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张先生为湖北荆州人士，曾在广州某美容厂家做过三年的销售工作，现因回乡发展，拟做该地区的美容品牌代理。作为从业人员，张先生是非常谨慎的，毕竟是初次创业，容不得半点闪失，于是张先生根据他的经验为自己的投资做了详细的规划，并记录成文字，以做参考。但他是否能成功呢？现将他的方案公布于下，以与方家讨论。
张先生决定首先从荆州市场与厂家两块分步进行市场调研工作。
1、荆州市场的调查内容包括：该地区美容行业的现状，高、中、低档产品的销售情况，消费者的消费能力和消费习惯，美容院数量的多少，美容院老板的经营策略和引进产品的心理，从业人员的素质和薪金水平，其他竞争对手的情况等。
调查方法：张先生决定亲自下到荆州市场进行实地调查，采取明查暗访的形式，并委托异性朋友到一些美容院做体验。
时间：半个月。
2、对厂家的调查内容包括：厂家的规模、实力，成立的时间，产品名称与系列，产品上市的时间，产品的品质、价位、容量，厂家的经营策略，信誉度等。
调查方法：主要采取实地探访、媒体搜索、业内朋友介绍等形式。 时间：一个月。
张先生在对荆州市场进行了半个月时间的调查以后，认真拟订了一份代理方案：
一、产品的选择：
1、产品上市的时间以一年左右为宜。
2、产品的价位：零售价在80-100元左右，代理价在2.5-3折左右。
3、产品的结构：容量适中，客装、院装、套装系列应齐全，搭配需合理，最好有香薰精油系列。
4、产品的卖点是否突出，包装是否新颖，命名是否恰当，是否符合市场和消费者的心理特点。
5、产品的配送，包括美容师服、产品袋、宣传海报、宣传单页、产品说明书、产品试用装、产品操作程序及作用说明、美容院成本分析表等应齐全。
6、厂家对代理商的优惠、返利、广告、促销计划、人员支持应有明确的制度和详细的计划。
7、相关证件齐全，代理合约公平。
二、市场操作方式：
1、以“***湖北省荆州总部”的名义进行操作。因为前期投入资金不足，借用厂家的名义开发市场。
2、以荆州市区为重点，划分区域，发展8-10家加盟店，县城每县一家。
3、聘请一到两名业务员及一名美容师。
4、要求厂家给予荆州地区总代理授权，张先生作为“***湖北荆州总部市场经理”的身份亦有销售授权。
5、注重机关单位的福利派发（如春节、三八、中秋等节日），联系关系人，予以回扣（如零售价供货，实收款6-7折）。
三、费用概算：
1、产品：首批进货15000元。
2、房租：150元每月，前期准备3个月计450元。
3、人员：3人，底薪300元每月，准备3个月计2700元。
4、市场费用：20元每天，准备3个月计3500元左右。
5、办公费用：2000元。（包括办公桌1张，椅子4把，展示柜1个，出货单1本，公章1枚，顾客登记表1本，电话1部，文件夹5个，仓库盘点表1本，费用明细表1本，加盟政策1份，横幅5-10条）
6、其他费用：1000元。
总计需投资25000元左右，完全在可控范围之内。 四、风险与赢利分析：
1、总投资在25000元左右。
2、每月需费用：人员工资900元+房租150元+市场费用1100元+办公费用300元＝2450元左右。
3、如每月开发3家加盟店，则可售货9000元左右，扣除产品成本30%计2700元及费用3000元左右，预计可得纯利润3300元左右。
4、如每月开发2家加盟店，则可售货6000元左右，扣除产品成本30%计1800元及费用2500元左右，预计可得纯利润1700元左右。
5、如连续两个月打不开市场，则可要求厂家退货，而自己只承担了一部分费用，损失不大。
五、具体操作方法：
1、加盟店首批进货3000元（折后价），送零售价产品1000元；首批进货5000元，送零售价产品3000元；首批进货10000元，送零售价产品10000元。
2、县城美容院首次进货5000元以上，派宣传车宣传1-2天或电视广告支持，赠送横幅一条；市区美容院赠送横幅一条（如厂家有灯箱片亦可配送）。
3、不同季节、节日进行促销活动，如买一赠一活动，进货累计积分活动，人员促销活动等。
4、帮助美容院确定年卡、季卡、月卡、单次护理定价。
5、针对美容院的顾客，推出购客装送免费护理、购产品送试用装、购货累计多少送产品1支的活动。
6、优秀美容院（累计进货2万元以上）由厂家派美容师协助美容院开展“广州美容师现场诊疗”活动。
