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主人公简介：王君，某家电公司济阳地区业务经理，具体负责该地区所有商场的业务工作
情景描述：这是王君经理营销日记中的三个片断，也是非常关键的一部分，收款，做销售，只有收回钱来，才是完成了销售全过程，在这组小片断里，我们通过这个真实的故事，了解现实中的某些插曲，尽管有点不和谐，但是让我们可以深入了解现实营销中的真实现况。
周二 天气 晴 工作主要内容：给星河商场家电部经理娄经理过生日
今天，天气还不错，有一件特殊的事情需要去办理，星河商场的家电部经理娄经理今天过生日，几天前就暗送秋波的表示过，娄经理是星河商场董事长的妹夫，这个人非常关键，比如，商场内展台位置，货款问题，只要娄经理一句话，连财务老总都要敬他三分！
这种场合，不需要太多的礼物，不需要太多的寒暄，只要人去了，MONNEY到了，就万事大吉了，这一次是特地向公司申请了1000元的招待费，公司权衡再三还是同意了，最后，挂账在广告费用账上。
其实，娄经理年龄也不大，四十岁整吧，四十岁，是男人的不惑之年，娄经理是商场上的老手，到了四十，什么世面都见过了，今天，看来是真的“不惑”了，过生日的酒店选的是本地最有名的贵坤王府，前段时间还从我公司采购过二十台空调，不过是娄经理牵针引线，最后送给娄经理2000元的好处费，贵坤王府与星河商场都是当地实力企业，内部关系比较复杂，今天，娄经理选择这个地方，估计一是关系比较到位，照顾面子，二是选择这个地方，让大家好好的玩一玩，不要让大家枉费了口袋里的“生日贺礼”呀！
娄经理看来今天非常的精神，站在门口招呼客人，还专门配了秘书，负责打点来客的礼品，打过招呼后，王君在握手的同时，将装满现金的信封顺势握到娄经理的手里，娄经理双手寒暄后，甩手给了旁面的女秘书，整个姿势，流畅熟练！
入座之后，王君仔细一打量，基本上都是厂家的经理，但是，因为是包间，也没有几个人认识，大家互相招呼着，吃菜，喝酒，等娄经理敬完酒后，都知趣的一个个溜了，王君也早早的回到了办事处，因为还有许多报表等着他做呢！
点评：
应该说，这是是我们日常销售工作中经常遇到的问题，属于业务调控商家关系的一个例子。商业的游戏规则，就是商业利益的不断圈定分配规则，这里的利益包括商家利益与个人利益，这两点缺一不可的，通过调节个人利益支点来疏通业务关系，这是保姆式营销模式的顽疾所在，商业腐败，比如，过生日，搬家，结婚，这些时刻都需要一一打点，如果一方面关系处理不到位，销售中肯定出现麻烦，比如：展台位置调整，促销活动开展，新品上市，结算货款等，会在各个环节通过各种手段卡你，没有什么原则，只要满足不了，麻烦就会接踵而至，所以，在处理这一方面的问题，一定要谨慎，灵活，技巧!
工作心得体会：
第一点：坚守原则
并且要坚持大原则，何谓大原则？公司的根本利益，对于客户的许多要求，原则范围之内的，要坚持去做，超过原则的，要委婉的拒绝，尽管有的时候，客户表现得非常不情愿，但是，客户会从心底尊重你，但是，如果相反，一谓的谦让，反而对方回瞧不起你。
第二点：慧眼洞世
所谓商海浮沉，物欲横流，唯慧眼洞世，商业中是错综复杂的各种利益关系，因此，特别是遇到一些关键点时，例如：商家人事变动，过生日，搬迁，结婚，生病等，都要善于把握这些这些特殊的关键点，巧妙利用这些关键点，所谓此一时，彼一时，无论什么时候，都要以平和的心态去看待一些现象。 第三点：人格至尊
这一点，在商业中，应该非常重要的，但是，很多人以为，商家的工组人员多数喜欢机接受小恩小惠，喜欢吹捧，喜欢花天酒地，这种认识是错误的，所以，这些形式尽量的不要用，每个人都有自己的追求，商家的工作人员也一样，因此，在处理关系时，要认真的用心去交流，真正的尊重对方的人格，不要被商业的暗流所侵蚀，当然，要做到这一点，是需要一定境界的。
周四 天气 偏阴 工作主题：到星河商场对帐
