人生一世，草木一秋。从我们真正的物质需求来讲，食不过三餐、宿不过一张床。然而，由此而派生出来的需求却无止境。

　　我们“绝对的”需要吃遍中西美食、南北大餐吗？

　　我们“绝对的”需要穿尽绫罗绸缎、华衣美服吗？

　　我们“绝对的”需要住在豪门大宅、高楼大厦吗？

　　我们“绝对的”需要行由靓车代步、足不沾尘吗？

　　大到一套别墅、小到一听可乐，归根到底，并没有什么是真正意义上的不可或缺。

　　客户大多数时候买或不买，并没有真正意义上的不可推翻的原因、理由。　　

　　那么销售的意义在哪里？成功销售的秘诀在哪里？

　　寻找、发现、明确客户购买的内在情感需求，点燃其内在的欲望，协助客户为自己的购买下定决心。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。

　　客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。

　　成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。　　

　　从需要与动机、感觉和知觉、消费者的态度来讲，迅速捕捉和寻找、定位、剖析客户的情感因素，营销人员就不难制造出一个可以驱使客户快速下定决心购买的欲望来。销售面谈过程中的最重要的元素，就是寻找、定位、剖析潜在客户的支配性购买动机，并设法通过产品、服务予以满足，从而实现顾客服务的7Rs（即在合适的时间（Right Time）和合适的场合（Right Place），以合适的价格（Right Price）和合适的方式（Right Channel or Way），向合适的顾客（Right Customer）提供合适的产品和服务（Right Produce或者Right Product or Service），使顾客的个性化需求（Right Want or Wish）得到满足，价值得到提高的活动过程。）

　　“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度、提高成交率。

　　八大主要情感因素影响购买决策

在个人销售工作中，我们如何加强对消费者情感的影响而最终作用于销售决策呢？我们的工具箱仅作抛砖引玉之用：

　六种客户拒绝购买的感性因素

　　在我们了解和知悉影响客户购买决策的各种因素后，我们再来看看影响、延迟客户购买的表征与深层心理因素，同时一起探索如何调动客户情绪，触动购买热键。　　

　　一、现象：客户对产品需求不急切

　　对策：销售人员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急。

　　应用案例：

　　客户说：“我考虑考虑，等等再说吧。”

　　参考答案：“其实您这个问题已经存在很久了，如果不快速解决，只会越拖越麻烦。如果我是你，我就会立刻着手解决的。”　　

　　二、现象：客户对产品不感兴趣

　　对策：如果不能引起消费者的兴趣，你就很难勾起其购买欲望。

　　应用案例：

　　客户说：“我暂时不需要这种产品，好像没什么特别的地方。”

　　参考答案：“对，你说的对。现在只是看看也无妨。我自己觉得我们产品有些功能特别有趣。你看……”　　

　　三、现象：客户对产品功能表现不信任

　　对策：获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣，与之建立良好的关系。

　　应用案例：

　　客户：“我怎么知道你跟我说的这些是不是真的呢？再说，你们又是直销类产品，到时候售后多不方便啊，万一我联系不上你呢？”

　　参考答案：“你别担心，我的联系方法如下：手机是：……座机是：……如果我不在，你还可以联系我们公司的周小姐，她会很好地跟进这件工作。关于我们产品的质量也是有国际专业权威机构认证的。让我为你详细说明一下。”　　

　　四、现象：客户说没有钱

　　对策：从客户拒绝的借口、拖延的借口中找出真相及真实情况，进行有的放矢的说明。

　　应用案例：

　　客户：“你们的产品好是好，可是太贵了，不在我预算的价格内。我没钱买。”

　　参考答案：“是，如果没有参虑到我们产品的功能，这个价格可能是高了些。但是和市场上同类型产品相比，我们的价格已经很优惠了。再考虑到产品的使用周期，你只需要前期投入一笔钱，后期的收益更可观啊。”　　

　　五、现象：客户说不想要　

　　对策：不想要是没兴趣。只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望。

　　应用案例：

　　客户：“不错、不错，产品挺好的。可我就是不想要。”

　　参考答案：“你既然觉得产品挺好的，就还是很认同我们的产品。谢谢你的认同。既然这样，我都想为你解决一些实际问题。你看看你目前的这种情况，如果再不解决，也是很难办的。”　　

　　六、现象：客户说不需要　

　　对策：令你的客户对现状不安。

　　应用案例：“谢谢。我不需要。”

　　参考答案：“如果我是你，我就会立刻购买的。实在是，你看看你这个问题再不解决的话，后面麻烦事儿还一大堆了。你不想要的真正原因是？”

　　当然，在实际销售工作中，我们面临着形形色色的消费者和各种各样的拒绝。成功销售，首先有赖于我们对客户心理活动、情感需求的了解与把握。　　

　　不成功的销售各有各有的原因，成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由，从而不得不购买，不得不急切地购买。　　

　　成功销售，情感先导。把握情感在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，业绩倍绩，事半功倍！　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email:[email protected]