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| OTC医药代表如何设计拜访计划？ | |||||
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作者：许广崇 人气：286 全球最全的财富中文资源平台 |
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OTC代表学会安排“每月拜访计划表”，是为达成销售目标，落实“计划—执行—总结”的一项基本技能素质。那么，OTC代表如何开展和设计拜访计划表？ 首先，必须调整心态，体会出是为自己而使用此“计划表”。OTC代表本身必须认真认为有助于自己而加以使用、活用，亦即此表格是为“自己”而制作，它是用来自我管理的表格，决非因为主管的吩咐而不得不记录。在心态上，要有强烈认知“我缺乏此表就无法改善工作”。 其次，在使用上，必须是简明方便。将行动内容以记录表示，以便能一览即知。能看出自己整个月的行动内容，总结起来非常方便。因此，公司内部可统一决定不同记号所表示的内容。比如，洽谈为○，回收款为△，送货为╳……必须留意，若使用太多记号，会变得难以分辨，还是必须控制在最少的限度。 第三，在运用上，要与“客户管理”相结合。既然是达成每月销售目标的预定访问，对于进货可能性较然而的客户，拜访次数也较多。进货少的客户，则设想如何培育成大客户。不仅如此，由于销售持续行为，对于新开发客户对象的拜访，也是绝对不可缺乏的。 第四，在计划上，“每月拜访计划表”必须可行的。不管你具有如何强烈的冲劲，若由最初设定不可能实行的行动目标，势必会影响到实际执行意愿，到最后，结果变成“正好无法达成”目标。 第五，在执行上，必须产生出“记录、反省、总结的结果”，必须记录、反省、总结行动的结果。比如：“一个月内总拜访的客户数”、“不同客户的拜访次数”、“拜访的日期间隔”、“为何不能按照计划进行拜访”、“是否有遗漏”、“是否只拜访自己较方便前往的客户（对于不方便瓣往的客户敬而远之）”等； 笔者提醒你一个成功法则：“不总结、不下班”、“不计划、不上班”。除了月底的总结，更要注意“中间进度”的总结。 第六，OTC代表要主动做好“每天进度检查项目”的检核工作，善于总结，善于积累： A．是否按照原定进度，完成拜访客户工作？（若没有，OTC代表应思考如何补足？） B．是否完成今天的销售目标？（是否了解今天的销售目标，包括何种产品多少数量呢？如实绩不足，如何补足差异？） C．是否协助药店陈列店面呢？（有产品翻堆否？陈列够不够？说明书与POP有否张贴？）是否还有其他错漏之处？细节要尽量多想。 D．是否有备妥与经销商接洽的话题？话题越丰富越好，但要与业务挂钩，不要脱节。 E．今天，我给经销商的形象如何？（有何需要改善之处？）千万不要感觉良好就行！ F．OTC代表的工作重点在于“拜访客户”。主管深入了解OTC代表为拜访而花费的时间，有其必要性，真正有贡献的是与客户晤面的那段推销时间，至于“交通时间”、“浪费时间”、“等待时间”、“用餐时间”、“回程交通时间”、“写报告时间”等是附属品，故主管要督促部属的“拜访计划”，还要协助借着调整工作与事先准备，来增加“有效访问时间”。 一般应该遵循“五减一增”法则。 •减少闲聊时间 •减少交通时间 •减少等待时间 •减少事务时间 •减少闲聊时间 •增加访问时间 G．执行时间，若有差异，必须修正，利用中间进度的总结，以导正行动的轨道。若只是隔月反省，总结一整个月内的销售活动的结果，根本毫无意义。因为，这时一切销售活动已经结束。OTC代表都应记录每天行动的结果。能在每个月内每天反省、总结，并且修正下次活动，不只绩效高，自己也会保持充沛的斗志。
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