写下这样的标题，是因为受到了海容编辑的启发。最初的时候，我想把题目定为《营销人的职业生涯必须要靠自己规划》，后来我感觉很俗，就像市面上流行的诸如《命运要靠自己掌握》等励志书籍一样，说的都是大白话。但在同时我又感觉很实在，因为它的确是这个道理，并且这么浅显的道理居然还有那么多人不懂。再后来，我感觉更应该帮助大家尤其是刚“出道”的营销人来共同挖掘阻碍营销人职业发展的深层原因。于是便有了现在的标题。

　　其实，想写这篇文章的初衷是源自前段时间在网上广为流传的那篇文章——《六问营销人－献给血泪营销人》。这篇文章的作者伏海波同志是我在科龙时的同事。当我在科龙做营销的时候，他是科龙整合传播部的公关科长。后来我们相继离开了科龙，我来到了北京，他去了其他企业，我猜想他这篇文章是在广泛地观察了很多营销人的流弊之后才奋笔疾书作出的振聋发聩的呼吁，其“恨铁不成钢”的哀惋心情溢于言表。今天，为了便于我对他这“六问”的辨析，兹将这“六问”提炼如下：

　　第一问，您有没有良好的职业生涯规划？

　　第二问，您有没有学习的心态？

　　第三问，您有没有家庭与事业平衡的理念？

　　第四问，您有没有时间管理能力？

　　第五问，您有没有遵循做人的底线和原则。

　　第六问，您有没有总结和反省的习惯？

　　但是，我倒始终觉得，营销人也并不是像伏先生所描写的那么“血泪”，相反却是“乐不思蜀”般的潇洒。如果有谁不同意我这个观点，你可以随便到祖国各地的人才市场上去闲逛一下，你就会很容易发现，在广大应聘者中，还是应聘营销的人最多——并且是前赴后继，乐此不疲，如滔滔江水，绵绵不绝……

　　那么为什么会有如此大的反差呢？就好像明知道前面有一个火坑，为什么还有这么多人心甘情愿地往里跳呢？这里面当然自有道理：

　　一、关于职业，什么职业能具有如此吸引力而“兼收并蓄”？

　　首先，“要想治标，须先治本”。那么，这里的疑问是：营销这个职业为什么具有如此大的吸引力和兼容性，能将各行各业、不同专业的人都吸纳过来？从根上来讲，营销领域究竟是优秀学生的“乐土”还是顽劣学生的“收容所”？

　　多少年来，企业到高校招聘时，其他的领域都是起码要求所学专业基本对口，但一到营销则往往是专业不限，最多是限制一条——“只招男生”。于是乎大部分在本专业不好找工作而又对营销略感兴趣的同学便都被纳入旗下，从此加入数百万“营销人”之列。相反许多学习营销专业的学生却很少再去从事其他行业。于是营销领域便成了一个“只进不出”的“太阳黑洞”，整个过程是不可逆的。

　　然而，这个职业的“虚怀若谷”却并没有给它带来应有的尊重，相反却有很多人看不起它。就像很多道貌岸然的人找了“小姐”还要骂“小姐”不干净一样，很多人做了营销之后却并不能自豪地抬的起头承认自己是营销人。想我本人当年从西安交大毕业之时，学计算机软件的我去应聘卖空调就被同学们看不起了很久很久。要么被认为是不务正业，要么就被认为是“本专业肯定没学好”。好在我“忧愁发愤”，后来“杀出一条从营销到培训的血路”，才有了今天的些许成绩。

　　但是，又有多少营销人是源自传统意义上的“好学生”呢？恐怕寥寥无几，而更多的恐怕都是“特立独行”之辈。要么是巧舌如簧，要么是个性乖张，要么是激情似火，要么是创想疯狂，要么是韬略过人，要么是关系宽广……常言道：“狼走狼道，蛇走蛇踪”，我相信这里面肯定会有很多人胸中自有明确的职业发展规划，只不过他们没有明确表达而我们也看不懂而已。

　　当然，话又说回来，“林子大了什么鸟都有”，在茫茫数百万营销人中，也不排除胸无大志、混沌度日的无能之辈。这样的人并不在少数，并且往往是那些数年、十数年甚至数十年如一日不思进取甘当基层业务员的人。要问他们为什么还能有如此“坚忍不拔之志”，很简单——做营销自由啊，能挣钱啊。就像营销界流行的“九三学社”一样（上午9点起床，中午陪客户喝酒到下午3点；晚上9点开始出动，凌晨3点才回来睡觉），多自由啊，多爽啊。这时候你就不难理解伏海波文中所述为什么有很多业务员宁肯呆在分公司也不愿回到总部了。那里拘束啊！

