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高校兴办高新技术企业，是高校科研工作的拓展和延伸，是高校“第三个功能”的具体表现。它不仅仅是给高校创造了可观的经济效益，成为高校弥补教育经费不足的重要渠道，而且更重要的是加速了高校科技成果的产业化、商品化，使高校实验室形态的、潜在的生产力变成了真正的、现实的生产力，推动着国家现代高新技术产业的形成和发展。在高校科技成果产业化、商品化工作中，南京大学制药厂就是成功的一例。
一、企业基本概况
１发展过程及发展阶段
南京大学制药厂创建于１９８８年底，是南京大学科技实业集团的重要骨干企业，是一个主要以南京大学生物系、生化系、医学院、化工学院为技术依托而发展起来的高科技生化制药明星校办企业。
学校累计投入制药厂资金６０万元，主要靠贷款和自我积累滚动发展。最初是以为学校研制出的尿激酶粗品深加工成注射用尿激酶药品而逐步发展起来的。它经历了三个发展阶段：
第一个阶段是起步阶段（１９８８—１９９４年）。１９８８年底开始筹建，１９８９年完成注射用尿激酶试制，１９９０年开始正式投产。自１９９０—１９９４年，固定资产由１５７万元增加到３２０万元，职工由３２人发展到９０人，产品由１个发展到９个，主产品为注射用尿激酶针剂，销售收入由１２６万元上升为６５０万元，利税由４０.３万元上升为２６１万元。
第二个阶段是成长阶段（１９９５—１９９６年）。自１９９５—１９９６年，固定资产由３２０万元迅速增加到１０００万元，职工由９０人发展到１８８人，产品由９个迅速扩展为１９个，主产品为注射用尿激酶、促肝细胞生长素、聚维酮碘系列产品，销售收入由６５０万元急剧上升为２３７５万元，利税由２６１万元猛增为１０２５万元。
第三个阶段是规模发展阶段（１９９７年以来）。随着制药厂的日益壮大，１９９７年开始进入了规模经济发展的阶段。
２管理体制及运行机制
南京大学制药厂是学校独资校办校管企业，隶属于产业办公室和科技实业集团管理。在管理体制上，实行主管校长、产业办及集团、厂长三级管理，学校主要对制药厂的发展规划、政策、经营方针、法定代表人任免、收入分配及利润上交实施宏观管理，厂长主要负责制药厂的生产经营管理。在运行机制上，基本实行企业化管理，独立核算、自主经营、自负盈亏；职工收入分配实行企业职工综合收入额度与经济效益挂钩政策；产品经营实行分片承包责任制；营销人员实行全过程全额承包，其综合收入与销售额及回款额完全挂钩。
３人员编制及职工队伍
南京大学制药厂拥有一支素质较高、结构合理的职工队伍，职工主要由学校事业编制人员、学校企业编制人员及临时工三部分组成。现有职工总数１８８人，其中学校事业编制６２人，学校企业编制２３人，临时工１０３人。在学校编制人员中，本科学历２７人，占３２％，大专学历２８人，占３３％；高级职称４人，占５％，中级职称１５人，占１８％，初级职称２８人，占３３％；３０岁以下４２人，占４９％，３０～４０岁２４人，占２８％，４０～５０岁１５人，占１８％，５０～６０岁４人，占５％。
４经济效益及贡献
南京大学制药厂发展快，后劲足，经济效益及对学校的贡献十分显著。自１９９０年投产以来，累计实现销售收入5529万元，销售额增长18.8倍，累计实现利税2471.5万元，利税额增长２５.４倍，累计净上交学校基金９００万元，净上交学校额增长１５.６倍，实现了销售额、利税额、净上交学校额的连年大幅度增长。 二、企业成功的关键
南京大学制药厂之所以能够持续快速发展，究其原因，最关键的是两大因素：
１新产品开发为企业可持续发展奠定了坚实基础
制药厂能在激烈的市场竞争中立足，并持续发展，关键是有一大批高技术产品支撑，几乎每年都有新产品投产上市。１９９０年尿激酶正式批量投产，１９９１年绒促性素投产，１９９２年小牛胸腺肽和固体碘伏消毒剂投产，１９９３年液体碘伏消毒剂和肤疡散投产，１９９５年促肝细胞生长素、洁身宝、中国儿童营养素等批量投产或试产，１９９６年聚维酮碘系列产品、丽乐栓剂、丽泽洗剂、８６消毒王等纷纷投产。目前产品包括生化药品、营养保健品、卫生消毒剂等十多个品种、三大系列，显示着强劲的持续发展势头。
制药厂在组织实施新产品开发中，主要做法是：
（１）以产品开发为先导，注重各方面的开发投入