周四的工作内容是关于财务方面的，王君要商场去对账，快到月末了，去对对账，看看那个商场还欠多少钱，现在的商场真是牛气不得了，合同中的账期如同虚设，并且毛病特多，什么费用确认，亏损的钱，还要我们补，账期到了，给不给钱，还要看商场的脸色，特别是采购，最厉害的还是财务，尽管存在很多的障碍，但是，最基本的对账工作，还是要做的。
其实，做销售就是这样，卖货重要，收钱更重要，货出去了，钱收不回来，照旧等于零，所以，公司考核业绩总是以实际回款数为主要考核依据，什么终端卖货，卖场管理等，都是次要的，关键还是把货款要回来，也就是，我们销售工作的两个重心，卖货，要钱，一个也不能少！
先去拜访了家电部娄经理，娄经理对上次过生日的事情非常的满意，见了门，点名来意后，娄经理说，
“小王，你等等，我给财务去个电话问问！”
娄经理抓起电话，那边好像传来异样的声音，只听娄经理在这边喊道：
“没事的，出了问题，找我好了！”
娄经理朝王君摆了摆手，“小王，直接去财务吧，把前期的账目对清楚，回来和我说一声！”
“谢谢，娄哥呀！谢谢！”王君，真的有点感激！
“谢什么，快去吧！”
王君直接去了财务室，在娄经理的授意下，对帐工作非常的顺利，不到一个小时，就做完了，王君拿着对账单又来到娄经理的办公室，娄经理看完对账单后，对王君说：
“小王，回去和你们张总说，上面这个节日赞助费不是一千吗，给六百吧，六六大顺吗！”
说着，娄经理在对账单的家电部经理意见一栏中，写道:
鉴于合作关系良好，一直对我商场支持很大，建议节日赞助费改为600元！
“那可真的，谢谢您呀！” 王君，很少看到娄经理这么开心，反而感到不自然！
“下个周五，来拿钱吧！”娄经理说道。
“谢谢，娄哥，谢谢！改天请你吃饭呀！今天，我先过去了，家里还有很多事情呢！”王君，寒暄道！
“吃什么饭呀，这么见外！”
双方，挥手告别。
点评：
目前与家电零售商的合作状态已经进入先款后货，但是有一些部分客户还是账期合作，比如，家电连锁，基本上都15天的账期操作，但是，基本上没有到了15天后就付款的，大多数要滞后付款，这个时间就不一定是多长时间了，财务规定，超过3个月的应收货款就定义为呆账，唯一能做的就是协调良好的客情关系，及时与财务对账，控制应收货款金额，及时清理各种遗留问题，保证在尽可能短的时间内让家电零售商付款。
为了结款，要多费很多脑筋，表面工作要做好，例如，政策兑现，费用确认，促销支持等，但是，更重要的是关系协调，当然不能排除通过暗扣来调控，达到结款的目的。
工作心得体会：
首先要熟悉商家付款的前提，每个商家都存在一定的付款前提，例如，库存不能超标，没有残次库存，没有未确认的费用项目，厂商关系沟通良好等等。 其次要熟悉商家付款的流程，了解其流程，是为了制定出财务预警制度，将商家库存金额、应收货款、销售情况紧密挂钩，制定一个比较合适的预警铺货额度，一旦应收货款超过这个数字，就可以停止发货，直到商家库款为止。
最后，还有了解商家付款审批流程上的关键人物，这具体到每一个商家情形都是不一样的，百货业态基本上是财务经理与分管副总经理签字就能搞定，家电连锁必须层层审批，从门店、分部、总部，相对结款周期比较长，需要经手人比较多，但是分部的采购经理与财务经理签了字，问题就不大，所以，要深入这些关键人物的个性，做事风格，爱好等，寻找其突破点，当然，一定的情况下，使用商业暗扣达到结款，这也是非常有效的方法。
下个周五 天气 小雨 工作主题：到星河商场拿钱
今天，尽管小雨绵绵，但是，心情不错，星河商场的货款终于到手了，没有什么比这个，更让王君高兴的了！
心得体会：
收款，这个话题，让很多人感到沉重，的确，这里面需要动很多的脑筋，上面整个过程，或许就是现代商战的收款哲学吧！
中国营销传播网 作者: 刘同强，第三代家电营销人的新锐代表，职业家电营销人,专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销，矢志不移推进中国家电业营销历程。 |
