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我能为你做什么——一位营销战略总监的告白           ★★★ 【字体:
我能为你做什么——一位营销战略总监的告白

作者:佚名     人气:318    全球最全的财富中文资源平台

  “战略”一词,最初源于军事,意思是指对战争全局的谋划和指导,与战术和战役组织处于不同的层次和范畴。本世纪六七十年代,战略这一概念被引入企业管理,并引起企业界和理论界的极大关注。因为随着二战结束后那种“干什么都赚钱”、“只要干就赚钱”的“理想经营时代”的终结,外部环境越来越恶化,企业必须创造性地适应环境的变化,着眼长远,着眼大局,运筹规划。企业战略涉及的范围很广,但企业是一个经营体,因此,企业经营战略是主体,这也正是我们要探讨的问题。
  在今天这个瞬息万变的世界里,企业竞争致胜靠什么?有人说要靠企业整体实力。但有很多实力不菲甚至是庞然大物式的企业在竞赛场上一筹莫展,市场地位居第二、第三的企业都有危机感。“欧洲空中客车”在飞机制造领域居第二位,整体实力不能说不强,但波音公司和麦道公司这第一和第三位的成功合并,使欧洲空中客车步履维艰。有的经营者是典型的机会主义者,他们中有等待机会的弱者,也不乏创造机会的强者和把握机会的智者,由于抓住了一两个一闪而过的“窗口机会”而小有所获。今天的中国有着太多的投机者,生发出太多的投机行为,股市投机、邮市投机、房地产投机、政策性投机,不一而是。然而,靠投机可以一夜暴富,也可以顷刻破灭,可以小成气候,但难免“富不过三世”。因为机会与风险是共存的,肤浅、庸俗地专注于机会往往会妨碍更高、更深、更远层次的理性思考。不少商界风云人物从“三十年河西,三十年河东”演变成“一年河东,一年河西”,恐怕与上述原因有关。有的经营者擅长使用一些奇招妙计,制造“轰动效应”,企图一举成名天下知,“芝麻开门”财源滚,广告的狂轰滥炸、促销的花样翻新、媒体的大肆炒作,在短期内虽然能提高市场知名度,达到促销的目的,但由于缺乏系统连贯的配套运作,支离破碎的战术手段运用效果很有限,使用这一技法热热闹闹“轰”起来的企业好景不长在。有的经营者祟尚勇敢和冒险。诚然,商场如战场,但商场是一个特殊的战场,在战场上,“三军对阵勇者胜”,在商场上却未必完全适用,即使在战场上,适合于大刀长矛弓箭时代的这一致胜法则也不适合今天的电子战争,何况这种“勇”是在一定谋略指导下的“勇”。冒险的成功,可带来较高的风险回报,由于常人一般惧怕风险,因而在风险领域竞争者稀少,所以敢于“第一个吃螃蟹”的不乏成功者。
  我们今天的时代,已经进人了一个战略制胜的时代。现代成功的企业家首先必须是战略家,必须具有战略眼光和战略思维的能力,必须具备一定的战略企划能力和意识,必须具备很强的战略管理能力。
  然而,我国绝大多数企业家、经营者却忽视企业战略管理,很多企业还没有形成一个健全合理的战略管理过程,其原因主要是:   
  1、农耕文明及农民意识的影响。在我国,现代工业文明正处于成形阶段,传统的小农意识还根深蒂固地存在着。在农耕时代,由于外部环境变化缓慢,春夏秋冬,简单循环,再加上人们改造环境的能力很有限,可供人们选择的空间很小,因而,容易形成一种简单化的、短期功利性的、惰性的思维模式。