制药厂自建厂起，就狠抓新产品开发工作，注重产品开发投入，不断加大开发投入力度。在组织机构上，成立了产品开发部，专门负责新产品开发的信息收集、市场调研、技术论证、开发研制、临床组织、产品报批等各项工作；在班子配备上，配备了总工程师，负责分管新产品开发工作；在人员配置上，挑选了一批学历较高、业务精、责任心强的中青年技术人员专门从事新产品开发，并分期分批组织培训和学习；在物质保障上，拨出了专用房屋，建立了各类实验室，配备了大量先进仪器设备，并不断进行更新改造；在资金投入上，克服企业资金短缺困难，累计投入前期开发资金２００万元，并争取到国家火炬计划项目贷款１０８０万元。
（２）内外结合，走多模式产品开发路子
制药厂在新产品开发的思路上，采取了“高起点、可持续”的发展战略。根据市场调研和技术论证，精心组织项目筛选，瞄准现代生物生化高技术领域，选择科技含量高、附加值高、市场潜力大的生物生化高新制药项目及相关项目进行技术攻关，并制定了切实可行的新产品开发短期计划、中期计划和长期计划，有计划、有组织、有重点地组织实施新产品的持续研制开发。
在新产品开发的组织实施上，内外结合，走出了一条多模式产品开发之路。主要采取了以下一些开发形式：
①企业自主开发：充分发挥企业自身技术优势和特点，调动厂内各方面积极性，选派精兵强将进行独立自主的研制开发。如尿激酶系列药品的开发等。
②校企联合开发：紧密依托学校生物、生化、医学、化工等学科优势，加强校企联合开发。如碘伏消毒剂系列产品、肤疡散的开发等。
③横向合作开发：与有关科研院所密切合作，强强联合，优势互补，强化横向合作开发。如促肝细胞生长素的开发等。
④移植嫁接：利用企业自身技术特长，吸纳一些有前景的社会产品进行消化吸收、移植嫁接改造，以形成新的产品。如健血宝、肝素钙、活性钙、康乐口服液的开发等。
多模式的新产品开发，结出了累累硕果。制药厂１９９５年荣获南京市科技开发百强企业称号，现有投产、已批准生产或正在报批的产品共计１９个，３６个规格，其中国家级一类新药２个，占江苏省同期开发出的国家级一类新药的１／３，国家级五类新药１个，国家级火炬计划项目４个。高纯度、大规格“注射用尿激酶”，１９９１年获北京第二届国际博览会金奖，１９９３年获中国高新技术、新产品博览会金奖和南京市科技进步一等奖：“注射用促肝细胞生长素”，１９９５年获南京市科技进步一等奖和解放军总后勤部科技进步二等奖，１９９６年获江苏省科技进步二等奖。
２市场营销有效地带动了企业快速发展 制药厂之所以有较快的发展速度，关键是抓住了市场营销这个企业发展的龙头，大力开拓产品市场，以销定产，以销促产，形成了良性发展。
制药厂在组织市场营销中，主要做法是：
（１）建立、健全营销机构和营销网络，实行三级营销管理体制
制药厂建厂投产后，就建立了供销室，随后扩展为供销部乃至专业化销售公司，营销人员逐步发展到６０多人，并进一步组建了市场部，负责市场信息收集分析、产品潜在市场调研、营销策划、宣传推广等。近年来，又陆续建立了北京、无锡、武汉、成都、重庆、济南、杭州等办事处，各办事处又布下了一批分销点，联系了３００多家医药公司、医药站、医院，日益形成了遍及各地的营销网络。在营销管理体制上，实行销售公司（销售部）、办事处（大区）、销售员及医药代表三级管理，销售公司（销售部）主要是制定、贯彻营销政策，制定、落实销售计划指标，检查、监督销售回款等；办事处（大区）主要是组织进行地区性销售和催收货款；销售员具体推销产品，医药代表主要是做医生工作。由此，形成了一个管理分层、分工明确、责权利到人的营销管理体系。
（２）积极探索、试点，进行营销机制改革、创新
随着企业的发展壮大和市场经济发展的不断深入，制药厂紧紧抓住市场这个龙头，积极探索，大胆试点，在营销机制方面进行了一系列的改革创新。在产品经营上，努力转换经营机制，逐步实行了分片（大区）承包责任制的改革和试点，将市场划分成６个大区，以大区为中心，由各大区分别包干销售产品，任务层层分解，落实到人，由原来的被动式统一经营变成了主动式灵活经营，扩大了销售人员的经营自主权，激发了销售人员的积极性和创造性，把产品销售真正落到实处。在营销政策上，进一步放开、搞活，实行了配套的工效挂钩政策，营销人员销售产品实行销售数量、价格、回款、费用、奖金“全过程全额承包”，年终按政策兑现，端掉了铁饭碗，铲掉了大锅饭，建立起了营销激励竞争机制。在营销考核管理上，制定了考核办法，健全了考核机制，注重销售数量、价格、回款额及回款周期四个考核，做到奖优罚劣、奖勤罚懒。在用工上，实行选派与外聘相结合，主要销售骨干均为选派学校事业编制或企业编制人员，部分业务员和医药代表大多在当地聘用，由大区负责人管理，做到活而不乱、管而不死。
