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分销策略是市场营销组合策略中的重要组成部分。企业除了重视产品策略、定价策略及促销策略外，合理制定分销策略，选择中间商及有效地安排商品的实体分配，也是企业市场营销的一项重要任务，是提高企业营销效益的重要方面。而分销策略又是个较复杂的问题，企业一旦选定中间商后，一般难于经常改变，因此，企业在制定分销策略时必须十分慎重。另外，企业在可控制的四P′s策略中，对于产品、定价及促销策略能自由地根据市场状况及自身条件进行决策，而在制定和选择分销策略中，企业固然可以自主选择分销渠道，但却受着分销机构及分销网点宏观规划及布局的制约。因而，分销渠道策略的积极或消极作用，既受制于企业能否正确选择分销策略，亦受制于政府对分销机构及分销网点的规划及布局决策是否正确 。
（一）商业网点及交通运输网络布局不合理的成因
造成我国目前商业及交通运输业发展滞后、商业网点和交通运输网络布局不合理的原因是多方面而复杂的。
1．我国经济发展水平仍属较低，还不能投入大量资金发展商业及交通运输业。勿庸置疑， 我国自实行改革开放以来，国民经济获得了长足的发展，国民总产值从1978年的3588.1亿元，提高到1993年的31380亿元，约提高8.7倍。我国国民经济增长速度之快，是没有一个国家能够比拟的，但由于我国的经济底子薄，人口众多，急待发展的行业很多，因此，对有限的资金如何合理使用，主要投向于何种行业，这是发展我国经济的重大战略抉择。近年来我国资金主要投入工业产业，如1985年投入工业基建的资金占国民经济各行业基本建设总投资41.6%，1991年提高到5(4)2%，其投资比重居国民经济各行业基建投资之首。
2．我国长期受“重生产，轻第三产业”，尤其“重生产，轻商业”思想的影响。这种思想具体表现在国家对各行业基本建设投资额及投资结构不尽合理。无论是交通运输业或商业、公共饮食业、物资供销及仓储业同工业基建投资的比例相比都较低，因而使商业及交通运输业的滞后发展成为整个国民经济发展的瓶颈。我国目前的交通运输业及商业基建投资无论在绝对量及比例上都较低，同国民经济的发展不相适应，从而成为制约国民经济发展的薄弱环节。
3．产业政策失调造成了我国产业结构失衡及交通运输等基础设施的滞后发展。产业政策是供给管理政策，它要解决结构优化问题。它是一种使供给适应需求的主动性的政策。产业政策既涉及到一二三产业部门结构，又涉及到企业的投资方向。我国虽然制定了产业政策 ，但由于旧的经济体制的作用，往往缺乏有效的实施手段。一方面，市场机制驱动企业大力上马投资回收期短、收益大的加工工业，而置基础产业与基础设施于不顾。这样，在利益导向机制下，投资热点雷同，形成结构趋同化。另一方面，由于市场机制不健全，还未形成平等的竞争，加之国家控制了基础产业的价格，阻碍了非国有企业的流入，也不可能吸引大量非国有资金的流入，这是造成交通运输等基础设施滞后发展的重要原因。
4．价格体系不合理也导致产业结构失衡。产业结构调整在很大程度上要通过价格来实现， 然而，我国价格体系不合理造成产业结构失衡。价格体系的不合理在于价格形成机制，即要求将定价权归还企业，由各企业根据市场信号定价，这样才能不断地使价格体系趋于合理。但目前我国实行国家对基础产业与基础设施的垄断性经营，需要投入大量资金及先进技术，而这些产业的产品或服务价格较低，这势必阻碍非国有企业进入这些产业。因为我国非国有企业的发展仍处于低级阶段，大多是劳动密集型，缺乏资金和技术，它们无能力进入这些产业。这些产业产品或服务价格偏低对这些企业亦无诱惑力。 5．国家对各地区的交通运输业、商业基建投资不平衡，造成各地交通运输业及商业发展不平衡。
从总的倾向看，国家对东南沿海地区的投资比例大，对西部地区投资比例小。例如1991年国家投入全国交通运输业、邮电通信业的基本建设资金总额为330.62亿元，其中广东省为4(6)01亿元，占投资总额14%；山东省为1(3)3亿元，占投资总额4%；江苏省为13亿元，占投资总额(3)9%。这三个省投资占投资总额21.9%。而西部地区的四川省、云南省、陕西省、甘肃省、贵州省、新疆维吾尔自治区、贵州省、宁夏回族自治区、西藏等九个省区总投资额仅达29.36亿元，占交通运输、邮电通信业基本投资总量8.7%。因此，造成了西部地区交通运输业落后于东部及中部地区。
