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针对知识经济形势下营销观念、营销关系、营销手段进行了探讨.
知识经济给我们的经济生活带来了翻天覆地的变化，它将在很大程度上改变人们的生产方式和生活方式。就企业存在和发展的重要方面———市场营销而言，传统的以物资分配为基础的营销模式，已不符合知识经济时代的要求。一个企业怎样掌握日趋增大的市场蛋糕并分享它牽又怎样将这块蛋糕变大牽知识经济正在改变着市场营销的法则。它要求企业的营销方式向更高层次，呼唤知识营销。
知识营销即企业在产品营销的同时，向社会传播产品有关知识技能，让公众不但从直接的物品使用中获益，还从企业那里得到文化知识的熏陶。旨在通过普及科普知识拓宽市场。它不只关注物质的分配，更强调知识的分配，重新建立新的产品概念、市场标准和市场秩序。
在我国，知识经济已初见端倪。企业，特别是高新技术企业，现在更必须着手建立一整套与这个时代相适应的科研、生产与营销体系。
１ 打破旧观念，开拓新市场知识营销，
不是拿一些高深的理论或发明让消费者丈二和尚摸不着头脑。正相反，知识营销是深入浅出地向大众传播新的科学技术，以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，进而萌发对新产品的需求。它强调把蛋糕做大，而不是如何分蛋糕。
开拓新市场的中心思想是创造新的需求和消费方式。只有消费者知道了某种消费方式，并且对其评价良好，才可能产生需求。可口可乐公司是一个成功的例子。世界上并没有可口可乐，是可口可乐公司创造了它，该公司销售的不仅是可乐，更是一种标准的美国文化。因此，企业在营销活动中应尽量使消费者从中学到更多的东西，受到文化、美学等方面的熏陶，使消费者能有一种额外获益的感受。
上海交大昂立公司曾开展了送你一把健康金钥匙＂的科普活动，进入社区举办科普讲座，广泛地向市民赠送生物科学书籍，并通过媒体举办科普知识竞赛，这些活动不夹杂产品的促销，其间并不要求参加者购买他们的产品，但其效果是任何形式的产品营销远远达不到的。通过提高市民的科学健康理念，引发人们对生物科技产品的需求，创造了广阔的市场空间。
可以说，短短１０年中，国内微生态试剂市场从零发展到如今近百亿元的规模，知识营销立了大功。更重要的是，正是有了知识营销这个先导，国内高科技生物产业从无到有，茁壮成长，这从一个方面促进了知识经济的发展。
２ 以科普为先导，以知识推动市场
知识经济要获得真正成功，绝不能剃头挑子一头热＂，不能把它只看作是科学家和企业家的事情，没有市场活动的基础———消费者的参与，形不成消费，构不成市场。这些事业不可能功德圆满。不惜耗资千百万以科普为先导的知识营销，对企业来说，关键还是看其中蕴藏的巨大商机。
创造高技术的市场需求，关键要抓住高技术的普及，灌输新观念。例如，亚都公司在推出加湿器的同时，花大力量灌输湿度＂的概念，使消费者了解到，人们生活的环境指标，不仅有清洁指标和温度指标，而且还应有湿度指标。在人们追求更好的生活环境的同时，引发了对湿度的需求，从而开发了加湿器的市场。
优秀的企业家，一边在搞科研开发，一边就要想到知识推广的工作。美国微软公司的比尔·盖茨就是这样。他斥资２亿美元，从事成立盖茨图书馆基金会这样的事业。为全球一些低收入地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。盖茨这种先教电脑，再卖电脑＂的做法，是典型的知识营销。 ３ 注重与消费者建立起战略性的营销关系，使顾客成为产品的忠实消费者
营销关系一般可以分为三个层次。一是交易性的营销关系，即企业和顾客之间的关系仅因为交易而存在，交易完成，关系也随之结束。二是一般性的营销关系，即企业与顾客之间建立起一般性的友谊和社会关系，但这种友谊和关系不足以培养品牌的忠诚度。三是最高层次即战略性的营销关系，即企业与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立起稳定关系，使顾客对厂商及其产品有一种深度认同感，成为产品长期、忠实的消费者。
知识经济时代，随着产品中技术含量的不断提高，建立起这种战略性的营销关系就显得重要。一位市场调查人员在为英特尔公司做市场调查时和几位工程师谈到一种存储芯片，这种芯片是一种高技术复杂产品。这几位工程师告诉他，他们公司购买的芯片几乎全部来自英特尔公司，而且以后也会从英特尔公司购买。他们解释道：我们已经习惯于从英特尔公司购买芯片了，因为我们和他们之间有广泛的业务联系，我们知道他们的进程，对英特尔公司非常信任。＂正是因为这种牢固的战略性营销关系，才使得这家工厂在作出购买决策时，自然地排斥了其他产品。
４ 注重营销手段的创新，减少分销层次，更接近消费者
分销渠道在营销管理中被定义为在特定产品或协助所有权转移的机构和个人＂。在传统的营销模式中，从制造商出发，一般要经过批发商、中间商、零售商，最后才能到达消费者。营销渠道不同层次间存在实物流动、所有权流动、付款流动、信息流动和促销流动，使得整个体系非常复杂，同时拉大了制造者和消费者之间的距离，使他们犹如雾里看花＂无法了解对方。知识经济时代，商家在营销渠道上应有所创新，充分发挥各种媒体的功效，使消费者能直观、全面地了解企业及其产品。可以尝试的途径包括
邮购营销：有一家名为小康之家＂的邮购公司，先是在报刊杂志上刊登它的广告，如果某一消费者对其产品感兴趣，则可邮购。对于邮购过它的产品的消费者，小康之家＂会定期寄去各种宣传资料，介绍它近期推出的可供邮购的商品，如小饰物、图书、服装，品种繁多，且每一类都配有照片和详尽的说明，让人心动不已。
电视营销：电视已经是人们生活中接触最多的媒体之一，因此，厂商可以将产品的使用方法、功效在电视中一一道来，同时在全国各地设立它的直销点，让消费者看得明白，买得放心。国内较早采用这一营销手段的商家（如哈磁五行针＂）均取得了很好的效果。
网络营销：知识经济时代最大的一个特点就是以微电子和计算机为代表的信息产业得到了空前的发展。英特网跨越国界和空间的限制，将整个世界缩小为一个地球村，因此，商家在营销活动中应搭乘信息产业这架高速列车，经最快的速度驶向消费者。现在，许多商家在英特网上建立起自己的主页，感兴趣的消费者可经访问其站点，看个究竟。动了心的，还可以在网上订购其产品。商家和消费者之间建立起“最高级别 ”的热线联系，“天涯”顿时成为“咫尺＂。科技进步与对策 陈锦 |
