日化厂家在开发代理商，建设销售渠道方面遇到大麻烦。
　　原因是败坏行业信誉的人和事不断出现：
　　1，大量的小公司通过OEM的方式，加工一批产品参加展会，甚至找到熟悉的客户，拿到首批订单马上消失；
　　2，厂家实力有限，在市场真正启动前就倒闭，代理商没有办法得到后续的市场支持和稳定的货源；
　　3，厂家在与代理商谈判时，承诺的市场支持在实际运作中不能兑现；
　　4，OEM过程中，不能对制造商有效监管，出现过多的产品质量问题，拖累代理商在零售店的信誉；
　　5，厂家在各地的销售人员为追求短期的销量目标，大量压货，库存不合理；
　　等等层出不叠，使得日化代理商选择越来越谨慎，他们更愿意选择有实力，有水平的厂家（请见拙作《日化代理商如何选择新品牌》）。
　　在如此的情况下，厂家如何开发代理商，利用代理商的资金和网络将自己的产品销售给消费者呢？
通过与多个厂家销售人员和代理商的沟通，总结出在实战中证明有效的代理商实地开发方法。
　　一，厂家需要确定目标代理商的标准，这样实地操作的市场开发人员才有依据可循，有利于迅速确立目标客户。
　　1，资金水平，对于新进入市场的品牌、资金不充足的厂家来说，这是最重要的标准。代理商能够在本品牌投入的资金越多，可以投入当地市场的费用越多，市场启动就越顺利；
　　2，零售网络，与零售商店的关系如何，是否拥有多而优质的零售网络，这也是与资金同等重要的标准，健全的零售网络，有利于产品快速进入零售渠道，争取到好的陈列位置和面积，获得有利的促销场地，最终有效传递到消费者手中；
　　3，对产品的态度，重视不重视本品牌决定厂家与代理商是否能够有效沟通，而合作双方有效的沟通能够促进产品的良好销售；
　　4，管理水平，代理商对自己公司的管理水平，对供货商的管理水平，对零售网络的管理水平都将影响到该代理商的生意，所以这也是一项重要的标准；
　　5，基础设施，例如物流配送的车辆，仓库，办公地点等等，也需要考察。
　　二，确定下代理商标准，就可以进行实地开发代理商。
　　第一阶段，进入市场初步调研阶段
　　一、目标：
　　进入市场，并同时了解、观察市场信息，竞品信息。通过前期了解，对相关人员进行初访，初次接触代理商。
　　二、工作内容
　　(一)、进入市场进行初期的调研工作。
　　1、目的：
　　了解竞品运作成果，确定目标代理商名单，确定市场开发方案。
　　2、方法：
　　a、询问各大、中、小零售商店营业员、促销、导购人员
　　b、询问购买竞品或参与促销的消费者
　　c、询问竞品销售人员
　　（二）、当地零售商店调研
　　方法：
　　1、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。
　　2、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。
　　3、默记产品价格、品种、着重注意特价产品。
　　4、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。
　　5、向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准
　　6、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。