在区域营销活动中，重渠道而轻消费者是各厂家的通病，原因很简单，相比之下，渠道客户在“明处”，而消费者在“暗处”，渠道更容易把握。市场从渠道推动起来比较直观，但是要从消费者这边来拉动，就得要见真功夫，从哪里来拉动？为什么要在那里发力？这是在许多厂家面前一个年轻的课题。
在其间，市场调查占据举足轻重的地位，如果单就市场调查而做市场调查，很不划算，而统一企业在推广促销的过程中来做市场调查，并且进行区域自我诊断，成功找到市场拓展的切入点。
　　一、出师不利，市场受挫
　　统一企业在2001年三月份推出500mlPET瓶装鲜橙多饮料时，面市定价3.5元每瓶。凭着统一企业对渠道超强的掌控能力，经过几个月的强攻，各地区终端铺市率极高，连他们自己都觉得意想不到，而且有央视和地方电视等强势媒体给予空中支援，很多城市陆续激活市场，唯独安徽省A市却一直不温不火。
　　区域销售业绩不佳，总结会议上，各路英雄各抒己见，理由很多，主要的不外乎有四种：其一，产品价格偏高，超出当区顾客的平均消费能力；再者，有可能是产品力不够，比如口味不适合局部地区消费者；或者是知名度不够，产品铺市率、曝光率不高，导致销售力不强，消费者没有重视和关注，只是供方一头热；最后，也有可能是消费者还没有养成特定的消费习惯。
　　“没有调查，就没有发言权”，谁也不敢拍着胸脯说个一五一十，虽都有可能，但事实上总会有最根本的原因，只有找到症结所在，才能对症下药。既能有效，快捷地祛除病根，迅速提高销量，又能提高推广费用地利用效率。　　
　　二、投石问路，定价测试
　　区域市场如何进行自我诊断？首当其冲是考虑产品本身，如果产品力不够，宣传推广做得再好，也是空中楼阁，最终会因为没有产品力作支撑而坍塌。市场诊断还得步步为营，从价格和口味调查做起。
　　为了调查当区顾客是否觉得定价太高，因为消费能力所限，而导致需求不足，统一公司同时选定同级别的两座城市，另一座城市的销售情况较好，在两地同时进行“限时抢购”的特价试销，活动分两次进行。
　　首先选定最热闹，人流量最大的商场门口或集市中心，但是顾客构成应尽可能符合产品的目标受众要求，然后做个1×2平米的落地堆码，或者更大，重要的是用“斗大”的POP来告诉消费者两元钱/瓶的惊爆价、促销价，限时抢购一小时，旨在把现场尽量布置得引人注目，吊足消费者的胃口。
　　在堆码的周围设置两米半径区和五米半径区，凡是走进两米半径区的顾客，认为是对该价格接受，凡走进五米半径区的顾客被看作是被此活动内容所传达到（reach）的目标受众。并专门指定工作人员记录这些人流量的数据，以做日后分析之用。
　　从概率的角度来看，那些与活动和产品毫不相干的人（比如：不属于目标定位消费层的游客）接近两个区域的数量在各区域统计人数中所占比重相当，在数据处理的时候以相对数为主，而非绝对数，也就剔除了“无相关游客”的干扰。
　　活动结束后，再过一周，在同一地方，以同样的形式再做一次，唯独价格改为一元/瓶。工作人员增加，一是保证每个想买的顾客都会在指定的时间内买到产品；再者，确保活动现场畅通无阻，不会因为拥挤不堪而失去部分销售机会。
　　两次活动下来，我们就可以得到一组对比数据,如附图一：

　　要比较两组数据，我们得引进价格弹性这个概念，价格弹性是指当价格变化一个单位（通常为1％）时，所引起地销量增减的相对量，如果引起的销量变化很大，说明消费者对价格非常敏感，就很有可能是定价过高。
　　比较中得到结论，在A城市，价格下降一半，而成交率上升60％，而在B城市，价格同样下降一半，成交率上升62％，基本上是持平的，由此可见，A 、B两城市居民对于价格的敏感程度大致相当，运用排除归纳的逻辑方法，可得出结论，价格并不是A城市市场不能激活的主要原因。
　　统一企业，后来又选定其他位置用同样的活动来造势，吸引和转移消费者眼球，让更多的潜在消费者体验产品，更重要的是用大数法则来排除调查的偶然性。
三、剥茧抽丝，产品力测试
　　排除价格因素外，接下来自然是口味测试，如何选择样本？又该如何分析样本呢？统一公司依旧决定在促销中来收集资料。
　　考虑到会有问卷调查，如果在闹市区，愿意停下来写问卷调查的人绝对是寥寥无几。所以活动地址选择在小区，时间定在周末。
　　活动当天给每位被调查者准备三杯试饮饮料，一杯注明是本公司的产品，另两杯没有注明，实际上是统一公司的同样一支产品和竞争品牌的产品。并且准备一份调查问卷，问卷的设计同样重要。
　　首先问被调查者是否知道活动所宣传的品牌，是否亲自尝试过该产品，并记录下来；再让被调查者试饮两种未标明商标的饮料，并根据口感对两种饮料打主观分；接下来让被调查者试饮已标明本公司品牌的饮料，并让他按问卷上具体标准打分。这时，不禁有人会说，这种调查是没有意义的，因为被调查者会因为光环效应而左右他对产品的印象，打分无疑是高分。其实，公司要的就是这个效果，因为活动不仅是市场调查，更是促销，目的就是要让顾客觉得产品就是好，起码给他一个很好的第一印象。对于调查问卷，公司会让被调查者在试饮本公司产品后，问他感觉这支口味最接近哪支口味，对上号的问卷才视作为有效问卷，这样更加保证调查结果的真实性和有效性。
　　为了让消费者更好地接受公司品牌，活动现场以直接赠送产品的形式感谢被调查者，一方面取悦消费者；另者，加深其对产品和品牌的体验，并在现场进行促销特卖，针对家庭消费者，鼓励购买整箱。由于消费者能够试饮产品，大大加强了消费者对产品的信任度和接受度，现场销售异常火爆。
　　四、水落石出，“拉动”乏力
　　将活动在其他社区再重演几次之后，当然活动次数越多，问卷调查结果就越接近现实情况，更有助于查找问题的根源，最后将问卷调查集中处理，结果如附图二。