从葡萄酒到牛奶
　　1999年2月初，河北沧州中捷农场同利公司的董事长张合义和总经理张长兴来到我们公司，跟着来的还有一箱他们生产的葡萄酒，说是准备委托我们给它做沧州市场的上市策划。我说现在葡萄酒市场的竞争可是很激烈啊，有多少葡萄酒刚一上市就不得不败下阵来，还望三思。接着我就自己所知的葡萄酒市场状况给他们分折了一通，他们也深以为然。我感觉跟他们挺有缘的，于是就开始天南地北地闲聊。闲聊中，得知他们的一个销售历史很长、销量却年年下滑的老产品武帝台奶粉也正准备推新产品，直觉告诉我，这也许是一个有趣的项目。
　　经过深入讨论，我建议他们暂时将葡萄酒项目搁一搁，先推牛奶项目，并且以保质期很短的鲜奶和孩子们喜欢的乳酸菌饮料为主。尤其鲜奶产品不能长期存放，更不便于长途运输，外地产品不易打入，除非实力特别强的少数品牌。竟争对手少，相对就好做些。但是武帝台这个品牌必须改。武帝台是当地的一处名胜古迹，出于典故"燕王扫北"，颇为当地人民所熟悉。但熟悉又能怎样呢?武帝台不但没有一点食品的感觉，乍一听，倒象是卖古董的，更何谈联想到可口的牛奶，产生食欲呢?尽管武帝台奶粉已有几十年的销售历史，但由于新品牌的不断加入，它已经逐渐被人们淡忘，其品牌价值已经不大，扭转一个老品牌的命运让它老树发新芽，还不如干脆推出一个朝气蓬勃的新品牌。
诞生了一个新品牌
　　接下来，我召集公司创作人员为中捷公司的奶制品重新命名。经过一夜的冥思苦想，第二天，我的办公室桌上已经躺着一百多个品牌名等待着裁决。公司的会议室里，好像清晨树林中的百鸟齐鸣，叽喳声不绝于耳。我们终于选出五个比较满意的方案，并迅速传真给中捷公司。在焦急的等待中，公司的阿猫阿狗们个个信心十足地为自己的命名下赌注。
　　直到第四天，中捷公司的回函才姗姗而来，想必五个品牌名在沧州也经历了一场激烈的唇枪舌剑。五个品牌名中，中捷公司选中了"乡谣"。乡谣取"乡间的民谣"之意，符合人们对回归自然的渴望。
　　中捷公司把品牌名注册后，同步将公司名称也变更为"河北乡遥食品有限公司"，这次的办事速度倒很神速。
　　一个新品牌诞生了。
与娃哈哈、乐百氏斗一斗
　　尽管"乡谣牛奶"目前是个区域性的产品和品牌，但它面临的却是全国性的竞争。因为它的对手已不仅仅是沧州当地的产品与品牌，更有实力强大的"娃哈哈"和"乐百氏"。就像国内品牌参与的是国际竞争一样。
　　在一个强手如林的市场里，小企业不要和对手硬碰硬，而要善于发现新的市场。若是硬着头皮瞎碰瞎闯，结果只能是站着进去躺着出来，就像拿鸡蛋碰石头，粉身碎骨。在这种情况下，我们必须找到一个独特的卖点，否则将很难生存。毛主席讲，在整体没有优势时，要善于创造局部优势。那么，乡谣在沧州的局部优势是什么呢?
　　我们做策划尤其是做区域性产品策划，必须充分地研究当时的资料。在大量资料中，我们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一，其水源中含有过量的氟，严重危害了该地区人民的身体健康。这个发现引发了我们一个大胆的想法。我们马上询问客户，沧州人是不是普遍都知道这个事实，回答是肯定的。于是我们的脑海里立即诞生了"乡谣降氟牛奶"这个崭新的产品概念。
　　我们建议乡谣公司在牛奶里加进一些降氟配方，推出专为沧州人研制的具有降氟功效的奶制品，做到既营养又降氟。这样，在鲜奶和乳酸菌的大市场里，我们巧妙地区隔出"降氟牛奶"这个细分市场，而"降氟"的概念正好与沧州人急于摆脱长年高氟困扰的需求相符。