从商业、公共饮食业、物资供销及仓储业看，北京市及沿海地区四个省(广东省、山东省、 江苏省、辽宁省)的商业等基建投资总额达30.01亿元，约占全国商业等总基建投资(7(3)34亿元)41%，同时，西南地区十一个省区诸如四川、广西、海南、贵州、云南 、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等商业、饮食业、物资供销及仓储业总投资只达1(6)94亿元，占全国商业等总基建投资23%。
国家对各地交通运输业及商业投资比例差距大，势必造成各地区物资及商业分销网点发展极不平衡。东部较为发展，而西部较为落后，而且东部与西部地区商品经济发展的差距呈现扩大的趋势。
6．全国统一的市场体系未形成，严重地影响了企业合理选择分销渠道策略。自我国改革开放以来，已逐步打破各地区之间、各部门之间相互封锁和割据的局面，各地区之间、各部门之间正在跨行业、跨地区实行广泛的联合，为建立全国统一的、开放的市场奠定了初步基础。但同时必须注意到，由于旧的经济体制及经济政策的作用，使部门所有制及地方保护主义在加强。某些地方政府及专业部门为了自身狭隘利益，往往凭借行政权力及不合理的优惠政策，保护本地企业免遭竞争威胁，诸如采用各种经济的和非经济的手段强化本地区产品的收购和销售，或排斥外地同类产品进入本部门、本地区，或限制和禁止本地短缺产品销到外地等，致使我国市场发育难以冲破地区及部门条条块块的束缚。地方政府及专业部门采用这种行政权力人为分割市场，使商流、物流及信息流的运行受到严重的阻碍，从而使企业难以实现跨地区自由选择分销渠道。
（二）解决商业网点及交通运输网络布局不合理的对策
解决商业网点及交通运输网络布局不合理，并保证企业能合理地选择分销渠道策略，是一个复杂的系统工程。它涉及到社会生产力发展水平的提高，转变政府“重生产，轻第三产业” 的旧观念，改变国家对国民经济各行业的投资结构及各地区之间的投资结构，深化交通运输部门及商业部门体制改革，转变企业经营机制及经营指导思想。
1．发展社会生产力，提高国民总产值，从而提高国家财政收入总体水平。这是国家提高对商业及交通运输业基本建设投资的比例，以及促使商业网点和交通运输网络合理布局的经济 源泉和保证。迄今我国社会生产力水平还不高，国家财政收入总体水平较低，国民经济各行业的发展水平不高，它们都亟待国家增强投资加速发展，而国家每年能用于投入发展各行业的基建投资及日常投资货币和实物总量有限，更不用说分摊到各行业中的投资数额了。只有迅速提高社会生产力，不断提高国家财政收入，才能解决国民经济各行业基建投资总额及交通运输业、商业的投资总额及投资比例。 2．政府要逐步改变“重二产业，轻一三产业”的旧观念。这是使国民经济各行业投资结构合理化，并使交通运输网络及商业网点布局合理化的关键因素。高度发达的社会生产力固然是保证国民经济各行业基建投资总额提高及其投资结构合理化的前提，但如果没有政府正确的产业政策及投资政策，很难实现国民经济各行业基建投资比例的合理化。尤其是我国目前社会生产力仍处于较低水平的格局，更需要慎重安排投资问题，既重视二产业的投资，也要重视按比例对交通运输及商业的投资，才能保证国民经济协调地发展。
3．实行多元利益主体投资，以便迅速改变我国交通运输业及商业不适应国民经济发展的格局。我国目前经济实力还不强，国家财力有限，仅靠国家投资来发展交通运输业及商业，在短期内很难改变交通运输及商业落后的格局，必须充分发挥中央和地方的积极性，使中央、地方及企业成为利益投资主体。如果说在高度集中计划经济体制下，全国只有一个利益主体——中央政府，那么，市场经济体 制则是多元利益主体，即不仅中央政府是利益主体，地方政府及各企业都成为利益主体，从而中央政府、地方政府及各企业都成为投资主体。多元投资主体体现了集权与分权相结合的原则，是党的民主集中制原则在经济建设中的具体应用和体现。它能充分调动中央、地方、企业多方面的投资积极性。
