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（四） 国际物质分销
1．国际物质分销的重要性
物质分销又称实体分配、物质流通、物流等，是指产品实体从生产者手中运送到消费者手中的空间移动。其基本功能是向购买者在需要的时间和需要的地点，提供所需要的产品。
如同国内物质分销一样，国际物质分销也主要包括商品的包装(保护性包装)、装卸、储存、 运输、加工整理等。其中，储存与运输是物质分销的中心环节。但国际物质分销比国内物质分销要复杂得多。在国际市场营销中，企业必须面对不同于国内的物质分销机构(如运输公司、仓储公司)，物质分销习惯，以及相关的社会文化、政治法律、经济和技术环境。而且与国内物质分销相比，国际物质分销中的产品移动距离、所需耗费的时间和费用一般也要多一些。物质分销在国际市场营销中的重要性主要体现在以下几个方面：
(1)物质分销是实现整合营销的重要一环
(2)物质分销是最后完成销售的保证
(3)物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度
(4)物质分销的运行状态影响着企业的经济效益
2．国际物质分销目标
企业的国际物质分销目标是以企业战略目标和销售目标为基础的，是为实现企业营销总目标而确定的一个次级目标。同时，它又是企业制定物质分销策略，进行国际物质分销管理的依据。归纳起来，国际物质分销目标可分为以下几类：
（1）经济性目标，即企业把降低运输、储存、装卸等费用作为国际物质分销的目标。追求物质分销中的规模经济效益就是经济性目标的一种具体体现。
（2）安全性目标，即企业把保证按照正确的数量与质量，准确、及时、完整地将产品运送到指定的地点作为国际物质分销的目标。一般来说，安全性越高，代表着服务水平越高，顾客的满意度也就越高。
（3）灵活性目标，即企业把保证和提高物质分销系统的灵活性和应变能力作为国际物质分销的目标。在那些环境变化快的市场中，保持物质分销系统的灵活性往往是企业在国际物质分销决策和管理中的首要目标。
（4）方便性目标，企业在建立国际物质分销系统时，有时可能会选择以尽可能地方便顾客购买作为国际物质分销的目标。如日用消费品的国际分销中就往往以方便性作为企业的物质分销目标。
当然，除了上述几类目标外，企业在国际市场营销中可能还会制定其他物质分销的目标，如扩大市场覆盖面的目标。而且这里列举的几类目标之间，往往是相互矛盾的，例如，要提高顾客购买的方便性通常就需要以牺牲规模经济为代价，因此在同一时期应注意不要同时确立几类相互矛盾的目标，否则，会在物质分销中引起混乱。
3．国际物质分销渠道管理
在国际物质分销中，成本费用上升和决策失误是两个主要的问题。一般来说，国际物质分销渠道系统的设计和管理不能以国内的业务经营为准则，也不能仅仅从自己的业务角度出发， 制定决策，它必须考虑企业市场营销整体活动与企业外部环境的协调，特别是与国际市场文化、政治、法律和经济环境的协调。要做到这一点，企业开展国际物质分销活动，就必须以市场为出发点，充分考虑目标市场用户的位置、中间商和用户对产品流通的便利性需求以及竞争者的服务水平等等，并在此基础上制定出有效的国际物质分销策略，不断改善对顾客的物质分销服务。国际物质分销渠道管理主要包括订货决策、存货控制、仓库管理、运输方式的选择等。 (1)存货决策
企业在制定国际物质分销策略时，需要在服务水平与服务成本间寻求一个平衡点。因为要提高物质分销的服务水平，企业就需要增加存货，采用最迅速、最周到、最安全的方式将产品实体运送到顾客的手中。然而随着服务水平的提高，分销成本会不断增加，而且当服务水平接近 100%的顾客满意水平时，分销成本会直线上升。为此，企业必须确定科学的订货量和订货点 。首先是订货数量问题。在供应较充裕，销售量较均衡的情况下，企业要权衡进货费用和储存费用，求得总费用最少的进货数量，达到经济合理的储存量，即经济批量。进货费用包括订购费用、运输管理费用、行政管理费用和货品检验费用等，这些费用与进货频率(次数)有关。储存费用包括财务费用、保管保养费、搬运费等，它们与进货数量有关。在全年销售量确定的条件下，其总费用可用下式表示：
S=K·n + h·(1/2Q)·T·n + M·p
式中：S-----全年的总费用
K------一次订购费用
n------全年订购次数
