随着央视、各大卫视等重量级媒体的失宠，中小型电视台的优势变地非常显眼，其生意也越来越火爆，完全成了卖方时代。

　　然而，目前国内的中小型电视台大都处在计划经济与市场经济的混合时期。广告业务粗犷式经营，业务人员只有年度目标，没有提成，对业务不是很重视，因此谈广告时商家一定要主动；有时候电视台里所有事情都是台长或者主任说了算；电视台一般都有政府背景等等。

　　正是由于中小型电视台这么多鲜为人知的特点，所以市场人员在和中小型电视台打交道时有很多猫腻。笔者就自己的经验谈几点看法。

　　一、 别信他的价格单

　　价格历来是商务谈判中最棘手的问题。定价是一门学问，商务谈判中的开价策略更是关乎谈判的输赢。尤其在广告谈判中，电视台往往是狮子大开口，稍不留神，就会被他们狠狠的宰一顿。

　　所以，别信他的价格单，单子上的单价只是给外行人看的。他有时也会说：最多给你打3折，你仍然不要相信。调查一下其他商家的价格水平，直接和他谈全价，别管价格单。

　　二、 不要和他说真话

　　你跟他谈价格，他一定要问你做什么产品，记住，千万不要和他说实话。如果把自己的底细告诉他，不仅你自己难以让他降价。换个别人去谈，也没戏了。

最好是找3个搭档，以不同的身份轮番上阵，直到把价格谈到最低，再告诉他自己做的是什么产品。

　　记住，他永远不在意你叫什么，什么脾气。他只会记住你的产品是什么。

　　三、 先交朋友后做事

　　不要以为自己是个客户，就是上帝了。是你在请他帮你做事情，他不在乎你的。所以要先做朋友后做事。那里是人家的地盘儿，还有好多事情得人家帮你呢，没事就一起喝点酒，唱唱KTV，洗洗桑拿。

　　四、 风险与他共同担

　　做保健药品的同行都清楚，没有规规矩矩的广告，除非你不想赚钱。当然，电视台也想赚钱。你供养他，他帮助你。你们是一条船上的，要建立战略双赢的伙伴关系，充分利用他的地政关系。不然，就等着给工商送钱吧。

　　五、 不是那么很有效

　　广告做了，咨询电话一下子火暴起来，这下子可要理性地思考，也许不是那么很有效。记得一次和电视台一位朋友一起吃晚饭时，他忽然站起来：“忘了一件大事。”

　　我很好奇，仔细听他打电话。

　　“赶紧给N产品打电话。”

　　我恍然大悟，原来这小子还有这么一招。你的咨询电话里，也许一半都是电视台打的。　

　　六、 没事就过去看看

　　对于一些靠广告带动销量的产品来说，广告就是自己的生命线。千万别把广告一上，就觉得可以高枕无忧了。电视台那帮小子，说不定今天给你忘了，明天有给你播错了时间，他们可没那么细心。

　　没事就过去看看，维持一种友好的朋友关系，监督你的广告的播出情况。竞争对手、管理部门有什么动静，赶紧采取行动。

　　七、 垄断媒体是老大

　　曾经有一段时间还持怀疑态度。真正经历了，才明白：在中小区域市场，谁掌握了媒体，谁就掌握了市场的主动权。

　　以上是笔者自己的一点经验之谈，或许有些地方过于偏激，仅供与同行交流。

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