  2、企业战略主要是高级管理人员尤其是厂长(经理)考虑的事情,而他们往往被繁杂的日常事务所束缚,尤其是处于创业期的企业,“掌门人”往往需要更多地“事必躬亲”,在心力交瘁之余,他们没有心思也没有时间也没有意识到去考虑长远的似乎不着边际的战略问题。这尽管是一个现实,但也是一个认识上的误区。企业家有企业家的定位,他们应该在更重要的战略问题上花费时间、精力、才智,而将程式化的具体工作分工授权给下属人员,即使在单枪匹马式的创业时期,也应多思考一些简单的战略问题,正所谓“磨刀不误砍柴工”。毛泽东是一个伟大的战略家,即使在险恶的环境下,在行军的马背上,他都能保持一个战略家的清醒头脑,不限于谋一时一地一得一失,而是谋未来谋全国谋全世界谋最终的胜利。我国的企业家如果每年能抽出一段时间“读市场”,学习新知,与经济理论界切磋,研究“国家与天下大势”,为企业的长远发展“妙手绘丹青”,成为战略家乃至哲学家——经营哲学家,中国倔起于21世纪才有现实可能,否则,维持现状,肤浅、短视、盲目、功利、简单模仿,那么,21世纪只有绘发达国家打工的资格了。

  3、成功的陷阱。许多经营者笃信过去的成功经验,而不知时过境迁,或被当前的成功所迷惑,而不知危机正潜伏待出。他们往往只有遇到严重的挫折时才会反躬自问:市场怎么了?我做了什么?我做错什么了?我应该怎么做?明智者才会意识到必须重整企业的经营理念,检讨企业的战略运作,实施企业再生工程(Reengineering)。应该清醒地认识到,在我国这样一个不成熟的市场环境里,成功常常伴随着一定的偶然性,不要把一时的局部的战术性成功看成是整体的战略性成功。如果战略方向错误,战术性成功往往还会起反作用。
  4、我国智业界发展现状难以满足企业对“外脑”的战略性需求。我国智业界从科技咨询起步,随后是企业内部管理咨询,再发展到点子、活动(广告、公关、促销活动),企划层面,近年上升到 CI和营销企划,整体的战略企划刚刚开始露头。这本身并不足怪,因为智业的启动自然会从效果最直接、最容易切入、企业最容易接受的层面开始。相信在今天这个企划主导商务的时代里,战略企划会回到它应有的位置上,战略企划会对战术企划起着更好的规整和指导作用,战术企划作品水平的提高及其有效实施又是战略企划成功实施的有力保障。
  战略企划尽管也需要优良的创意,但较之战术企划更趋理性化。战略企划人需要更全面的知识,掌握更全面的信息,还要有较强的预测能力和大局观念,并善于与客户高层管理者沟通。
  战略企划的内容和方法
  一般来说,战略企划包括如下内容:
  一、战略理念。企业理念是企业文化的核心和灵魂,是企业员工共同的信仰、追求和价值观。没有一套优秀的个性化的企业理念,企业凝聚力也就无从谈起。延伸开来,一个健全的社会、一个健全的组织(盈利性或非盈利性)都必须有清晰的理念,不管是自觉的还是不自觉的。我国正处于一个市场经济的初级阶段,旧秩序被打乱,新秩序尚不规范,与之相应,也会出现一段无理念或理念错乱时期。因此,下一个阶段,将是中国企业理念重建时期,“大浪淘沙金还在”,能担当民族振兴大任,能参与21世纪全球竞争的将是那些理念领先的企业。
  企业理念应能顺应时代的发展,但又须相对稳定。今天一个提法,明天一个精神,或者“一朝天子一朝政”,再好的理念也难以取得员工的认同,理念的神圣性更是无从谈起。
  企业的理念主要是经营理念。传统上认为,企业的主要目的是盈利,因而现在多数企业的唯一理念就是赚钱、赚钱、再赚钱,这其实不应该是企业的真正理念,真正的理念应该远比赚钱高尚,同时,高尚的理念会升华企业员工的人格,提升企业的形象,最终也会带来持久稳定的企业利润。
