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周末，一个自称是嵩山少林寺的武术表演队在社区附近举行武术表演。我闲来无事，花了5元钱和朋友一道进去观看。
两个小时的武术表演不仅让我大饱眼福，领略了中华武术的宏大与博深；而且让我由表及里，领悟颇多。此次少林武术巡回演出获得极大的成功，我深刻感受到，这个武术表演队已经完全掌握了营销的精髓，他们的经验和做法值得我们在今后的促销、营销乃至管理工作中好好学习，好好借鉴。
具体来讲，此次这个少林武术巡回演出队能在当地获得成功，我认为有以下几个因素是成功的基础和保障，也是值得我们好好学习和借鉴的地方。
一．准备工作做到位。我是晚上6点多才回到住所的，因此没有看见他们前期的准备工作。据说，这个少林武术演出队是当天中午才抵达的。结果在短短一个下午的时间内，他们不仅联系好了场地、电源，搭好了演出大棚，将音响、灯光全部准备好，而且还用汽车开道，在周围几个社区巡回展示、宣传好几次，因此，当时针才指向6点，大部分当地居民都已经知道少林武术表演队要在这里举行演出了。我赶到时，那里已经搭起了一个用帆布包裹起来的蒙古包般的演出大棚，灯光投射到半空中，音响的声音更是传遍整个社区，在演出大棚四周有尼龙网围着，唯一的一道门被六七个僧人把守。无论从哪种角度来看，他们的准备工作是做得非常到位的，这点在整个演出期间表现得非常明显。我们的营销人员在举行各种促销活动时，往往是准备工作做得不到位，事到临头才想起缺这缺那。
二，活动气势宏大。中国消费者素有爱看热闹的习惯，“从众意识”强烈。少林武术演出队很好的利用了这一点。此次前来参加巡回表演的少林武术表演队共有40余人，在演出准备工作做得差不多时，绝大部分僧人以汽车开道，成单行列沿街做宣传。汽车上旌旗遍布，喇叭高鸣，“少林武术”的条幅悬挂在车两旁；行进中的僧人更给予观众强烈的震撼感。僧人分为三类：一类是披黄色袈裟的僧人（听说是什么主持和大师），这样的僧人有4个，手上拿着佛珠，口中念着佛经，他们走在队伍的最前列；随后是10多个穿僧衣的普通僧人（据后介绍是少林武僧），他们举着各种旗帜，旗帜上面的内容多是“少林武术”、“扬威中华”等字样；最后跟着的是10多个胸前绣有“拳”字、头戴护巾的俗家弟子（介绍说是跆拳队队员）。此外，还有人举着写有“少林武术队”、“罗汉堂”、“少林武僧队”、“跆拳队”的招牌，走在队伍的中间，就如同运动会开幕时，各支代表队携招牌进场一般。宏大的活动气势，加上特有的少林僧人情结，让当地居民对此次武术表演产生了浓厚的兴趣，并最终吸引到大批消费者前去观看演出。
三，目标消费群体非常明确。当时钟指向7点时，我曾试图不买票先进去“查看”情况，结果那些把门的武僧要求我们先买票，然后才能入内，否则一概不许。我们买票之后，武僧顺便送给我们一串佛珠，其他围观者则没有。时下，许多企业开口闭口“决胜终端”，频繁的举行大力度的促销活动，只要有人过来，也不管他是否是自己的目标消费群体，就散发资料，同时赠送各种礼品，事实上这是一个极大的浪费。聪明的企业就应该细分市场，确定自己的目标消费群体，然后将各种优惠政策直接投放到这些目标消费者身上，而不是四处随意“撒网”。
四，演出处于受控阶段。在演出开始之前，武术队已经在演出大棚内搭好简易的看台，一级一级，前面的人绝对不会挡着后面的人的视线，就如同电影院里面一般；同时，演出大棚内有专人负责维持秩序，整个大棚内容纳了500多人，但是一点也不显得拥挤和无序，相反却是井然有序；大人和小孩都不能随便走动，如有老弱病残进入，门口的僧人会带他们到看台最前面坐好，虽然可能只是几块砖瓦，但让人感觉到许多的温馨；在等待演出阶段，大棚内一直播放音乐，激奋人心，或者是介绍少林寺发展历程，让大家收获新知识，不会那么无聊。在整个演出阶段，这个武术表演队很好的考虑到了各种细节，并将整个演出活动牢牢控制在自己的手中。许多企业做营销，做管理，往往不能很好的控制营销或管理的过程，最终造成营销或管理的无果而终。
五，强调专业性。我们在面对自己的客户时，一定要凸显出自己的专业性，或者，至少表面上看来，自己是很专业的；否则，客户不但不会认可，反而会认为我们是名不副实，徒有其名的。即如此次少林武术巡回演出，实际上大家都明白，绝对不是什么真的少林寺方丈亲自下来表演，但只要他们做得象模象样，观众就可以接受了。这个少林武术表演队恰恰在这方面做到位了。比如，所有人都穿着僧衣，通过广播介绍少林寺发展历程，称呼都用某某主持，某某大师，都有佛珠，念佛经，在正式表演前，让所有表演僧人上台，进行三叩四拜的仪式，一拜如来佛祖，二拜观世音菩萨南无阿弥陀佛，三拜少林寺创始人达摩老祖，四拜观看演出的所有观众，演出中，每个僧人也是先对演出台正中间的“心诚则灵”参拜，结束时再给大家一个“弥陀佛”，甚至还介绍每个演出僧人的年龄、称谓、籍贯、特长、表演节目，增加观众的信服度。虽然在演出中，有部分僧人的表现与大家心目中的僧人形象有差异，但这影响不了大家的整体感受。
