一个成熟品牌的促销应该是这样的：

一、明确促销的对象。

经销商、终端、消费者的习性是不同的，促销对象不同其促销组织的方式也应该不同，比如我们常见的买×件送电饭锅或电磁炉一台之类的促销DM四处发放，这个促销到底是给谁呢？有人说是给终端，有人说是给消费者，可是，消费者在这么短的时间内会消耗这么多吗？明智的人都知道这是不可能的，那我们还把这个促销信息告诉消费者干什么？不仅事与愿违，还使消费者感觉到终端在克扣他们的实惠。

而买×件送工装、香皂类的DM，除了稀稀拉拉的发了一些外就没有其它动静了。我们不是经常接到这样的电话吗——“买你们的产品不是就送××吗，怎么没有？！”看看时间要不早过了促销期，要不就是终端打马虎眼根本就没给消费者配送。看看经销商仓库和终端的货架下，是动都没有动过的海报、吊旗、横幅……促销连一点动静都没有，还花那么多钱制做这个制做那个。

二、明确主促的商品

很多厂家的促销品种是眉毛胡子一把抓，没有重点，没有区分。比如市场上很少有消费者购买CD等级以上的产品，该级别以上的产品主要是集团客户在购买，可我们的促销却偏偏对高级别的产品做促销，都知道级别越高利润空间也大，但集团客户我们厂家和经销商是都不给促销品的，一般是吃饭或签约投资。这样毫无用处的促销却在不断上演。最典型的例子是，某公司的纳米产品本是高端产品，消费者对促销类的小恩小惠根本就不在意，可每次促销却都是纳米产品，问为什么不促销大众化的产品，答曰“那个没有利润！”，纳米产品是有利润，可没有市场，那么促销到底是为谁而促销呢？所以，该公司一年内其纳米产品一直是100多件就不奇怪了。

看看市场需要的是什么，再确定该对什么产品促销吧。

三、调整促销的力度

任何品牌的产品都有高利润的、一般利润的、微利的，或者称为明星产品、瘦狗产品、金牛产品。而微利的偏偏是量最大的，我们的厂家却总是平均用力，不管是BP、嘉实多，还是美孚、壳牌，亦或长城统一，都是按照一个平均比例（促销力度）来配比促销品的。打人都知道用拳头，促销上我们的厂家却总用巴掌。

笔者认为在实际的市场上，产品这样分类更好，淘汰产品、畅销产品、热销产品、形象产品。在促销的力度分配上，按照：

淘汰产品，给予微小力度促销（特殊目的除外），以便尽快淘汰出局。控制在整个计划的20%左右。

畅销产品，促销力度在5%以上，该类商品占促销商品的30％～40％，以给消费者“物美价廉”的感受，以“吸引眼球”形成冲动购买。

热销产品，该类商品的价格较高，促销力度在8％就有较大的价格浮动，其比例控制在40%～50％，给消费者以极端实惠的感觉，促动消费者不断购买高档次的产品。同时，利润上也不会亮红灯。

形象产品，一般不给予促销，避免形象受影响。

四、变换促销的形式

促销形式有多种，各个地方或区域都不同，采取千篇一律的促销形式是不会取得良好效果的。

现在的促销有95%以上是买赠促销，而促销品也是惊人的一致，你送世打工具，我送抽油机；你送微波炉，我送电磁炉；你送工装，我送水壶；你送手机，我送彩电……甚至促销单页都一致。难道我们除了送东西就不会别的了吗？

停车场促销，是未来吸引新客户，可以采用路演，特惠的手段。

汽修厂促销，可以提供维修工具、工人的工装，以提高他们主动推荐的力度，以买赠为主。

出租车促销，可以采取会员的形式，除了获得销量外，还可以稳定消费群体。

……

以上仅仅是要点，一个成功的促销离不开多方面的配合，只有厂商合心，终端配合，人员努力才能获得佳绩。