  企业理念的形成与企业体制、企业领导人的背景与风格、企业历史关系很密切。经营者几年一个承包期或凭行政任命的国有企业相对而言难以形成一套完整的理念;历史悠久的企业,往往会磨合、沉淀出完整的理念,因为理念的形成、完善、升华不是一朝一夕的事情;最后,一个缺乏“精神领袖”的企业往往是理念缺乏的企业。我对中国著名乡镇企业进行过较长时间的实证研究,发现他们都有识别性狠强的理念系统,又都有突出的精神领袖,在理念系统中,充分反映了他们的个人风格,南街村有王洪彬,华西村有吴仁保,牟平西关村有李德海。他们大都是创业者,在村民和企业中有着无与伦比的威望,因而能一呼百应。也许要换一个人而不是王洪彬,在另一个村搞“共产主义试验区”,我敢肯定是要失败的。

  企业的理念是一个体系,在核心理念的统领下,还需要提出一些分支理念、延伸理念。同时,企业理念还应用一些诸如口号、座右铭、企业歌、经营者训词之类的形式表现出来,以求深人人心。
  二、战略定位。科学的战略定位是企业战略成功的关键。美国西北大学教授菲利蒲·科特勒将定位(Positioning)列为营销新4P’之一。 B本企业在70年代和80年代引发了经营效益的全球革命,他们过于追求生产能力、速度和质量,也创造了相应的管理工具与技巧。他们认为,只要企业能向顾客提供更多的价值或以低的价格创造相似的价值或者两者兼有,就可以超过竞争对手。但是,“日本式竞争”的危害已经越来越明显,日本企业自己也陷入了片面追求经营效益的陷阱。科特勒认为,“日本式竟争”有着很强的趋同性,很多企业以成功企业为基准(benchmark)进行模仿,竞争变为在相同道路上赛跑,这场消耗战中,没有人能赢。最后,一些公司剩下的唯一方法就是买下它的竞争对手,这也是新近全球性产业合并浪潮兴起的原因。剩下的竟争者经营的是那些比别人活得长的,而不是那些真正优秀的公司。可见,“日本式竞争”缺乏战略,更缺乏独特的定位,要赢得真正的竞争优势,则必须有独特的战略定位。独特是定位的精髓。
  定位的方法很多,并没有什么优劣之分。关键是符合企业实际,适应竞争需要,并具有前瞻性。由于定位尤其是战略定位一旦形成,改变起来往往代价较商,因此,必须慎重。一个全方位服务的航空公司可能定位为:“把乘容从任何一个 A点送到任何一个 B点。”这一定位一旦形成,企业就会围绕这一定位配置资源和策略,如在航空公司取名上就不能取一个诸如“东方航空公司”之类的名字;为到达诺多的目的地,必须实行联程飞行,在主要机场采用中心辐射网系统 c为吸引希望更舒适的顾客,必须提供一流的商务性服务;为了适应那些需要换乘顾客的需要,他们必须调整航程表、登记手续和转送行李;由于行程长,全方位服务公司还需要提供膳食。与这种全方位定位相反,美国西南航空公司则将其战略性定位描述为:“西南航空公司服务于对价格和便利敏感的旅行者。”该公司把它的全部业务规划为在其特有的航线上提供低价便利的服务。与这一定位相对应,其飞机卸货、加油、检修等的时间只有15分钟,能保持飞机用于实际飞行的时间比对手长,并以少量的飞机提供更多的班次;公司不提供膳食、预定机票等额外服务;自动售票系统鼓励顾客绕过旅行代理机构,使公司可以省去代理佣金;统一的737机群,有利于提高维修保养的效率;同时,他们避开大机场,不飞远距离。这一定位及其运作上的配合,赢得了独特的竞争优势,而又避免了与全方位定位的航空公司展开正面竞争。
  巨人集团面临困境,原因固然很多,但战略定位上的失误亦是一个重要原因。巨人集团以前的定位是:“中国的蓝色巨人”,与世界的蓝色巨人 IBM公司相比附,具有一定的力度和感召力。然而后来将重心偏离了,似乎变成了“中国的多能巨人”,在自己不熟悉的保健品和房地产领域冒然开辟战场,结果自然可想而知。
  三、明确企业战略任务。确认企业战略任务是战略管理过程的重要一环。战略任务不是具体的工作任务,而是要回答:我们的企业是干什么的?顾客是谁?对顾客的价值是什么?我们的业务将是什么?我们的业务应该是什么?一个企业的任务不是凭空设计的,取决于企业的历史、管理者和所有者的偏好、外部环境、企业资源占有情况、企业独有的能力等诺多因素。一个缺乏明确任务和目的的企业不可能取得真正的成功,不适宜的任务和目的则会误导企业。