h------单位商品年保管费用率
T------订购周期
M------全年总订购量
Q------一次订购量
P------商品单价
由于 n=M/Q,T=Q/R(R为平均月需要量)
所以 S=KM/Q+(hM/2R)·Q+MP
对Q求偏导并令其等于0,则得 -KM/Q2+hM/2R=0
推导得 Q=
这一数字就是经济订货量．
其次是订货点问题。当存货随着销售下降到一定数量时，就要求购进下一批商品，这一数量水平称为订货点。其计算公式如下：
订货点存储量=(备运天数+ 误期天数)×平均销售量
式中的备运天数包括提出订单、办理采购手续、在途运输和验收入库等时间。误期天数乘以日均销售量实际上是企业根据历史资料和管理水平而确定的保险储备量。
(2)仓库决策
依据企业是否拥有仓库的所有权，仓库可分为自有仓库和公共仓库，而根据仓库的业务性质又可分为贮存仓库和分配仓库。自有仓库的所有权归制造商、批发商、零售商等工商企业拥有，主要用于本企业的商品储存、分配之用。公共仓库则由专业的仓储经营机构所拥有，主要是用来向社会出租仓位而获利。公共仓库包括一般商品仓库、特殊商品仓库、冷冻仓库和保税仓 库等。使用公共仓库时，租赁企业只要支付仓位租金，就可以享受相应的仓储服务，而不必负担建立自有仓库的投资和增加管理费用。但使用公共仓库的租金相对于使用自有仓库的日常费用一般要高一些。如果储存商品是经常性的，数量大，则使用自有仓库会经济一些。
企业在国际市场营销中除了要决定使用公共仓库还是自有仓库之外，还要对仓库位置作出选择。企业在选择仓库位置时要注意以下几点：
①用户的地理分布和要求的运输量。由于运费等于运输量、运输里程和单位运价三者的乘积，所以仓库位置应选在运输吨公里最大的用户的位置。
②用户要求的服务水平。在运输方式既定的情况下，仓库位置应尽可能选在能够满足主要客户订货要求的位置。
③仓库位置与仓库数量的配合关系。仓库数量多，较容易满足客户的需求，总运输费用也相对较低，但仓储费用会增大。仓库数量少，仓储费用会低一些，但运费会增大，运输时间会延长，因此可能会降低顾客服务水平。 (3)运输决策
总的来说，国际物质分销对商品运输的基本要求是使商品按照合理的流向，力求以最短的运输里程、最少的转运环节、最省的运输费用、安全完好地从产地运送到销地。
要达到上述基本要求，首先要合理选择商品运输方式。运输方式主要有：公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输和管道运输。铁路运输的特点是运量大，运输速度快，费用较低廉 ，安全可靠，比较准时，适合于长距离运输。缺点是不够灵活机动，调度比较缓慢。公路运输灵活机动，服务面广，随着高速公路的发展，速度也较快，但费用较高，它一般适合中小数量商品的短距离运输。水路运输可分为远洋运输、沿海运输、内河运输三种形式。它的特点是运量大，运价低，适宜于数量庞大、价值低的商品的运输。缺点是速度慢，安全性和准时性较差。航空运输的最大特点是速度快，适宜于运距长、时间性强的商品的运输。缺点是运费高，且受航线和机场影响，服务面较窄。管道运输具有运送速度快、运量大、损耗小 等优点，适合于液气体商品的运输，但管道运输货物单一，机动性小。
在具体组织商品运输时，企业应根据商品的特征、数量、价值、市场需要的缓急情况等，结合各种运输方式的特点进行正确的选择，主要标准应是运费省和运送快。
其次，应在条件允许时组织直达运输和“四就直拨”运输。直达运输是指产品自生产企业直接运往销地和主要用户手中，中间不经过任何转运环节和中转仓库。“四就直拨”是指就站 就港直拨和就厂就仓直拨。就站就港直拨是指产品由生产企业运送到目的地车站或港口后， 直接送交需用单位，无需经中转仓库分装整理。这样可以减少商品的装卸次数，加速商品运 送。就厂就仓直拨是指按销售合同，就厂或就仓将商品验收分装后，直接发送给需用单位， 或由需用单位自提。这样也减少了中间环节，可以缩短运送时间。
最后，应加强商品运输的计划性。搞好物流计划工作不仅是降低运费、加快商品运送速度、 提高运输效率的需要，而且也是实现产、运、销整合的需要。要加强运输的计划工作，应处 理好运输计划与生产计划和销售计划或销售合同之间的衔接。销售计划或销售合同是整个计划工作起点，运输计划是完成销售计划的保证，而生产计划的完成又是保证按计划发货的前提。 |
