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不可否认，20世纪80年代以来，中国在一定程度上是一个冒险家的乐园。尤其是在沿海开放地区，流传着无数一夜暴富的传说。法律的漏洞、道德的缺失，使一些“头脑灵活”的人士在某些领域内迅速致富。因此，一夜暴富的浮躁，鬼魅似的漂荡在中国的上空；浮躁，几乎成了这个时代的烙印。思维最为活跃的中国营销人，也不可避免地在一定程度上集体浮躁。
浮躁不是无能，而是源自对自己能力的过度自信。然而，但凡浮躁者，对形势的分析往往失之偏颇，失败的幽灵往往伴随左右。
怪胎诞生
笔者在2003年末曾经写过一篇名为《一家日化企业的天京之变》文章（发表于《中国营销传播网》日化类栏目），其中提到过一家从广州T公司（一个著名的国产护肤品D的营销公司）分离出来的化妆品营销公司--Q公司，在创立之初以黑马之相驰骋在局部市场，但最终因为资源有限和过于冒进，于2002年中关门大吉。
话说Q公司的两位创始人X和D，由于不满自己在T公司所处的地位，于2000年7月私下成立了一家新公司，利用原有的客户资源，在短期内就获得了可观的回款：2000年的10月，就是产品推向市场的第二个月，在不足两个月时间里，累计回款已经接近300万元。这对于一个注册资金仅有200万元（而且是拼凑得来的虚拟资金）、刚刚成立的小公司来说，应该是一个辉煌的成就。
Q公司当时取得的成绩，可以说得益于以下几大因素：
1、 占用了原来T公司的客户资源：在2000年的9-10月间，Q公司的创立者X和D利用自己在T公司担任大区经理期间在客户中建立的良好关系，陆续与东北三省、山东、浙江、福建、天津、北京等地的客户达成了经销协议，成功地建立了属于Q公司的经销商网络，为产品推向市场奠定了坚实的基础。
2、 占用了原来T公司的人力资源：早在创立Q公司之前，D和X就已经开始物色合适的区域人选，并刻意和这些人选建立良好的关系，逐渐树立了威信。当产品生产出来以后，马上和大家摊牌，利用区域人员对他们两人的信任，向大家灌输留在T公司将会前景黯淡的言论，诱使多名原来T公司的区域骨干跟随他们“揭竿而起”。这些区域骨干则带领手下的业务员、促销督导乃至促销员集体跳槽。销售队伍可谓一蹴而就。
3、 有效利用了T公司的供应链：把掌管T公司供应链的一位成员争取到了新公司，于是在OEM工厂、包材供应商、原料供应商乃至物流系统方面等水到渠成。
4、 推向市场的初期占用了T公司的部分促销物资：在T公司老板尚未觉察的情况下，用其促销赠品推广Q品牌的产品，为Q品牌迅速打开局面起到了重要作用，更重要的是，这种方式为刚刚成立的Q公司节省了大笔市场启动资金。
通过以上的分析，我估计大家对Q公司也有了一定的认识了吧。打个比方，Q公司其实是一家寄生虫性质的公司，它通过榨取寄主身上的营养而生存了下来。但是，如果抛开法律和道德去看待X和D，他们也算得上是能力超群。
2000年10月末，T公司发现了X和D的所作所为，于是把他们开除出公司（奇怪的是T公司并未采取法律手段）。但这个时候，Q公司已经掘得了第一桶金，可以离开寄主独自存活了。
初尝胜绩
在开始阶段，Q公司的市场策略无疑是成功的。当时的市场模式可以归结为：广告及促销承诺→吸引客户现款进货→产品上架→大规模报纸炒作、免费赠送产品切入市场→主要卖场买赠促销→客户补货→前三月现金进货额平均值铺底。 由于有广告及铺底的条件，加上原来就存在的良好客情关系，所以客户首批打款都比较爽快。有了可观的回款，局部市场的大规模报纸炒作就有了保证，Q公司的几名核心人员集体创作的“三大篇”软文就有了用武之地，在东北的H省、J省、浙江的H市等区域，1/4甚至1/2版的广告在每周五都会冲击着消费者的眼球；在秋天这个护肤品销售旺季，消费心理相对不成熟的一些地区的消费者，在极具煽动性的软文和颇具吸引力的促销手段（如免费赠送产品）吸引下，纷纷解囊购买这个闻所未闻的新品牌的产品。零售额节节上升，市场看好，加上铺底的诱惑，客户于是继续现金补货。一时间，Q品牌在局部市场风头很盛，甚至引起了其他新品牌的效仿，比如2000年11月,在东北的C市，就可以看到上海的SMZ和AZ两个品牌效仿Q品牌进行炒作，在报纸上大做广告，模式和内容都有明显的模仿痕迹。
