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畅销三十年
目前，台湾市面上保健饮料品牌众多，竞争相当激烈。在市场一片混战声中，始终冠压群芳、一枝独秀，市场占有率最高的是“保力达 B”。
“保力达 B”是以人身为主要原料，最初的商品定位是针对孕妇和身体特别虚弱者的营养补品。由于销售形势并不理想，企业精心策划，诉求以下三个“卖点”：
1．除了强身保健的补晶诉求外，并强调消除疲劳、享受人生。此一再定位策略，不但提升商品形象，更扩大功能性的诉求。
2．以季节区分，教育饮用者夏天饮用“保力达 B加冰块”，冬天饮用“保力达B加米酒”，为产品赋予新用途、新饮法，使产品销量不受气候或淡、旺季的影响。
3．在密集广告的支援下，开拓新的销售渠道，派出推销突击队至台湾全省各地夜市、路边摊位指导顾客饮用。
在上述三管齐下的攻势策略下，保力达 B的销售量有了突破性进展，后来，广告上又加一句“保力达 B加米酒强身又强肝”，不但使销售量节节上升，更为其囊括了50％以上的市场占有率。
当市场占有率超过50％以后，广告策略即改变为柔性路线，以骑马、滑雪等感性的画面，强调幸福、美满、美丽、健康的人生，目的在于让消费者对产品存有高级感，并非仅是由中下层人士所饮用。
“保力达 B”产品在台湾畅销30多年，不受产品寿命周期及竞争者的影响，实在是不易的。它成功的关键点，除了全力开拓夜市和路边摊的“卖点”之外，“保力达 B加冰块”、“保力达 B加米酒”这两句极具创意的广告词，实在也是它万年长青的“秘密”。
爱就是送一支钢笔
钢笔曾在市场上有一段风光的历史，但现在它为书写流利、价格低廉、用完就丢的圆珠笔所取代。一种已步人衰退期、濒于死亡的产品，想让它起死回生或延长其使用寿命，除非是功能上有石破天惊、无可替代的变革，要不然就是重新为其定位，让部分人认同其新用途，否则就是神仙也无能为力。
台湾的一些文具店为开拓市场，就致力于钢笔的再定位的努力。这种努力首先是突破钢笔为书写工具的传统思考，而将其重新塑造为一种有意义的、有价值的礼品。此一礼品在人生的旅途中，遇到重大的转折点或里程碑时，最适合馈赠、也最有纪念意义的礼品。
例如，学业告一段落，学校或老师以之致蹭毕业生，祝其前途光明，一帆风顺；再如参加考试，金榜题名时，父母或亲友以之为贺礼等。由于毕业和考试都有季节性，所以每年六、七、八三个月，有各种媒体上，都可以看到钢笔的广告。
钢笔寿命得以延长，归功于行销策略的成功。钢笔的原始书写功能，经过行销专家的妙手己转化为心意的表达和珍藏保存的价值，它在人们心目中已变成礼品的代名词了。
夏天泡热澡
商品销售有淡旺季之分，冰淇淋、空调等产品，在冬天即使花大力气促销，也常是一拳打在棉花上，毫无反应。一般厂商突破淡季滞销的方法，不外乎大拍卖、买一送一等，这实在是没办法之下不得已的办法。
“热水器”是季节性十分明显的商品，它在冬天自然不愁销路，可是夏天一到，也只能咬紧牙关苦撑。尤其台湾的气候，每年4月开始，一直到十一月，几乎都是热水器的夏眠期。十二月开始到次年三月虽属旺季，但销售周期还不如冰淇淋长。
台湾理想工业公司是台湾知名度较高的厨房用品公司，生产热水器等产品。
一年，理想公司构想了一个打破夏季滞销的好点子，并且拍了一部广告影片，请几位小朋友当模特儿，在六、七月正热的时候在电视上播放，影片中的小孩子边洗澡边大声念道：“夏天洗澡要洗热水，不洗热水洗不干净。” 这一大胆的创意，改变了根深蒂固的消费习惯，为一筹莫展的热水器打开了销路。
又黑又大
在台湾食品界，味全、统一、味王是鼎足而立的三张王牌。这三家公司产品种类繁多、质量优良，而且销售网络遍布全岛，因此它们的市场地位和占有率很难有人撼动。
但在最近几年，它们在罐头食品方面遭到了大成公司强有力的挑战。
大成公司知名度较低，最近几年，能以“黑马”姿态异军突起，令人刮目相看，是因为运用了产品差异化策略。它的所谓差异化，事实上也仅仅是“无中生有”的创新名词而已。但是这无中生有的创意，却成为它被荆斩棘、无往不利的“卖点”，不但为公司产品增添了附加值而有利于市场开拓，也提高了公司形象。
首先是大成的“黑”瓜。瓜的种类很多，名称也不计其数，但没有一种瓜称为“黑”瓜的。任何用小黄瓜经酱油腕渍过的酱瓜都会呈黑色，所以基本上所有的罐装瓜应该都是黑瓜。不过大家却称之为酱瓜，没有人叫黑瓜，唯独大成大胆地称为“黑瓜”。这一“黑”就将它与其他品牌的产品作了差异化的区分，也就增加了销量。
其次是“大”土豆面筋。土豆面筋的品牌很多，产品本身没有什么特色，口味或淡或咸，则随个人喜爱面已。至于土豆，当然有大有小，很少人会刻意地加以比较。然面，大成公司卸在仑的土豆面筋上加了一个“大”宇，这一个“大”字即大大地使它的产品差异于其它品牌；因此，也使它的销量大为提高。
“黑”或“大”充其量不过是个形容词’或名词而已，它并不专属任何产品或任何人，大成公司也只是匠心独具地串先使用它，因此成为独特“卖点”。这实在是一个有特点说特点，没有特点创造特点的最佳说明。
的确“有一套”
“有一套”是赞美的口语，意思是指—能干、有本领、有办法的意思。台湾信华服装公司把“有一套”用在和产品相关的广告上，使之具有“双关语”的效果，十分贴切而传神。信华公司以其产品特性，运用“有一套”为主题，企划了一系列的广告，最后才画龙点睛地指出“信华真有一套”，前呼后应，也令人留下了“真有一套”的深刻印象。有关它的“有一套”的广告，包括了：
(l)结婚要有一套。婚礼当天，无疑你俩是大家注视的焦点，所以你一定要有出色的一套，给人良好的第一印象，情华毛料正是您所需要的这一套。
(2)出国要有一套。出国旅游，事前准备工作，无疑十分繁琐，除了要选好旅行社外，您的举止和衣着要影响到中国人的形象，所以您一定要有出色的一套，给外国人留下良好的第一印象。倍华毛料正是您所需要的这—套。
(3)送礼要有一套。送礼是一门学问，讲究体面大方，经济实用，尤其欣选长辈亲友有福、禄、寿、喜四件大事，一件信实华宝、深得人心的礼物，不仅表达祝贺之意，更能表现你的情深意浓。信华毛料正是您所需要的这一套。
(4)信华真有一套。昨日信华，历史辉煌。今日信华，规模最大。明日信华，永远领先。任何时地，只要穿上信华毛料，您一定能看得出“信华真有一套”。
结婚、旅游、送礼都可以说是人生旅程中的大事，做这些大事时都应该要“有一套”，不仅指的是着装，也指的是有本事、很能干，能把事情办得圆满，马到成功。一语双关、亦庆亦谐，令人称赏
《销售与市场》1996年第七期， 作者: 卢静 |
