数年来，笔者一直与全国约200家中小型医药保健品代理商保持着密切联系。与大型代理商相比，虽然中小型代理商的经营机制更灵活、市场嗅觉更敏锐，但由于自身的“短板”，他们大多以弱者的状态正陷入生存困境。因此，他们普遍希望通过某些有效的市场培训来提升自身的市场操作能力。

    现笔者以所服务的一家企业补钙产品的营销实务操作为平台，来展现较为清晰的营销培训服务脉络，希望能为中小型医药保健品代理商提供某些启示。

    2002年H牡蛎钙在南方市场做了将近一年的试点，虽然开发了不少区域市场，且整体销售趋势良好，但代理商的操作水平依然参差不齐，特别是在2003年春季开辟了数十个北方市场以来，一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。于是，针对区域市场的三个操作主体：总代理商负责经理、业务主管或业代、终端店员，笔者以分层次指导的“三三原则”，来影响和规范他们的市场操作。

    为总代理商负责经理支招

    如果你是H牡蛎钙当地总代理的负责经理，那么你的重点就是做好基础管理工作和搞好规划。下面三招可供你参考：

    第一招：培训好你的业务员，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。

    你的员工不一定多，但一定要精。企业运营最大的成本不是费用，而是将没有经过培训的员工放到了市场上。因为，没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了业绩，而且还会跑乱市场。对员工，你要认真地安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果你在这方面没有经验，可以向企业索取相关培训资料。

    第二招：制定一个稳定的销售政策，让大家都感到做起来有奔头。

    销售政策的制定非常重要，你一定要以书面的形式来告诉你的业务员，如果业绩达到多少，他就能获得多少。因为业务员会经常给自己算账，会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此，一个好的销售政策对业务员、对终端药店及商超都很重要。你在这方面要做两件事：一是制定业务员的销售与奖励提成政策；二是制定营业员的提成政策及落实检查制度。

    第三招：根据厂家要求，做好促销安排和终端管理工作。

    不久前，一些总代理商按照厂家的要求策划“钙保险”活动，大部分比较成功，但有小部分代理商却反响平平。为什么呢？因为他们的市场基础工作还没做到家。试想，如果铺货工作以及跟各大药店营业员的客情关系都没做好，突然想当然地照搬模式搞促销，肯定是得不偿失。因此，做这方面的工作，应该安排好一个进度计划。当你手中掌握了如下数据时，你做促销才是安全有效的。第一个数据，你已有铺进H牡蛎钙所有终端药店和商超的名录；第二个数据，你已有各药店和商超营业员的名单及相关资料情况；第三个数据，你的业务员和营业员已经拿到了你销售政策中规定的提成。对他们来说虽然钱不多，但让他们看到了光明，这是你做促销活动最坚实的基础。

    为跑药店和商超的业务员支招

    你所在公司H牡蛎钙的相关销售政策已经出台，你应该对自己的前景和回报期望有一个全面的了解。下面三招可以迅速地武装你自己，使你成为一名市场上的好猎手。

    第一招：你要成为H牡蛎钙的产品知识专家。

    因为你直接跑药店和商超，要和所有卖H牡蛎钙产品的营业员们打交道，所以你一定要有产品专家的水准，因为她们也很需要了解H牡蛎钙的特点，这样才能跟消费者进行有效的推荐。你要从两方面的工作入手，使自己成为一名钙产品专家。一是要对补钙知识有一个全面的了解，如何补钙、每天需要补多少钙、人体缺钙会有什么症状、补钙效果好的表现等等问题你必须要清楚；二是要充分了解H牡蛎钙的生产单位、监制单位及他们的背景，以及产品的原料、技术、特点等具体情况。