  企业战略任务应该用战略任务书明确下来。战略任务书在西方企业很流行,甚至被许多管理者视为战略企划的替代物。战略任务书是一只“无形的手”,引导着员工各自地,但却是朝着同一个方向努力。首先,战略任务书应明确企业的事业领域和业务范围。过于宽泛和过于狭窄都是不当的。第二,确定企业的目标和目的。在战略企划中,目标应该是长远的,在可能的情况下用数量表示更好,如“×年内成为上市公司”、“×年内成为全国500强”、“投资报酬率达到×吼”。同时,目标是多重的、多层次的、有优先顺序的。在目标与资源发生冲突的时候,先最大限度地调集资源然后才是改变目标。第三,制定企业的业务经营组合计划。即检查目前所经营的业务项目,决定建立、维持、收缩和淘汰哪些业务。由于很多企业实施多样化经营策略,公司层次下面分为多个经营单位层次,或称战略业务单位(SBU),SBU的构成条件是:组织齐全的只提供有限范围的相关产品与服务,并只为某一特殊市场服务,其业绩能独立衡量。第四,制定新业务计划。包括寻找新的“增长点”进人途径及进人计划。
  四、制定竞争战略。迈克尔·波特的《竞争战略》和《竞争优势》两本书出版后,成为“幸福500家”的经理们、公司顾问以及证券分析家们的“圣经”,并在西方企业界引发了一般“竞争战略热”。我国目前的竞争还停留在原始、无序阶段,尽管也有一些企业运用了一些有效的竞争手法,但普遍缺乏一套有效的、独特的、理性的竞争战略,要适应新一轮的深层竞争乃至全球竞争,急需寻求新的竞争理论,重整竞争理念和秩序,以便通过正确的竞争战略而不是从零散的工具和技巧上建立竞争优势,并赢得现实竞争。
  制定适应21世纪初叶中国企业需要的竞争战略,不但是企业家面临的课题,也是企划人的企划重点。这一“新”竞争战略尽管是个性化的,但至少应具备如下几个特点:首先,追求双赢;第二,符合道德标准;第三,实现三个满意:政府满意、公众满意、顾客满意;第四,富于全球意识;第五,延伸竞争, 即竟争力量不但来自现有竟争对手,还应考虑潜在进入者、替代品竞争者、供方的讨价能力和买方的还价能力;第六,有别于一般信息工作的竞争情报(Competive lntelligence)活动将贯穿战略始终;第七,随着国际互联网(Internet)在商业上日益广泛的应用,传统的竞争战略将面临着一场革命,网络竞争将成为一种新的竞争方式;第八,企业联合、购并将成为继波特的成本领先、标新立异、目标聚焦三大基本战略之外的第四条竞争选择。
  企划群简介
  彭诗金,著名营销学者兼企划人。郑州轻工业学院管理科学研究所副所长,工学硕士,副教授。曾任一家咨询公司的总经理。各种刊物上发表论文70余篇,出版著作四本,为30余家企业进行过管理咨询、市场调查、企划、培训服务。
  认为经典营销学需要进行适时的修订,目前企业的营销理念、营销遗德、营销秩序、竞赛规划都需要进行重新整合。认为今天的时代是一个战略制胜的时代,企业需要战略型企业家,同时,企划先行的时代也已经到来,“摸着石头过河”的阶段已经过去,专业企划需求将会持续下去,战略企助将逐步受到企业界的重视。认为学院派企别人有着深厚的学术理论功底、理性思维习惯及平常的功利心,只要加大切入实际的力度,尽管在包装造势和创意上逊于感觉派企划人,其崛起将指日可待。

《销售与市场》1997年第八期, 作者: 彭诗金
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