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前言：这是一个真实的案例，讲的是发生在十月一国庆黄金周时候，某家电商场单方面提出了国庆促销支持方案，这是一份地地道道的“霸王条款”，放弃，怕是担不了这个罪，冒进，只会死的更快，在这个特殊的情况下，让我们看看区域经理王涛，是如何直面困难，巧妙化解这个“霸王条款”的。
一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，对于空调来说，更是一个小高潮，看来又一场血战，即将上演了，主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，“王总，我刚刚去了一趟国贸家电，是关于国庆促销活动，这是一份我带回来的方案，您看看，对方的要求比较强硬，如果我们不支持，对方就停止销售我们的产品”业务员张辉递给王涛一份商函，一脸的无奈！
王涛拿过商函，一边看，一边皱眉头，看来形势有点不妙呀！商函内容如下：
尊敬的供应商：
首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！
04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。
为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：
1，花篮 300元/只 竖幅 300元/条
2，拱门 500元/天 空飘 300元/天 户外演出 2000元/天
3，媒体支持 《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文 ，费用2000元/篇
4，特价机 若干
5，临时促销员 6人
6，其它 国庆支持费 600元
请在一周内回复！
顺祝
商祺
国贸电器公司
2004年9月21日
王涛看完了这份商函，狠狠地甩到桌子上，骂了一句：
简直是一群混蛋，卖得不好，怎么就知道天天要钱呢？
业务员张辉，在纸上简单算一笔帐：
这次活动下来的总费用为：
花篮 两只 600元 竖幅 两条 600元
拱门 空飘 户外演出一天 各一 合计 2800元
媒体支持 14000元
临时促销员 6人*30元/天*6天=1080
支持费 600元
总计 19680元（不含特价机亏损部分）
如果七天下来，销售额达到50万，费用点位为3.9%，这个费用点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同费用（场地支持费，促销员管理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的费用点位达到了3.9%，如果计算进正常的政策点位与费用点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，如果放给彩电，无疑是致命的，如果放给空调，这场游戏是没法玩的，如果放给冰箱，这是吐血的！！但是，偏偏是给我们做空调的！！
况且，这里面还有一个重要的因素，销售额估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！
王涛气愤地说道： 如果去考虑这些物料的成本，行业的明眼人都知道，这些要求费用是明显人为拔高的，一个破花篮要300元，难道是金子做的？是费用方面，这是与主合同条款是重复的，这些费用怎么一到了节假日就向牛毛一样多了起来，难道这钱都是从天上掉下来的？！
因为这些费用已经超过了厂家的承受能力，并且严重的违背了商业的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤裸裸的“索钱函”，这不是合作，而是赤裸裸的金钱交易，这是违背中国的商道的！！ 家电市场竞争太激烈了，上游供应商为了争夺渠道资源，不惜血本的一哄而上，市场总有老大，也有老小，老大总想巩固老大的地位，于是拼命的向市场里砸资源，排挤市场份额较小的厂家，反过来，老小虽然是老小，但是，从来没有放弃过做老大的梦想，于是就不计成本的投入，疯狂的进攻，最后，这个市场就被做烂了，从一定程度上讲，促成了商家的实际需求，商家的胃口越来越大，要的钱越来越离谱，渠道市场本身竞争也很激烈，渠道需要资源来对抗其竞争对手，因为渠道自身不能提供利润来源，于是亏损的，战斗资源，统统都扣到厂家头上去，全然不顾厂家死活！