可以说，Q品牌推出后的前5个月，是这些从T公司出来的营销人员的美好时光：一边是节节败退的D品牌，一边是节节上升、看起来前景美好的Q品牌，还有尚算可观的收入。平均每月超过100万的回款额，也使D和X尝到了自主创业的甜头。
2001年初，一切看起来很美。
四面出击
X和D都很年轻,当时两人都是30未到。因为都毕业于名牌大学,都曾经在著名外企任职,因此自视颇高。面对形势大好的市场，两人不禁豪情万丈，2001年的春节后，提出了一个宏伟的目标：4年内进入中国日化界的前三名。
当然，这是一个不可能的任务，包括X和D都清楚；但信心的膨胀由此可见一斑。
为了实现继续快速增长的目标， X和D决定采取以下措施：克隆已开发区域的成功经验，全面出击，开发新的市场；为了稳定（其实是想牵制住）骨干人员，实行员工持股计划（注：员工需出现金购买公司的股权），有3名骨干人员在交纳数额不等的现金后成为了公司的新“股东”。
春节后的几个月里，两人开始频频出差，招聘新的区域人员，开发新的经销商。先后开发的市场有河北、新疆、四川、重庆、云南等，基本上采取了原有的操作模式。开发初期，回款额尚算不俗，但此时正值春节后护肤品淡季，已经没有了第一波开发时的轰动效果。
防晒产品，是护肤品企业度过夏季这个淡季的救命稻草。然而，Q公司的防晒产品特殊用途化妆品许可证直到5月份才拿到，虽然最终能够上市，但这个时候，大大小小的防晒品牌早已经完成了铺货工作了，在市场上呼风唤雨了。错过了防晒品上市“抢钱”的最佳时机，Q公司也失去了一个增强自身实力的好机会。
危机已经悄然逼近。
艰难度日
2001年的6月前后，正值护肤品销售的淡季，危机在Q公司已经出现。早期开发的市场在经历了上市初期的疯狂增长后，广告的拉力开始变弱，零售销量增长开始放缓，客户也处于消化库存阶段。而且，先开发的客户已经拿到了铺底，回款额的回落是理所当然的。更严重的问题是，市场开发方面四面出击导致摊子铺得太大，业务人员和促销员工资、广告费、促销费等费用直线上升，给上游供应商应付款也随着出货量的增加而不断增加，整个Q公司的现金流一下子紧张了起来。
面对这种局面，Q公司的两位老板作出了以下的措施：
1、 调整业务人员的业绩考核标准，变相降低收入，同时削减差旅费； 2、 严格控制促销活动的举行，基本断绝赠品的发放；
3、 减少广告投放力度，同时想尽一切办法拖延及扣减支付应付的广告费；
4、 给供应商开具延期支票，同时找借口扣减应付款。
这些招数果然奏效，Q公司的支出马上降了下来，但是，负面作用也马上显露无遗：营销人员积极性急剧下降，陆续有人离队；终端销量也继续下滑；催债电话每天不绝于耳，公司的声誉在广告商、上游供应商当中一落千丈，彼此的合作难度开始加大。在酷热的夏季里，Q公司就象一棵处在干旱之中的幼苗，苦苦地等待着甘露的降临；这一场甘露，就是9月左右开始的护肤品消费旺季。
回光返照
8月到了，Q公司渴望的旺季马上就要来临。8月下旬，采购部、市场部到处求爷爷告奶奶地寻找供应商、广告商，终于把一款救命的新产品--**精华霜套装以及配套的宣传品捣弄了出来，推向市场。
产品出人意料的受到了经销商的追捧，一时间订单不断，居然有一段时间严重的供不应求！从产品推出到9月份底的一个多月时间里，单纯该产品的回款就达300多万，让Q公司得到了难得的喘息机会。一些员工甚至认为，最艰苦的时候已经过去，公司即将迎来新一轮的腾飞。
