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| 医药OTC业务代表如何进行有效访问 | |||||
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作者：许广崇 人气：246 全球最全的财富中文资源平台 |
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随着医药营销市场特别是终端售点竞争的激烈化和医药产品的日趋同质化，医药企业OTC业务代表有效进行访问，对维护客情关系、削弱竞争对手的渗透、稳定和拓展客户、提升企业的品牌形象，都具有不可忽视的重要作用。然而，作为医药OTC业务代表如何开展访问，才能促进销售工作、进一步维护客情关系？ 知己知彼，于访问中游刃有余 正所谓：知己知彼，百战不殆，此乃胜战的法宝。市场如战场，医药OTC业务代表在对客户进行访问前，必须先对客户开展调查，全面了解客户的基本情况，特别是潜在的终端客户。对客户进行有效分类，根据铺面面积（总面积、品类面积）、销售额（总销售额、品类销售额、单品月/日销售额）、销售量（总销售量、品类销售量、单品月/日销售量）、潜力展望等因素，对客户进行ABC分级全面掌握客户的经营策略、运营状态等。 同时要对客户首席执行官以及要害部门的主管作深入细致地了解、分析，全面掌握他们的生活习性、工作作风、处世理念，特别要记住他们的生日，往往认为最普通的表白，更能引起对方的感动，更能让客户在细微的问候中感受到你的真诚关怀和祝福。 曾经有一位业务代表小陈，有一次拜访一家连锁医药公司的采购部林经理，林经理年约40岁。当时，没谈几句，就被拒绝啦。原因是同类产品较多，竞争激烈，更何况小陈的产品又没有空中媒体投放的优势。然而，小陈没有灰心。过了近两个星期，小陈接通连锁医药公司采购部林经理的电话，也没谈业务，只说：“林经理，祝您生日愉快，生意兴隆，万事如意！”林经理丈二和尚，纳闷，他怎么知道自己的生日？事也凑巧，林经理一生以来，还未有人给他生日祝贺过。林经理忙说：“多谢。有空过来坐坐。” 又是一个星期天。小陈正好路过该医药公司，就顺道拜访林经理。 进门，林经理热情地请坐，倒茶。正所谓：你敬他一尺，他敬你一丈。 小陈：“近来生意不错吧！” 林经理：“托福托福！”停了一下，接着说：“哎，上次你带来的产品，我看你先送过来两件吧，货到付款。” 这是小陈意料之中的。 编制规划，处杂乱中有条不紊 没有规划，工作就可能陷入被动，或无意中被时间缠绕，以致无法从繁琐的事务中解脱出来。所以，任何事前规划，都可以起到事半功倍的效果，营销活动中的客户拜访也不例外。 首先，规划时间，充分利用。时间是拜访工作中首要解决的环节。必须根据客户实际，设置拜访时间，包括月/日拜访量、决定拜访的具体时间、拟占用的时间、客户能给的时间（这是最重要的，千万别占用客户过多的时间。）、货款的催收时间、突发事件处理的预留时间等，在拜访前，必须认真作好规划和预算。 其次，划分区域，各个击破。根据客户地理位置等因素进行区域划分。便以对各区域销量动态、消费者动态、经销商业绩考评等进行区分把握、衡量对比、区分拜访业务的轻重缓急，有效利用拜访时间。 第三，明确目的，设置内容。拜访内容应力求精练，明了。一般包括客情维护、产品推介、介绍促销、检查库存（货架/仓库订单签收）、产品陈列、产品信息、异议投诉、竞手动态、销售状况（收款/缺补货）等。要充分结合市场实际，确定拜访的内容，同时，应有侧重点，以点带面。 第四，绘制路线，预防重复。摆放前，要认真绘制好访问线路图，就可以避免走回头路，防止重复。 第五，访问结结束，及时编写拜访表，认真总结经验和感想，为下一步提供借鉴。 把握信息，于竞争中出类拔萃 信息收集，是OTC业务代表客户拜访的重要工作内容。业务代表掌握市场信息，能为区域经理、公司高层提供第一手的决策参考数据。
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