近年来，随着我国经济的快速发展以及消费水平的逐步提高，轿车在不断走进城市家庭的同时，SUV作为一种运动型越野车的概念也在渐渐深入人心。目前SUV正以其强大的越野性能及多功能的组合成为部分高收入、热爱运动休闲的个体户、私营企业主与自由职业者等社会群体的喜爱。2002年国内SUV销量在近5年来首次突破10万辆，较去年同期增幅超过30%，其中新车型、新品牌成为2002年以来整个SUV行业的重头戏，在进口SUV加速进入中国的同时，2003年国产的三菱帕杰罗速跑、派拉丁、华泰特拉卡、丰田Prado、丰田陆霸、猎豹IO等品牌与车型也在不断诞生。据有关机构预测，2003年国内SUV将以超过100%的速度继续递增，市场需求总量有望超过20万辆，如果按照这样的速度发展下去，乐观的估计认为未来SUV大量挤占国内轿车市场份额的趋势将会日益明显。这里就衍生出一个问题，SUV在我国经历了从初级垄断到市场衰退等多个阶段之后，目前已经进入了自由竞争阶段，整个行业在衰退之后呈现强劲增长并逐步走向成熟的时期，国内SUV生产企业应该如何有效应对这一新的市场发展形势？它们的营销方法是否需要调整？我们可以从以下三大策略窥见一斑。
一、市场细分与市场覆盖
　　从市场定位的角度来看，一般认为，新品牌、新车型的推出通常是基于满足不同细分市场的需要或参与竞争者同一细分市场的争夺，前者称为差异定位，后者称为竞争定位。SUV在国内已经经历了很长的发展阶段，为不断满足国内广大爱好越野车的消费者的需求，近年来不同档次、不同特点的品牌纷纷进入市场，使得整个SUV行业的品牌数量迅速增加、空缺市场迅速减少：SUV企业目标群体的开发除了通常的政府部门、司法机关、军队以及其它各类企事业单位以外，目前SUV个人用户中的空缺市场已经基本被不同厂家所占领，例如在低端传统细分市场，有北京2020、北汽战旗、北汽旋风等品牌参与竞争；在低端年轻时尚细分市场，有长城赛弗、双环、万丰等品牌参与角逐；在中档运动细分市场，中兴海豹、江铃陆风、庆铃竞技者、东南富利卡、长丰猎豹相互争夺；在高端豪华细分市场，雪佛兰开拓者、大切诺基、三菱帕杰罗都在不断加大市场渗透力度……总体而言，国内SUV经过了多年的发展以后，市场细分化的趋势已经日益显著，同一细分市场的多品牌竞争格局已经形成，有所不同的是，不同厂家通常以档次、价位、设计变化不大的产品去扩大自身的经营业绩，例如长城公司的“单一产品、单一市场”策略（以10万以下的长城赛弗专门满足时尚、年轻、运动型消费者的需要）；金杯、东南、长丰、庆铃、江铃等企业的“同品类小幅跨越”的产品开发策略（价格档次跨度不大，不同型号产品外观设计基本接近）。目前能够开发多档次并全线进入不同细分群体的“市场覆盖”型企业并不多见（以北京吉普为主），而在SUV新的细分市场开发机会日益减少的形势下，通过产品组合共同抢夺竞争者的市场份额就会显得更为重要。因此我们认为，未来汽车企业如果将SUV作为其核心发展的业务单元，再次寻找需求尚未满足的细分市场的思路已经不能为其带来机会，即差异化定位策略的设想已经不在我们考虑的范畴，重要的是，我们可以在与竞争者相同的细分市场里通过努力降低运营成本来提高竞争优势，采取“经营系列产品线”的竞争定位型的市场覆盖策略来参与SUV的市场争夺。
二、经营产品与经营品牌
　　如果说市场覆盖与市场细分是企业市场进入的基本策略，那么经营产品与经营品牌则是企业在特定市场构筑竞争力的关键要素。国内SUV经历了多个发展阶段，从开始的初级垄断到后续的自由竞争，SUV已经全面进入市场营销时代。国内外SUV的推广经验告诉我们，营销的成败在很大程度上取决于企业产品与品牌的综合竞争力。随着SUV在我国的逐步发展，新品牌、新车型风起云涌，有统计表明，2002年国内SUV超过30%的市场增长中，有15%是新品牌、新车型带来的，这反映出目前国内SUV消费者的品牌忠诚度尚未建立，产品是否适合自己成为消费者选车的主要理由，因此目前不同厂商的“产品差异化”策略 （即通过不断推出不同价格、不同型号、不同外观的新产品来满足消费者的需求）在推动市场快速增长方面取得了显著成效，企业通过“经营产品”的思路共同做大了国内SUV市场。随着国内SUV竞争的逐渐加剧，可以预言，产品“同质化趋势”必然会日益显著，在未来的市场竞争中，核心SUV厂商的同档产品在性能、配置、价格等营销要素上将不会存在较大差异，这个时候，加强品牌价值的培育对于企业来说就会显得尤为重要。零点公司在一项专门针对越野车品牌认知度与品牌美誉度的市场调查数据表明：目前国内SUV的品牌认知度与品牌美誉度呈现“双低”的基本特征，一方面，不同品牌的认知度没有显著地域差异（有所不同的是，消费者对北京2020、切诺基等SUV老品牌的认知度一般会高于其它新生品牌）；另一方面消费者对于SUV的“综合好感度”（美誉度）也没有形成较大差距，据此我们认为，国内SUV还没有进入强势品牌共同瓜分市场的垄断竞争时期，但在构筑强势品牌方面，国内目前已有企业意识到了这个问题，例如北京吉普借助日本三菱的品牌优势推出三菱Sport，企望在2003年实现7千辆的销售业绩；金杯汽车借助通用雪佛兰的品牌优势，合资生产开拓者越野车等。从市场表现来看，目前通过合资引进品牌的策略在国内还未能取得很好效果，这一方面与产品本身的特点不无关系，另一方面也与SUV在国内发展的成熟度有关。从长期来看，企业无论是通过培育本土品牌还是引进国外成熟品牌，不容忽视的一点是，现在需要在经营产品的理念上不断注入经营品牌的概念，等市场不断走向成熟时，前期的品牌积累效应可望得到有效发挥。