7、把加盟店分为A、B、C三个级别，对A级店美容师每个月至少两次到店指导，B级店每个月至少一次指导（与传统的加盟店分级别有所区别，因为一般的代理商或厂家对美容院的分级主要在于首次进货额，而此三个级别主要根据美容院的回款额进行划分。）
8、为美容院的产品操作制作服务流程图，以帮助美容院规范地为顾客服务。
六、各项制度的建立：
确定应建立的各项制度：业务员提成制度、工作制度、客户拜访制度、业务人员管理制度、仓库管理制度、客户管理制度、培训制度、客户投诉处理制度、出货审查批准制度、合同评审制度、市场保护制度、业绩考核制度、退换货管理制度、出差管理制度、费用管理与借支报销制度、信息收集与反馈制度、客户审阅评级制度、促销管理制度、销售政策等。
七、发展规划：
1、如首个产品代理成功，则在半年后再代理一个品牌，一年后达到拥有高、中、低档三到四个品牌的要求。
2、在适当的时机增加美容床，以求做产品代理的同时兼做美容品的终端销售服务，从而创办属于自己的实业。
3、立足地区性发展，力争在三年以内向省城发展，成为一个中等实力的省级代理商。
于是张先生按照自己的要求和设想开始四处奔波，但他究竟会成功吗？他的方案中是否还有漏洞？成功又是否是一份方案就能够实现的呢？天时、地利、人和，我们期待着张先生为我们带来好的消息。
评述：
应该说，美容行业中像张先生这样从小开始做起的代理商不在少数，特别是在行业最初的发展阶段，他们往往凭借微薄的资金迅速完成了原始的资本积累。但时至今日，象张先生这样依靠弱小的实力来实现事业上的突破已经不再是一件容易的事：
第一、资金实力弱小，必然需要张先生在日后的经营当中严谨行事，不能有丝毫的差错，否则将使一番心血付之东流。 第二，人手不足。作为前期的市场开发，限于实力的制约不可能聘请太多的人员，但是，人手不足，将使代理商无法为美容院真正“服务”到位。而美容行业发展到今天，美容院已经不再单纯地需要产品，更需要品牌支持和服务支持。
第三，张先生作为“***湖北荆州总部市场经理”的身份是不能长期使用的，一旦规模有所扩大，必然需要张先生重新打造自己的“品牌”，那么前期的市场开发无益于自身的品牌塑造。而且，管理部门对于这种做法是否容忍，就要看张先生的公关能力了。
第四，张先生所采用的营销手段应该来说是比较全面的，但是否适应荆州市场特点，又是否适应新时期美容市场的需求，都需要张先生在以后的经营中灵活应变。
但是，张先生能够拟订如此一份代理方案也是难能可贵的了，毕竟，他不是拍拍脑袋就踏进美容代理这条船上来的。
第一，张先生是在对荆州市场调查研究的基础上拟订的这份代理方案。虽不能说对市场有多深刻的了解，但毕竟是慎重的。市场如战场，不能很好地了解市场的状况，就不能采取有效的营销手段，即使能够取得一定的成功，那也是带有极大的偶然性的。在市场形势日渐成熟的今天，“没有准备的仗”是越来越难打的了。
第二，从方案里可以看出，张先生对美容行业的分销模式是有较深刻的认识，譬如对厂家的供货折扣、美容院的进货价都比较了解，而且，需要厂家什么支持，对美容院又怎样开发，都有一定的道理。
第三，代理商实际上承担着“厂家销售商”的角色，那么产品是代理商联系厂家与美容院的纽带。代理商能否经营成功，关键在于代理商选择产品是否成功。张先生对选择产品的要求是比较全面的，在产品选择上应该不会出现问题。
第四，张先生的方案中提到福利派发这一点。这说明张先生已经注重发挥自己的资源优势，走多元化经营的路子。集团销售是不需要代理商花费多大的时间和物力的，而代理商却能够得到更大的利润，有利于张先生前期的资本积累。
第五，张先生对美容院的服务精神也是比较强的。前面说过，美容行业是一种服务行业，这种服务不仅体现在美容院对顾客的服务，也体现在代理商对美容院的服务，关键在于张先生如何把这种“服务”意识贯彻到以后的市场运作当中去。
第五，本方案中，张先生没有把各种规章制度的内容详细地公布出来，但是，由此一点可以看出张先生是一个讲究管理出效益的老板。应该说，在当今的美容行业，在代理商群体当中，真正讲究管理和具有优秀管理水平的代理商还并不多见，如果张先生能够把握住自己的这种优势，应该是能够有所突破的。
总之，张先生作为一个在行业内从业三年的销售人员，必然对自己来做老板有很好的心理准备，我相信张先生会成功的。
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作者: 易秀峰 |
