本讲重点
　　　　什么是接近
　　　　接近前的准备
　　　　辩证地分析客户
　　　　购买的前提　

　　什么是接近？

　　在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？

　　我们需要了解的就是接近客户的要领　

　　明确主题

　　在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为由接触潜在客户到切入主题阶段。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

　　选择接近客户的方式

　　接近客户有三种方式　

　　1、电话。某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？；

　　2、直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。

　　3、信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。

　　需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。

　　接近话语的步骤

　　专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？

　　1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；

　　2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；

　　3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；

　　4、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；

　　5、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度， 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……接着你要很快地说明这个来意；

　　6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。