然而，后来的事实证明，这只不过是垂死之前的回光返照，因为，同样具有鲜明个性的两个掌舵者之间已经出现了深深的裂痕，不光是经营思路上的分歧，还有性格的差别已经使彼此无法来心平气和地坐下来探讨公司的未来。
Q公司这座根基不稳的雪山即将发生严重的雪崩。
分道扬镳
自从新产品推出以后，X就很少回公司，公司里的说法是他到各区域去指导工作了。当然，对于大区经理出身的他来说，到一线市场是再平常不过的事了。因此，D也没有太多的怀疑。
10月份的某一天，X回公司了，还带回来了三位神秘的客人—在到公司之前，X打电话给D，让他暂且回避了。这三位客人到了公司参观了一番，还和采购、市场等部门负责人进行了简短的座谈，然后就到郊区的成品仓库参观。第二天，X安排他们去参观“工厂”—一家位于另一座城市的日化加工厂，当然，在X的介绍里，这是Q公司的财产。
神秘客人在参观完工厂后就离开了广州，给Q公司员工们留下了一个个迷团。但在此后的几个月里，除了供应商、广告公司继续催债以外，什么事情都没有发生。
2002年的春节，是Q公司成立以来的第二个春节，员工们照常的拿年终奖金，然后放假，一切都显得风平浪静，没人知道节后会有什么事情发生。
春节后的3月份，一款包装相当精美的防晒套装样品陆续寄到了客户手上，客户反映还不错，于是纷纷打款订货，Q公司上下又忙碌了起来。然而，4月下旬的一天，办公室的员工们突然接到通知—马上收拾好手头上的所有个人物品，暂时回家候命，当月工资将会按时发放到各人帐户！
员工们不知所措，但别无他法，只好回家待命。待债主们收到风声赶到Q公司的时候，早已人去楼空，除了几张办公桌外，值钱的东西已经一搬而空了！赶到仓库，价值数百万的货物也不见了踪影！Q公司神秘蒸发，债主们纷纷拨打负责人手机，却都已关机！
事后，员工们才知道，原来D与X已经达成了协议，由X出资收购D的所有股份，D退出公司；X则与前面所述的神秘客人共同出资在上海成立新的销售公司。当然，这些事情是在几个月后才逐步曝光，在当时无人知晓。
锒铛入狱 上海的销售公司运作得如何，详情无从知晓，但听说在2002年11月左右该公司已经分崩离析，原有销售网络也烟消云散了。
2003年春节转眼就过了，曾经的Q公司员工听到了一个惊人的消息：X被西北某地警方从上海逮捕并押送到该地。两个月后传来的消息更加令人震惊：X因诈骗罪被判刑14年！！！据说是在上海合资组建及运作销售公司过程中诈骗了O公司的巨额资金，而最终作证把他送进监狱的人，是一名跟随他多年的得力助手—一位现金入股Q公司却最终拿不回股本的销售骨干！
劫后余生
消息传开以后，认识X的人无不感慨万千。其实，大家都认为他是一个颇有能力的人，智商超人，口才出众，在营销界有多年的实战经验，如果把握得好，应该能成就一番事业的。他和D利用原来的T公司资源创立Q公司，胆识过人，但从方式上来说值得商榷；Q公司创立之初，面对良好的市场态势，如果能保持平稳的心态，扎扎实实地在已开发市场进行精耕细作，肯定会成为一个强势的区域品牌；即使在Q公司最艰难的时刻，如果对经营策略进行适当的调整，应该也能度过难关，生存下来，毕竟原有的网络相对稳定，Q品牌在局部区域也有一定的市场占有率。
但这些“如果”都是事后诸葛。当浮躁的心理冲昏了头脑的时候，决策的盲目就不可避免了；而在企业的经营过程中，一时的浮躁，往往会带来毁灭性的打击。
至于Q公司的另一位创立者—D，据说在退出公司后销声匿迹了一段时间，躲避债主（其实从法律意义上讲他已经没有债务了），后来开了一家咨询公司，经营状况不详。
关于X的情况，最近又有了最新的消息，据西北的朋友说：经过多方活动，入狱1年的X现已出狱，具体去向不甚清楚。
但愿这个消息是真实的；希望他在经过这次劫难以后能重新思考自己的过去，有一天能东山再起！
中国营销传播网
作者: 无言 |