（３）利用市场区隔，占领最佳区位，多形式开拓产品市场
针对产品市场发育规律和特点，制药厂不断强化市场调研，科学进行市场定位，认真分析市场区隔，充分发挥区位优势，努力占领最佳区位，采取了多种销售形式和促销方法，大力开拓企业产品市场。
制药厂的销售形式主要有：
①门零，即门市零售；
②直销，即由销售人员直接到医院推销产品；
③经销代销，即与医药经营单位签订经销代销合同，由其销售企业产品；
④地区代理、总代理，即与医药公司签订代理、总代理协议，由其作为某一指定区域内的代理商或总代理商来销售企业产品。
制药厂的促销方法主要是：
①参加由医药局主办的产品订货会，既推销产品，又进行宣传推广；
②由药厂召开地区性的产品推广会，重在加强联络和宣传推广；
③参加由中华医学会及分会主办的专家学术交流会，主要做好医院医生的工作；
④由药厂召开新闻发布会，主要是形象营销，树立企业形象；
⑤扩大临床应用，做好医院领导、药房、医生的工作；
⑥适时的软性广告，如新闻报道等。
⑦少量的媒体广告。
三、几点启示
从以上介绍和分析中可以明显地看出，南京大学制药厂的持续、快速发展给我们留下了如下一些启示： １校办高新技术企业要以产品开发为先导，实施可持续发展战略
产品是企业发展的核心，新产品开发是企业可持续发展的基础。制药厂自建厂起，就以高起点的产品开发为先导，注重产品开发的投入，花了本钱，下了功夫，陆续开发出了一大批生物生化高科技产品，为企业发展提供了源源不断的后续产品，企业年年有新产品投产上市，企业规模不断扩大，产值利税逐年上升，使企业的可持续发展建立在坚实的基础之上。
２校办高新技术企业要走内外结合、多模式产品开发路子
校办高新技术企业背靠学校科技大树，有自身技术优势，但也有许多不足。因此，在新产品开发中，要实行强强联合，内外结合，走多模式开发路子。制药厂采取了企业自主开发、校企联合开发、横向合作开发以及移植嫁接等多种开发形式，既拓宽了产品开发路子，又提高了开发速度和效率，大大加快了技术成果的孵化和转化，使企业早出、快出、多出高科技产品。
３校办高新技术企业要以市场为龙头，重点抓好市场营销
在市场经济条件下，市场开拓和市场营销是企业发展的龙头和关键。因此，在产、供、销过程中，要牢牢抓住市场这个龙头，切实转换营销机制，采取多种销售形式和促销方法、手段，重点抓好产品的市场营销。制药厂自建厂投产后，始终狠抓市场营销，逐步建立、健全了较为完善的营销组织、广泛的营销网络和三级营销管理体系，并采取了门零、直销、经销代销、地区代理等多种销售形式和订货会、推广会、学术交流会、新闻发布会、软性广告、媒体广告等多种促销方式及手段，大力进行市场开发和市场营销，市场营销搞得有声有色，销售收入直线上升，通过市场营销带动了企业快速发展。
４校办高新技术企业必须更新观念，深化营销改革，努力实现制度创新
市场竞争是各个方面的竞争，包括企业制度上的竞争，不改革、不创新，企业终将被无情的市场所淘汰。因此，校办高新技术企业必须切实更新观念，强化市场意识，特别要在市场营销上改革创新，以适应激烈的市场竞争。制药厂在营销方面进行了一系列改革，在经营机制上实行了分片承包责任制，在分配机制上实行了“全过程全额承包”，在营销考核上注重四个考核，在用人机制上实行营销骨干选派、辅助人员外聘相结合，等等。这些改革创新，大大激发了广大营销人员的积极性和创造性，使企业的产品营销真正落到了实处。
５校办高新技术企业要走“两头突破”的发展路子
新产品开发和市场营销是企业发展的两个龙头，是企业发展中带有全局性的两个关键问题。因此，校办高新技术企业的发展要实行“两头突破”，用两条腿走路。制药厂长期以来一直是一手抓新产品开发，一手抓市场开拓和市场营销，紧紧抓住了企业发展的两个关节点，集中力量，重点突破，闯出了一条高新技术企业发展路子。 |
