销售人员不妨也学习一下这样的方法来诊断客户。只不过在这里我们要做一个更改，讲传统中医的“望闻问切”之法改为“说闻问切”。销售的四诊之法当然不是用来给客户看病，病人不知道自己的病症在哪儿去看医生，而消费者不一定明确自己的需求或为什么购买，需要销售人员的沟通和挖掘。销售“四诊之法”可以在销售人员与客户充分沟通的过程中搜集资料、发现需求、提升欲望，最终促成合作。

四诊具有直观性和朴素性的特点，在感官所及的范围内，直接地获取信息，医生即刻进行分析综合，及时作出判断。四诊的基本原理是建立在整体观念和恒动观念的基础上的，是阴阳五行、藏象经络、病因病机等基础理论的具体运用。它的理论基础是：物质世界的统一性和普遍联系。

做销售同样需要在一定条件下获取客户的信息，进行分析判断。销售人员必须具备整体和恒动的观念。在很多企业中，销售往往被传统地认为仅仅是销售部门的工作，生产、财务、销售、技术、研发各行其是，缺乏有效沟通、交流与整合。在这种情况下，销售与生产等往往产生脱节，最终在各部门之间形成矛盾，抱怨越来越多。这就需要销售的整体观念，首先是销售部门和其它如生产、财务等部门的沟通团结，让销售渗透到公司的每一个部门和人员，同时让销售人员了解公司的其它部门的工作。其次是销售部门的整体，树立团队作战的观念，避免个人英雄主义。

恒动的观念。什么是恒动？根据交际心理学，恒动是指人们的行为拘囿于心域范围内带规律性的活动。恒动观念是中医理论体系的重要特点之一，是指在分析研究生命、健康等医学问题时，应持有运动的、变化的、发展的观点，而不可拘泥不变的、静止的、僵化的观点。营销是动态的，市场也是千变万化的，消费者也是是多情的，今天喜欢你，明天也许就喜欢他。正所谓“在销售发生之前，一切都有可能。”。因此，销售人员一定要加强这种恒动的观念，增强市场意识。

以上所说是销售的“四诊之法”的基础。“四诊之法”的具体运用者是销售人员，运用对象是潜在客户，运用途径是销售人员与目标客户的沟通过程。下面我们分别简单地说明。

一、说。说什么？做广告、搞促销、销售人员推销，都是在说。 “一部广告片，千幅宣传画。”、“三寸不烂舌，两行伶俐齿。” 说的内容丰富朵彩，说的方式千奇百怪。说来说去，不管怎么说，有一点必须得说，那就是“我是谁？”成龙大哥可以站在山颠仰天长啸“我是谁？”把疑问留给世界，但是你就不能。你的广告，你的讲解是宣传你，宣传你的产品，让消费者或目标客户认可你，购买你的产品。让消费者信任才是最重要的，因此你首先应该告诉别人你是谁，干什么的。很难想象你滔滔不绝的讲述你能做什么，而听的人连你是谁都不知道会对你信任，更不要说购买你的产品了。然而有些广告和销售人员就是这么干的。经常可以看到一些“无名广告”，平面做得很精美，你可以说它在“创意”上花了不少工夫，可就是找不到一句“我是谁？”的答案。有时候接到一些推销电话，找的人不是我，我说他不在。结果对方就开始问我是谁，我告诉他，他就开始慷慨激昂地介绍他的产品。我耐着性子听完最后一句“您觉得怎么样？”，然后反问了句“你是谁？”

说完了我是谁，然后就是你可以帮别人做什么。人家了解了你才愿意接受你的帮助。别说的太多，唾沫星子横飞的长篇大论只会让人反感，尤其是和对方初次沟通的时候。说重点。优秀的销售人员绝不是说出来的。除了说，还得会“闻、问、切。”

二、闻。聆听是一个很好的沟通方式。“眼见为实，耳听为虚。”但是如果不去认真地听，那么眼睛见到的恐怕也难实。聆听是了解的过程。你想了解什么？当然是了解目标客户的需求，也就是期望。目标客户希望得到什么，可以付出什么。客户有了兴趣和需求，销售人员就要想法设法促成购买。但是人不是喜欢需要就可以购买的。因此还要仔细聆听目标客户的顾虑。销售人员在第一次接触目标客户的时候，所听到的大部分都不是对方的真实想法。目标客户往往不喜欢表露真实想法。但是假话越多，越容易暴露真实想法，因此我们不仅仅要听假话，还要记住假话。

归结起来，销售人员需要在聆听中了解以下三点：1、目标客户的期望。2、目标客户的顾虑。3、目标客户的异议。

聆听目标客户的期望是为了寻找机会让目标客户了解你可以满足他的期望；影响目标客户的购买因素就是客户的顾虑所在，清楚了这些，你才能帮助客户解除顾虑，让客户放心；客户的异议在任何销售过程中都是存在的，人们不喜欢很痛快地购买，总是要挑挑拣拣的，挑着挑着就挑出“问题”来了。销售人员要听清目标客户所关心的问题，有针对性地解决异议。

聆听时要注意：1、态度要真诚。2、要等对方把话说完。3、不要直接否定对方。4、给予对方理解和支持。……

三、问。销售人员要善于发问。问什么，怎么问很重要。问什么得先明确自己想知道什么。想等待目标客户自己说出需求和顾虑是很难的，也是不现实的。目标客户的借口是很多，你明知道是借口，但是你不能揭穿，于是就用问题去探求真正的原因。

销售人员要能够就自己所提问题回答如下问题。

1、   你的问题是否可以在无形之中建立目标客户对你的信任？

2、   你的问题能否让他愿意跟你分享他的想法？

3、   你的问题是否可以击中目标客户现在的处境？

4、   你的问题是否可以制造良好的气氛以促进销售进行？

5、   你的问题是成交问题吗？

6、   ……

四、切。给你的销售沟通做分析总结。在和目标客户沟通的过程中

1、目标客户对你的讲述反应是什么？

2、目标客户提出了什么问题？用意是什么？

3、目标客户还有哪些顾虑？

4、目标客户真正的期望是什么？

……

给你的目标客户做诊断，目的是深层次了解其需求，通过进一步沟通促成交易。这需要仔细聆听，合理发问，然后有针对性的解答，出现成交信号，要立即提出交易事项。这些技巧很多人都在说，也都在做，在此就不累述。

四诊是搜集临床资料的主要方法，而搜集临床资料则要求客观、准确、系统、全面、突出重点，这就必须“四诊并用”、“四诊并重”、“四诊合参”。在销售过程中，要将“说闻问切”融合应用。只有将四诊有机的结合起来，彼此参伍，才能全面、系统、真实地了解目标客户需求，作出正确的判断，促成交易。当然，态度 第一，技巧第二。作为销售人员首先要建立自信热情的态度，让目标客户有理由信任你