南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。

公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。

南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。

问题解决的办法

项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？
诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：
1、 企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。
2、 整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。
3、 销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。
4、 企业营销部“模糊工作”程度非常的高。
5、 部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。
6、 销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。
7、 对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。
8、 只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。

办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。

无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：

1、 建设南方公司优良的企业文化。
2、 将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。
3、 对销售代表展开实用技能的培训。
李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。

踏踏实实的操作

由于根据企业的需求，三个方面的工作基本上同时展开的。
具体如下：
建设优良的企业文化

优良的企业文化让员工有了一种归属感、一种奋斗感，促使其恪尽职守的为企业的发展而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有员工紧密地团结在一起，并通过发挥员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。

很显然，优良的企业文化对销售代表来说是十分重要的：有了优良的企业文化，企业发展的目标就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和实施就会井井有条、工作也相对的要稳定很多，并且还能得到企业相关方面的培训——这样，无论自己是回到了总部，还是在区域市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——因为这是一家值得自己努力的企业。

由于企业文化包含的内容非常多，我们针对销售代表的特殊情况，首先做了以下两个方面的工作：
1、 总经理对销售代表的亲近与关心。如分别与销售代表谈心（关注其生活、人生发展等）、邀请销售代表共进晚餐等。
2、 公司管理层与销售代表进行开放式的企业当前发展的探讨。由营销总监主持，总经理参与，销售代表全部参加，意在让销售代表清晰明了的知道公司当前发展的方向、目标，同时深切地感悟到公司对大家的重视。

企业文化在执行过程中必须由抽象的概念变成具象的易执行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在员工的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目标明确、健康向上等方面的企业形象，从而使所有员工从内心中受到强大的鼓舞，激励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康发展而兢兢业业。

形成紧密联系的团队

形成紧密联系的团队，对销售代表具有巨大的激励作用。因为通过这个团队可以使每个销售代表在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上，把自己相对应的区域市场做起来，成就其辉煌。

如何形成紧密联系的团队呢？我们通过成立和实施“销售代表市场开拓研讨会”来实现的。具体内容如下：

“销售代表市场开拓研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：

1、每个销售代表近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有销售代表积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个销售代表暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它销售代表都有喜报，就自己的业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔”的方式给予的，易于被销售代表接受，从而提高了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出业绩。

2、相关销售代表市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为销售代表解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个销售代表战胜困难增添了勇气。不论是销售代表还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。如果没有及时有效解决的问题都累积在一起，一旦全面爆发，后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展。

3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于激励所有销售代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的销售代表、市场开拓技术尚不先进的销售代表加速成功，迅速出成绩；第三方面也使得一些优秀的销售代表在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩的再度提高。
4、市场开拓展望。研讨会负责人（由营销总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对销售代表发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当前发展的状况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每个销售代表对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的开展自己的工作，使企业得到更大的发展；三、对每一个销售代表下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。

展开实用技能的培训

有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。销售代表和大多数员工一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——希望能够在本企业学到一些新的东西，尤其是能够提升当前工作效率和质量的各类知识或技能。现实情况也呈现出了这种需求与要求：一方面，很多销售代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加强；另一方面，在市场实战工作中又要求销售代表们具备这种综合的实战能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的销售代表同样如此。为此，我们根据其具体情况展开了统一的系统实用技能的培训。训练的内容主要包括：区域市场网点战略训练与网点建设训练、协调与管理能力训练、区域媒介人脉关系梳理训练、市场情报搜集与分析训练、品牌与形象训练和广告、公关与促销训练。

这些实战能力是南方公司销售代表和当前大多数的销售代表极其缺乏的。展开这些实用技能的培训，一方面有助于销售代表们实战水平迅速的得以提高，另一方面也使得销售代表们更加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其激励作用非常明显。

取得满意的效果

通过近三个月的努力，南方公司的企业文化建设、销售代表团队的组建和销售代表市场实战技能的培训工作全面完成，整间公司也呈现出一种曾未有过的积极向上的工作氛围。销售代表更是一股作气，至十一月底已成功开拓了全国近八十个区域市场，由原来七十多个区域市场增至一百五十多个区域市场，完全达到了南方公司年度市场开拓的计划，取得满意的效果。
为什么会取得如此满意的效果呢？这让我们深思——是因为南方公司的销售代表们在一个有目标、有计划、有组织、有步骤、有压力的优良环境中展开工作的——这样大大的刺激了他们的工作积极性，激励着他们一日连一日的勤奋工作，毕竟在一家以人为本和务实追求发展的企业里，每个销售代表都有了美好的“奔头”，更多的付出又有谁会嘀咕呢！（注：文中公司为化名）

原载《销售与管理》2005年第一期