4．进一步深化经济体制改革，真正发挥多元利益主体发展交通运输及商业的积极性。要发挥多元利益主体的积极性，必须深化交通运输业经营管理体制，深化商业体制以及深化财政 税收体制的改革。
1)深化交通运输部门体制改革，这里着重阐述有关深化铁路运输行业的经营管理体制的改 革。铁路运输企业具有同工业企业不同的生产特点，即铁路具有高度集中、大联动机、半军事化的特点。因此 ，从总体上看，铁路运输企业需要集中统一管理，但是在经营方面可实行分层管理，放开搞活，使铁道部、铁路局、铁路分局从管理体制上体现统分结合。铁道部要强化宏观调控，下放日常管理，如运输指挥权、大项目的投资决策权、行业政策控制权应当掌握在铁道部手中，日常的经营管理可以是铁路局为主，铁路分局为辅。要实现中央、地方、乃至全民都重视铁路运输的建设和发展，必须破除旧的习惯势力及传统观念的束缚。
2)深化商业体制改革，逐步改变商业网点落后及其布局不合理的格局。自实行改革开放以 来，我国流通体制进行了一系列的改革：从原来国营商业和供销社实质上的独家经营发展成为多种成分并存的格局；从原来对粮、棉、油等实行统购派购政策，对日用工业品实行统购包销政策，转变为取消对粮、棉、油的统购统销及日用工业品的统购包销政策；扩大商业企业的自主权，初步试行政企职责分开，即把作为政府机构的行政部门同作为经济实体的商业部门在组织机构上分开，同时把商业行政管理职能同商业企业的经营管理职能在职责上分开；商业企业的经营管理体制也进行了内容丰富的改革，诸如推行经营承包责任制，对小型国营商业企业实行“改、转、租”的政策，对少数大型联合企业实行股份制试点，农村供销社由“官办”向“民办”的转化；建立贸易中心，促进批发商业体制的改革；实行了放开经营、放开销售、放开用工及放开价格的方针。商业体制的上述改革为调动广大商业企业经营自主权，动商业企业的发展奠定了基础。
3)借鉴国外经验，结合我国实际，逐步建立起层次化及网络化的商业网点。发达资本主义国家的商业网点的布局是建立在对各地区的人口、购买力变动，广大居民的消费特征的深入调查研究基础上，并通过各种有关的宏观政策对其实行宏观调控而实现的，其商业网点的布局做 到了统筹规划，层次分明。如美国零售商业网点布局有如下层次：城市中心商业区，设在城市的交通枢纽；地区购物中心，这是适应城市人口分散、城郊人口迅速发展的要求；社区购物中心，它比地区购物中心的营业范围小，一般设于城市附近；靠近购物中心，这是设立于广大居民区中，是数量最多的一种购物中心；商业集群，主要是以完备的购物、系列服务及娱乐设施吸引广大消费者。诚然，美国的国情同我国国情有很大的差异，但它设置商业网点层次分明，适应不同居民的需求，配置网点有序等经验值得借鉴。 4)深化财政税收体制改革，冲破地方分销渠道彼此封闭割据的格局。原来实行的财税制对我国经济的发展起过积极的作用，但随着社会主义市场经济的发展，其弊端日益显露出来。原来实行的财税制明显带有收入向地方倾斜的特征，造成中央财政收入占全国财政收入的比重不断下降，致使中央财政调控能力不断弱化，同时使各地财力分配不公平，地区间发展不平衡，地方利益固定化，相互之间自成体系，形成严重的地方保护主义，不利于全国统一开放、竞争市场体系的形成，从而影响了企业跨地区自由选择分销渠道。因此，应当理顺中央与地方财政分配关系的方向，实行分级分税财政体制，即合理划分中央和地方政府事权及相应支出范围，同时按照税种划分中央财政与地方财政收入，相应地要分设中央和地方税务机构，保证中央税种和共享税种由中央税务机构负责征收，共享税收入按比例分给地方，地方税种由地方税务机构征收。总之，通过财税体制改革，不仅理顺中央与地方的分配关系，使中央和地方均有较稳定的收入来源，而且通过企业所得税等税制改革，使企业之间实现公平的竞争，并且改变地方政府“分灶吃饭”，只顾地方利益，不顾中央利益的地方保护主义，从而促进全国统一开放、竞争市场体系的形成，使各企业形成跨地区、跨部门自由选择分销渠道的格局。 |
