洗发水市场作为一个高利润的行业，自90年代初就被花王、宝洁、联合利华三大巨头牢牢占据。“三足鼎立”的格局持续较长时间。
　　宝洁——立足于高端、高价位洗发水，足够多的广告轰炸保证了品牌的知名度，多样多品牌是宝洁一贯战略。（当然，无论你拿起任一款，你都会发现，它绝对是高价位的精品）
　　联合利华——高价位的代表品牌“力士”，在它的生命力渐渐衰退，高价位洗发水份额渐渐被蚕食的时候，联合利华不失时机地推出了新品牌“夏士莲”，中档价位，优良品质，可以说至今，“夏士莲”也是运作的非常不错的品牌之一 。
　　花王——低调的品牌，立足于中低价位，优良的不变的品质是花王生存的根本。（近年来销售量不断滑坡）
　　三大合资洗化巨头用品牌、质量在高中低档洗发水行业打造了一道高高的堡垒，也的确有不少的洗发水品牌在这个堡垒中头破血流，乃至全军覆没。可是高额的利润让众多商家趋之若骛，也确有不少人成功，赚个钵满盆满，于是，硝烟不断，战争在延续……
　　让我们看看鹤壁天元企业在这场战斗中的得失。
　　1、 “牛犊”初入世
　　95~97年，鹤壁天元企业的杀虫水“克星”系列在国内做的有声有色，也获得了巨额的利润。手里有了钱，该做什么？鹤壁天元策划多年的“黛丝”、“黛莉丝”洗发水横空出世，利用手中做杀虫水的现成营销网络（各地百货批发站、大批发商），配合强大的广告功势（央视几个台不间隙的广告加地方电视台的覆盖）。着实是声势浩大。
　　那次，97年起至98年尾，鹤壁天元成功了，着实火了一把，据一个经销商回忆，在我所在的40~50万人的中小城市，经销商每次的要货计划基本是400~500件左右，而且是每星期到一次至两次货。可以这样说，最火红的时候，买菜的妈妈带回家一瓶“黛莉丝”洗发水是时尚。对经销商而言，能平价调到“黛莉丝”洗发水意味着赚钱。
　　成功的原因：①靠杀虫水建立起的销售网络（各地百货批发站、大经销商）起到了至大的作用，此时销售商掌握相对较大的渠道控制能力；②立足于中、低价位的洗发水市场，市场战略眼光正确，怀抱“鹤壁天元”的牌子进行大量的“黛丝”、“黛莉丝”洗发水广告宣传推波助澜。“价格不一定最低，品质追求更好”一时人人皆知；③着眼于大批发商的利益，实行“多销多奖励”的策略，例如销一件洗发水奖一件保暖内衣，销十件洗发水另额外返点，批发商、零售商都有利润，且较丰厚。
　　各地火爆的销售情况令鹤壁天元的孙总喜不胜收。各地的大小经销商也乐不可支，需要指出的是，这一切的成功基于以上三点。即①主体销售网络，大经销商的渠道控制能力；②“价格不一定最低，品质追求更好”的质量保证承诺；③产品长期畅销使批发商有厚利可图。
　　然而因为洗发水项目上的勿忙，鹤壁天元甚至没有来的及划分各地经销商的势力范围，对于冲货的现象，公司也只不过说说而已，没有什么实质性的处罚，市场火爆的背后，危机四伏。
　　2、 “草场风云”
　　95年鹤壁天元公司上马洗发水项目1年以来，市场份额以惊人的速度增长，尤其是大批发商为辐射源的中小城镇及农村市场可说的上是辉煌胜利。1997~1988年请香港著名影星万梓良为“黛丝”、“黛莉丝”品牌代言人后，市场份额更是一路飞升，一时间杀虫水和洗发水市场双赢的鹤壁天元公司如日中天，前途似不可限量。
　　“小牛”兴致勃勃的享受新发现的大草场，心无旁焉，未曾看，风雨已欲来！