    第二招：你要成为一名优秀的说服者和培训专家。

    一名优秀的业务员一般都是乐观、自信、热情，并善于表达自己的。善于表达自己跟你的性格是不是外向没有直接关系，因为业务员跟别人谈话的关键是要谈到点子上，这样营业员们才会信服你。若想使自己有说服力，还需要多掌握一些医药保健品行业内的知识。另外，要勤跑，跟店员搞好关系。最重要的是，将你自己知道的产品知识一点点教给她们，让她们懂得如何跟消费者说，因为增加管辖区域走货量最有效的手段就是让营业员帮你来推。在这方面你只要起到两个作用就可以:一是要保证营业员的利益，该给她们的提成一分钱都不能少；二是要教会营业员如何卖H牡蛎钙。

    第三招：你要规划好自己的业务工作流程及安排好促销活动。

    一个标准的业务工作流程不仅能养成良好的工作习惯，而且还会让你的业绩至少比别人高出一倍。所以，你在每天出去见药店和商超的营业员之前，一定要先做一下业务计划，并且一定要将它写在工作本上。业务计划不需要复杂，只要包括三个方面的内容就行：一是今天要见哪些药店的营业员；二是见到他们要做哪些方面的事；三是今天可能会碰到什么问题。

    至于促销活动，业务员都知道这其实是出业绩的大好时机。要想使活动效果好，就要根据对所管区域的情况进行分析，活动的方式、具体安排也需要你自己认真落实，这些事情表面简单，但如果真正地将简单的事情做好了，你的业绩和奖金自然就会高！

    为药店、商超的店员支招

    第一招：好产品需要到位的解说顾客才会知道。

    无论厂家或代理商的业务员是否已经跟你讲解清楚，作为营业员，将H牡蛎钙是个好产品完完全全、清清楚楚地告诉消费者，这是你的能力体现。

    你不用说得很复杂，按照厂家的一套说法去说，会保证你的命中率较高。你需要记住：H牡蛎钙服用的人群为中老年人、青少年、孕妇，但来购买H牡蛎钙的人只有两种人：一是中老年人，二是家庭主妇。

    第二招：记住三句话，分对象介绍H牡蛎钙。

    中老年人：中老年人一般比较重吸收、安全，营业员应围绕吸收率和有信誉保证两个重点说三句简单的话。第一句：H牡蛎钙是目前钙产品批号最新的新产品，它的钙含率高（1100毫克）；第二句：H牡蛎钙是海洋产品，是以先进技术做成的粉剂，虽然服用时没有片剂那么简单方便，但吸收率和服用效果比片剂的钙产品好一倍；第三句：H牡蛎钙有中国消费者协会颁发的中国保健品信誉保证标识，还有美国生命力集团的监制证书，如果效果不好，消费者可以到消协投拆。

    家庭主妇：家庭主妇一般比较注重营养、价格和质量，营业员可围绕海洋产品及价格两个重点说三句简单的话。第一句：H牡蛎钙是采自海洋深处的牡蛎鲜壳，没有污染，微量元素丰富，容易吸收；第二句：H牡蛎钙是由美国生命力集团监制的产品，技术好，含钙量高，一个月量的价格才30元；第三句：H牡蛎钙是目前最新出的钙产品，无色无味，对家中老人和孩子特别适用，有中国保健品信誉保证标识。

    第三招：积极配合促销和参加培训联谊活动。

    在厂家及当地的代理商举办的促销活动中，店员扮演着非常重要的角色，因此，店员在积极配合H牡蛎钙相关促销活动时，应做到三个知道：对促销活动内容要知道、对促销程序要知道、对消费者的产品咨询要知道。

    总代理商作为厂家在当地的全权代表，会经常组织各大药店或商场的店员参加一些医学知识培训和联谊活动，这一方面会让店员学到更多的知识，结交到更多同行业的朋友；另一方面，营业员也可以通过参加活动或会议明确厂家给自己的奖励政策。

    需要特别说明的是，在本案操作实例中，作者同时安排执行了如下步骤：一是通过企业营销内刊全文刊发本文，以方便沟通;二是制定层级落实的策略，即将本文实例部分的内容化整为零，按负责经理、业代、店员三级形成市场操作指导手册。后期借企业为各区域代理商进行市场培训的机会，以实务操作竞赛的方式来检验各级对象的实践情况，效果较好。