　　不过，随着最近两年全行业盈利水平降低，这些人的好日子也越来越渺茫了。

　　二、关于学习和平衡，你将在基层做多久？

　　当我在全国很多地方走访市场和巡回培训的时候，曾遇到有很多基层营销人在连连叫苦：“困惑啊，我们做业务何时才能有出头之日？”比如我在吉林曾遇到过33岁的业务员，在江西曾遇到过35岁的业务员，在广东曾遇到过38岁的业务员，在浙江曾遇到过41岁的业务员。我在暗地里都很尊敬地称他们为“黄忠一族”——每天面朝黄土，忠心耿耿，并且还像黄忠一样老当益壮。但如果细心发现，你就能找到他们都有一个最大的共同点，就是：他们可能来自不同的地方，但都在当地安家落户、娶妻生子。说白了就是被当地的女人“套牢”了。这让我有了一丝电视剧《孽债》中的无尽悲哀，虽然我平素并不怎么喜欢看电视剧，但却对本剧中的“异地播种”印象极深。

　　我曾经有一句经典的“名言”：越是工作流动性强的男业务员，其最终的归宿就越容易被当地的女人套牢。这其实也是广大营销人的悲哀！长年蹲守一片区域市场，久而久之便不自觉地在当地“生根发芽”，用华南理工大学陈春花教授的话来形容就是成了“土猪”（土著）。这时候公司如果将其调往其他地方，他便会不太愿意。或者说即便他本人愿意，他的妻室也未必愿意。反之如果夫妻两地分居，则必将不安心工作，工作业绩和效率也必将大打折扣。我当年的一个38岁的同事曾放下科长的位子不坐而主动回老家负责当地的区域市场，颇有一种“告老还乡”的悲壮。

　　其实这些仁兄们也很喜欢学习的，当我去培训的时候，他们能主动坐在前排。回到家里吃完晚饭看会儿电视辅导完孩子也会看一会儿《销售与市场》。但他们已经很难有太长的耐性。电脑水平就不用提了，就连手写一些工作总结都感到吃力，尽管他们的实操经验要比年轻人丰富得多。

　　那么年轻的业务员又在做什么呢？大多是“昼伏夜出”。用我在培训时常说的一句话形容就是：“该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”。这又是为什么呢？原因也很简单——空虚啊。白天谈了一天客户，晚上得好好放松一把。再者，即便有个别想发愤图强的，也往往过不了多久就被身边的兄弟们给“同化”了，于是便沆瀣一气，再也不去装什么“大瓣蒜”了。

三、关于时间管理，你有没有一个良性的业余爱好？

　　说到时间管理与良性爱好，从表面上看，两者之间似乎没有什么直接的关系。然而我在广泛的市场调查中发现，凡是时间管理松散的人，大多都是缺乏一个良性的业余爱好的人，因为这些人往往像断了线的风筝，总是飘飘荡荡无所寄托。我曾经在一篇文章里描述过营销人的生存状态：当你被分配到某个区域市场去“戍边”的时候，你的生活便是“白天的辛苦奔波和晚上无尽的孤独”。白天的辛苦也就罢了，起码还有客户陪着而不会太寂寞，这时候，你最为头疼的话题就是：“每天晚上该怎么打发？”

　　找几个人打牌？斗牛、斗地主、拖拉机、拱猪……，早已经打腻味了；

　　叫上客户喝酒？“要干更要肝”，也不能天天喝呀；

　　约几个朋友打打台球？已经没多大刺激了，没意思；

　　那就去网吧打网络游戏？不行，那里空气太污浊；

　　要不然逛商场买点什么？营销人的任务就是天天逛商场，早就烦透了；

　　那要不就去干洗个头，顺便按摩一把放松放松？也不行，忘了昨天刚去按过。

　　唉！每天晚上怎么过？——无聊啊。于是乎便像朱自清先生的《匆匆》一样每天百无聊赖，匆匆而过……

　　可是老兄，你有没有想到去看几本好书？有没有想到把乱花的钱省下来去买台电脑学习？有没有想到每天晚上关掉一切声响去认真思考点东西？有没有想到可以趴在电脑前将你平时积累的工作经验给总结出来？

　　我在培训《时间管理》课程的时候最喜欢讲的就是时间管理的“三八原则”：将一天24小时分成3段，那么每段就各有8小时。如果我们姑且认为一个人是8小时工作、8小时休息，那么剩下的8小时将是你的至为宝贵的业余时间。因为前面的两个“8小时”大家都基本差不多，只不过是工作内容和形式的差异以及休息方式的区别。而第三个“8小时”则直接决定了你比别人的“过人之处”。鲁迅同志曾说他将别人喝牛奶咖啡的时间用来学习，那么，你的业余时间都在干什么？

　　因此，养成一个良性的业余爱好对你将至关重要。它就像你的“家庭副业”，能让在工作之余潜心经营、有所寄托。当年我做销售的时候，大学毕业后一年多时间便省吃俭用自费万余元购置笔记本电脑，当时让我的几个平常花钱很“潇洒”的同事都感到惊奇，至今我都认为是对我职业生命中的一次重大转机。因为这台笔记本使我打发了当年在江西“驻守边疆”时的无聊时光；因为这台笔记本使我提升了电脑操作水平；因为这台笔记本使我像电脑经常“存盘”一样养成了经常做工作总结的良好习惯；因为这台笔记本使我养成了良好的财经写作习惯并受益至今、直至更远。