六，氛围好，让观众参与其中。在整个演出阶段，都有激昂的音乐传来，此外主持人声音洪亮，声色并举，极尽表演天赋，很好的营造出一个良好的演出氛围。比如，在表演缩骨功时，表演者需要缩小身材，通过一个直径在20厘米左右的铁环，由于运功时间较长，加上从头到脚都穿过铁环，整个表演过程较长，表演者也很辛苦，主持人适时的让大家“联想”到，如果在此表演的是大家的兄弟，或者儿子，该是一件多么痛苦的事情，通过这种感情的交流来打动观众的心；此外，在其他一些表演中，则多次提醒观众给予表演者更多的掌声鼓励，活跃整个演出气氛。在表演钢针穿肉、硬气功以及其他一些节目时，主持人会选择在场的观众上台参与其中，通过这种双向的沟通，不仅拉近了大家的感情，而且也让大家感觉表演确实是真的，少林武术名不虚传。我们的营销工作者或企业领导者，如果能在日常工作中，注意并落实好这点，相信必有意料之外的收获。
七，人尽其才，才尽其用。每个人都有自己的长处和短处，作为领导，最重要的任务就是充分发挥各人的长处，扬长避短，整合各种资源来完成各种工作。少林武术表演队中各成员分工明确，各施所长。声音洪亮的人做主持人，没什么特技的俗家弟子和部分武僧维持秩序，准备道具，上台表演的僧人则各自发挥自己的特长。有的是练缩骨功，有的是表演硬气功，有的发功断裂铁链子，有的是丹田运功将吞下的钢珠从眼中放出，有的是钢针穿肉，当然还有隔空打碎玻璃杯，人躺在刀刃上，上面还压着一块大石头，一锤子下去，石头碎而人丝毫无损，总之是每个人都发挥出了自己的特长。没有任何一项表演是重复的，这当然也大受观众好评。
八，有效利用“广告”时段。看电视剧时，常有剧中广告穿插其中，这很令人反感。但是，此次武术表演队充分利用中间休息时段，大肆推销各种小的礼品，却给了观众一种全新的感受。
首先，武术表演队选择的休息时段非常适宜，正好是在演出进行一半左右。那时在表演钢针穿肉，30厘米长的钢丝刚穿进肉内，还未取出，主持人介绍说表演的武僧要运功休息两分钟，然后接下来完成钢针（钢针仍在肉内）吊水桶的表演。 其次，当身披袈裟衣服的僧人出来时，开始只向在座的观众致意、祝福，接着才拿出一些宝剑、佛结、镀金的项链等小礼品，开始进行介绍。而在介绍过程中，僧人尽量避免谈到“要钱”的问题，而是说这些礼品都是经过少林寺方丈们度过灵光的宝物，可以保佑施主们全家平安，财运不断，毕竟“天有不测风云，人有旦夕祸福”，有了这些礼品，佛祖会保佑施主们的。
再次，当僧人介绍完毕，许多僧人从后台走到前台，拿着这些礼品，走进观众席，一个一个进行推荐。由于这些礼品外观非常精致，加上僧人的劝说，因此许多观众纷纷解囊购买。购买了礼品的观众细细琢磨着这些礼品，而那些没有购买的观众则围观着看这些礼品。在整个“促销”阶段，大家奇怪的竟然没有任何抱怨。
这应该给我们许多的启示。
九，注意控制好演出节奏。如同人的一生有起有伏般，演出也有高潮和低谷。此次少林武术表演很好的控制了整个演出节奏。开始的几个节目，有逐渐精彩之趋势，待等到最精彩的钢针穿肉之后，又有一个武僧表演运功单掌将水盆吸起，但是这就是一般精彩的了；此后又有断袖功等表演，演出渐趋精彩，到了最后是硬气功表演，一个武僧运功，大刀砍在肚子上丝毫无损，接着躺在两把利刃上，另外一个武僧还用脚踩了几脚，然后放一块大石头，一锤子劈下去，结果武僧没有任何损伤，台下一时掌声如雷。此次少林武术表演，很好的将各种精彩节目穿插其中，并连贯起来，最终达到了演出的目的。而营销和管理的道理亦然。
十，措施得当，风险防范意识强。有人可能会对这种“挂羊头、卖狗肉”的巡回演出表现出异议，认为当地工商、税务、警察部门应该监督管理，不过据笔者所悉，这个少林武术表演团早就作好了防范措施。在演出大棚外的展板上，竟然刻有少林寺的大印，因此，从某种意义上来讲，这个表演团是“合法”的。更何况，这个表演团自备汽车，随时可以收拾道具离开。加上表演团人多势众，都有拳术，一般还真少有人敢插手管理呢。
即便当演出结束之时，所有表演团成员立即动手将演出大棚及各种道具拾掇好，放在汽车上，很快离开了现场。其行动之神速，确实令人敬佩。如有哪位营销人员或企业管理者能打造出一支类似这个武术表演团般的团队，必能在中国市场上纵横驰骋，所向无敌。看样子，我们的营销工作者和企业管理者应该学习的东西还挺多的。
刘雄孝 |
