的货，一、可以去别的店去调（借）一台来，二、向顾客介绍别的功能相近的产品，总之不能让顾客高兴而来败兴而去。 

我想这个促销员犯了两个错误：

1、销售之前不了解库存；

2、当发现没有货的时候，分不清方向。顾客的需要是音响，并不是非要那种音响不可。完全可以介绍其他的音响给他。  

（1）一个发烧友的言谈举止应该是可以看出来了，所以，在给价格之前因该探测性的
说：“先生，可以看得出来你是这方面的行家，这种新款的音箱是值得出资的，您看6600如何？”

（2）这样吧，林先生，我可以保证在明天中午前把音箱运到您的指定地点，而且，其他的地方也不能保证会有这款，你看如何？（一个音箱的价钱应该可以把运费弄出来了吧？否则，价钱再谈好了~）  
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。

我不赞同以上销售人员的做法：

1、对于音响这种耐用品个人二次购买相对较少，降价的目的应该以谋取更多利润为目的；在没有批量采购的情况下，主动减少利润的做法是不明智的。

2、作为消费者，总是希望价廉物美，但同时对某些商品价格又带有不确定性，对底价不了解往往会觉得主动降价肯定还回有降价的空间，因儿一般会进一步要求降价，这样销售人员会陷入销售困境。
 
3、好的销售人员应该在不损失利润的前提下使顾客得到心理的满足，提升商品在顾客心里的价位，使之满意而归。

4、销售人员还要有了解自己和对手的商品的习惯，知己知彼，当顾客看中短缺的商品是应引导其注意相似的替代品。