市场如战场。兵法云：谋定而后动。如果你不了解你的战区[区域市场]，不了解你的敌人[竞争对手]，你就不可能发起有效的进攻[市场占有]；如果你在打响第一枪之前没有完善的战略部署，同样会败走麦城！当第一枪打响之后，你能否灵活的运用战略战术[终端 、通路、 促销 、管理]也同样决定着你战争成败的走向。笔者2001年曾任河南某医药企业湖北区域经理，并成功开拓其主打品牌B牌腋臭产品湖北西线战区，现就当年的OTC市场运作得失与大家共同分享，以期交流学习。
　 ★读懂区域市场——我的战区、战点、战线。
　　我所负责的区域市场是武汉以西的所有地县市场，涵盖荆州，荆门，宜昌，潜江，仙桃，天门，洪湖等市县。面对庞大的战区，我拟订了数个市场拓展战略。如进行精耕细作的"滚雪球式"；以"先优后劣"的跳跃顺序开拓市场的"采蘑菇式"；向多个市场同时发动进攻的"撒网开花式"；形成辐射状成扇形或三角形市场格局的"点面呼应式"；以及首先蚕食较易占领的周边市场的"农村包围城市式"；经过我们大量的市场实地走访，搜集开拓市场所必需的各种信息和资料，最后通过综合分析决定采取"点面呼应式"的拓展战略，理由如下：
　　湖北西线战区以荆州为中心，通过宜黄高速公路将宜昌，荆门，潜江，仙桃等战点贯穿成线。宜昌，荆州，荆门与仙桃，天门，潜江形成东西一大一小的两个三角形格局。大三角形格局内的市场容量和潜力较大，且OTC市场发育健全，已有脑白金，红桃K成功拓市的先例。而且竞争产品的主攻阵地在武汉，可以说竞争环境对我方有利；并且我公司在荆州，荆门，宜昌三大地级市场经过两年的市场培育，销售增长具有良好的市场基础，便于做最后的冲刺突破。.基于以上考虑，我报总部批准将大三角形格局的市场作为主攻市场，决心集中一切可利用的营销资源优势打场恶战！将小三角形格局的市场作为备攻市场，一旦主攻市场拿下就迅速启动备攻市场，扩大战果。待样板市场开拓成功后，然后陆续向周围市场辐射，力求以点带面，实现爆破式的全面开花！
　 ★周密部署 运筹帷幄 谋定胜局
　　我公司的主打产品是一种治疗腋臭的特效药品。消费受众面窄，季节性强，且价格高。市场零售价每盒近二百元，当年，总部下达的湖北西线战区的销售目标是一百二十万，销售数量接近一万盒，相当于前两年的销售总和！当时市场面临三大难题：一是前两年的"撒网开花式"的营销战略将目标市场做成了"夹生饭"，不但应收帐款太多，而且"撒胡椒面式"的做法浪费了大量营销资源，市场却没有做深做透；二是一线营销人员分散在各个市县单兵作战，没有形成营销合力，主力市场缺乏干将，而且长期的松散型的管理助长了一线人员懒散习气，毫无斗志；三是地市无咨询电话，也未建立有效的消费者服务系统，消费者对我们的售后工作不满，我们也很难及时了解和收集消费者对产品的意见和建议。
　　当时的时间是2001年2月下旬，气温已明显回升，决战决胜的时间只有3月至9月共7个月，二百天！时不待我，在"立足荆州，主攻宜昌，荆门.由点及面，抓两头[终端，通路]，两手硬[促销，管理]，稳扎稳打，步步推进"的战略方针指导下，我迅速调兵谴将，并采取如下措施:
　　一、将分散在县市的营销人员全部调入荆州，荆门，宜昌三大主力市场，以补充兵力，集中优势。
　　二、在荆州和仙桃各设一名市场监督，主抓通路管理和终端工作，以保证两个三角形格局的市场执行力。
　　三、制订严格的奖罚制度.向营销老总要钱，二万元的奖励基金一周后到帐。饼已做好，谁有资格吃就看谁的本事大，并将销售目标分解到各个市场，层层签定责任状。新的激励政策一出台，一线人员摩拳擦掌，兴奋异常。初步达到激励士气的预期效果，为切实推进市场各项工作奠定了良好基础。