但是，市场话语权掌握在渠道手里，这是令厂家市场运作遇到的非常的尴尬问题，原本公司的促销活动是统一的，但是，最终还要按照商家的规则来，打乱了自己的促销计划，更重要的是扰乱了市场秩序，商家在前面乐，厂家在后面收拾残局！！
现在，整个行业利润走低，向上面领导申请什么资源，太难了，一边商家还在呐喊，市场太难做了！
王涛一边抽着烟，一边合计，这件事情，怎么处理，才能恰到好处呢，既能满足商家的要求，还能保证公司利益不受损失，天天要钱，我可不是“下银子的母鸡”，但是，我得像一个办法，过这一关！忽然，计上心来，王涛马上和盘托出，交待张辉马上去办！
第一点， 告诉他们，广告软文，我们自己做不了主，得先申请，但是，如果这个时候申请，估计批复回来，也来不及了，花篮，我们也做不了，条幅嘛，我们可以给他做三条，但是，只能收一条的费用，你马上打个申请，马上去办！
第二点， 特价机，资源十分紧缺，但是，如果不给他，就很麻烦，如果给了他，就会闹事，这样，给他20台老品机，一匹的，999元，倒扣3个点，这个价位对于市场来说，价位非常有优势，但是，你告诉他们这些机器，需要每台加价100元销售，并且，如果提这部分机器，需要先打款50万，趁机用这个条件，套点款子回来！
第三点， 这一点就是如何运用这些资源的问题了，我估计其他厂家也在算账，那些条件肯定满足不了，你在商家面前，要学会“哭穷”，“哭”得越像越好，告诉他们，我们已经尽力了，同时，马上马上招聘10个大学生，简单的培训，让他们穿上我们的服装，在十月一期间，举着我们的宣传牌，在商场内外转悠，再找一个能吆喝的，大声地喊，这一招，是我刚刚学来的，留着吧，等到十月一日早晨时候，再告诉他们，给他们一个惊喜，我们的支持，换一个方式，钱少花了，效果还不错！
另外，这些特价机，我会在十月一日早晨，亲自到卖场去，搞一个现场签名售机，注意在海报上一定要写明白，特价机数量有限，售完为止，但是，考虑到我们的价位优势，我们在那一天的时候，把价格全部落下来，每天限量销售，同时，借此机会加大对库存的销售，我们的库存还有30万，争取在十月一日期间，把库存与特价机全部抛出去，节日一过，马上借势让他们开上30万的单，这时候，帐上的50万，肯定不够，再申请一点特价机，让他们再出50万，来一个连环套，他们不是套我们嘛，今天，我们也要去套他们！！ 市场中冲突无处不在，冲突就象河里的漩涡，我们这些销售人员就象这撑船的舵手，学会分析形势，巧妙利用资源，化解冲突，还要有一定的勇气与技巧，逐渐提高自身综合能力，一点一点的积累，修炼成为化解冲突的高手。
点评：
在这种情况下，应该采取的策略：
1， 伪装策略：这是屡试不爽的策略，就是在商家面前表现出十分为难的样子，尽管这种策略不是很体面，但是，实际中效果还是可以的，因为谁也不愿意忍心去欺压困境中的人，毕竟大家都有难处，理解还是非常有必要的。
2， 以退为进策略：案例中主人公王涛对商家提出的各种要求开始表现出全盘否定，但是，全盘否定后，然后根据自己的资源情况一步一步放出自己的策略，最后还了一个惊喜之举，这是典型的以退为进策略。
3， 补给策略：为了表现自己的诚意，对于对方的某些要求，甚至可以放到自己的底线一下答应对方，但是，自己亏损的部分一定要在其他地方补出来，否则，很容易造成整个盘子的亏损。
4， 连环套策略：面对对方苛刻的条件，只要在一个地方开了口，就可以顺势而进，抓住对方的弱点推出连环策略，将对方进行反嵌，但是，这些策略必须要周密，并且需要一定的销售支持，试想如果销售很差的话，这个连环套肯定流产。
5， 大原则策略：什么是坚持大原则？就是公司的根本利益，对于原则性范围之内的要求，我们都会答应，但是对于客户的不合理要求，要委婉的表示歉意。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，本身就是在试探我们。坚持大原则，不仅不会影响良好的厂商关系，反而令客户对我们更加尊重，这是我们在应对这些棘手问题时最关键的一点。
中国营销传播网 作者: 刘同强，第三代家电营销人的新锐代表，职业家电营销人,专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销，矢志不移推进中国家电业营销历程。 |