　　今天，我的写作爱好使我认识了更多的朋友，也使我不断地“滚动提高”，后来我总结成一句话就是“思考成就写作，写作促进培训，培训完善思考”，三者最终形成了一个闭环。那么，你也可以扪心自问：你的爱好都有哪些呢？又有哪些是良性爱好呢？

　　四、关于突围，如何寻求恰当的机会表现自我并提升自我？

　　谁都知道，现在是“注意力经济”时代，你不去找机会，机会决不会主动去找你。那么茫茫人海，要想突出重围、脱颖而出又谈何容易？表现自我的机会又到哪里去找？　

　　我在培训《职业心态》课程的时候经常问到这样一句话：在一次集体活动中能否让领导认识你？很多人回答说“除非犯错误时惊动‘中央’，其他情况通常都很难”。这不能不说是深处边疆的营销人的悲哀。自己辛辛苦苦做营销，却恍若“世外桃源”，总部领导即使见面也根本不知道你是谁，也根本不知道你负责哪个区域，更不知道你每天在干什么？你说你还能有机会吗？

　　那么，你会不会自我突围、脱颖而出呢？

　　当年我做区域市场的时候，趁当地代理商要安排大货车去总部拉货的机会，搭货车回总部述职。将自己早已写好的阶段工作总结和对区域市场的营销观点递交上去，并表达了自己想回总部进行规范化历练的愿望。后来在半个多月之内我就获取了调回总部的机会。现在我猜想可能是总部领导认为“这个年轻人还有一些自己的想法，还比较追求上进”的缘故吧。

　　在后来的工作中，我逐渐展现出了培训的天赋——语言表达幽默流畅、在公共场合不怯场、善于援引身边案例进行培训输出、能快速学习和总结提炼、具有控场和随机应变能力。于是在集团成立专门的培训部门的时候，我便趁机 竞聘并顺利转入了集团公司，正是从一个营销人员转变成了一个专职培训师。做了培训师之后，得以到全国各地市场去走访和巡回培训，极大地增长了自己对全国市场的见识，并有效地规避了普通基层营销人长期驻守一个固定地点的见识短浅、习惯性懒惰和无聊感等弊端。

　　自从我做了培训之后，我便开始跳出了家电行业的桎梏，陆续接触到不同的行业，如快速消费品、手机、音响、酒类等。并涉足大型会议的策划和主持。如12月26日，在景素奇老师的大力支持下，我在北京大学全场主持了一场300人的管理盛典论坛。非但如此，不知不觉间，我所接触的人的层次也开始逐渐提高，有卢泰宏、陈春花等知名学术人士，有《销售与市场》、中国营销传播网等一大帮媒体朋友，有景素奇、彭剑锋等知名管理顾问，有施炜、程绍珊等实战派营销顾问，有黄江伟、俞雷等知名企业人，有魏庆、郝志强等知名培训师，还有李光斗、叶茂中等知名策划人。大家的年龄普遍在30岁以上，每个人的成就也都只能让我“望其项背”。而我作为一个30岁以下的青年，这些又无疑使我进一步开阔了视野，增长了新知。

　　五、关于长远打算：工作几年是个坎儿？

　　过去我们常讽刺一些“有一定想法的人”是“这山望着那山高”，今天看来应该要“平反”了，其实仔细想来，在“这山”的时候就需要“望着那山高”，因为一个人的不懈追求才是促使你奋斗的永恒动力。如果仅仅是认为现在做营销还能够很自由、很潇洒也很挣钱就丧失长远斗志，则是营销人最大的不幸。

　　我曾在《工作几年是个坎儿？》一文中明确提出了职业生涯发展的六大阶段。不过我始终相信一个优秀的年轻人可以实现“跳级”从而走捷径达到成功。但这个“跳级”的捷径需要你比常人更多的努力做代价。而在付出这些代价之前，则需要你明确的奋斗方向和矢志不渝的进取精神做指引。

　　兜了一个大圈，最后又转回来了。归根结底，营销人的职业生涯还得由自己来规划。别相信你的公司“帮”你描绘的美好前程，“自己不努力，一家徒伤悲”！

　　本文为张会亭老师结合自身工作经历和在企业对新入职大学生及全国各地广大营销人员实际培训的效果而提炼出的独创《职业规划靠自己》课程节选，没有任何抄袭沿用他人课程模块的成分，并有效打破了市面上许多心态调整和职业规划课程机械式的哲理故事堆积，真正从一个大学生的成长历程和心理转变中深入挖掘出实实在在的培训思想。

　　本文发表于《销售与市场》上旬刊2005第二期封面专题。这是全文，发表时有改动。版权所有，谢绝任何形式的私自转载，如有需要请与作者联系。

　　张会亭，毕业于西安交通大学，国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的管理培训。中国营销传播网专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训师，国内多家培训及营销顾问公司特聘讲师，国内多家经济类报刊杂志及网络媒体特约撰稿人。实操领域广泛：经历了美的、科龙和奥克斯三大知名企业。网络实名搜索“张会亭”，您将了解更多信息。电子邮箱:[email protected]、[email protected]，MSN邮箱：[email protected]