“淡季打款”已成陷阱
　　对乐华空调经销商来说，2003年度注定将成为他们心中永恒的“痛楚”。就在这一年，乐华电子（包括乐华彩电和乐华空调）被TCL集团收购，但TCL并不承担乐华的相关债务。随着乐华电子的最大股东——长城数码广播有限公司日前被执行清盘，吴少章新获“自由”，乐华空调拖欠经销商的巨额债务很可能会变成一笔“死帐”。这是近几年来中国家电业内最大的一次“欠债风波”，也让许多乐华空调经销商遭遇“灭顶之灾”。
　　由于不少经销商当年主要是做乐华空调销售的代理，巨额拖欠款使得不少经销商经营十分困难，不少中小经销商已经面临破产的威胁。
　　业内人士分析认为，乐华空调巨额欠债风波之所以得以发生，根源在于行业内信息不对称以及空调行业淡季打款贴息的惯例。可以说，乐华空调经销商已经深深陷入了乐华精心布置的“淡季打款”陷阱。
　　众所周知，在空调行业，由格力空调开创的淡季打款贴息政策已经风行多年，并被称之为空调企业必须实施的四大营销策略之一（其他三种营销策略分别是：年终返利、认库补差、工程机，这四种营销策略相辅相成，相互依托）。经销商大量的淡季打款及供应商垫资配件供应，可为空调厂家解决淡季生产的资金压力。按照惯例，空调厂家的制冷年度分为两个阶段，9月1日至下年的3月31日为淡季，施行淡季政策；4月1日到8月31日为旺季，实施旺季政策。厂家一般在淡季以种种优惠鼓励经销商拼命打款。
　　早期的销售环境，使得“淡季打款贴息”政策无论是对厂家而言，还是对经销商而言，都是互惠互利的。但如今日益激烈的价格战，常使淡季打款的经销商在现实中得不到任何甜头，甚至变成经销商的“陷阱”。这是有相当依据的。
　　首先，厂商之间信息不对称，经销商对生产厂家的资金运作及真正的财务状况无从了解，只能在被蒙蔽的情况下被人牵着走。生产厂家为了“吸钱”，可以不负责任的向经销商承诺各种优惠的政策，经销商往往在这些“优惠政策”的刺激下受骗上当，争相打款要货，最后却是“竹篮打水一场空”。
　　其次，一旦经销商奉行厂家的“淡季打款”政策，将大量资金打入厂家，那么，经销商就只能小心侍奉这个厂家了，因为“我为鱼肉你为刀俎”。只要接下来资金一步跟不上，经销商就会遍体鳞伤。这样的例子举不胜举，淡季打款已经变成名副其实的“陷阱”。
　　最后，现在的空调销售环境与以前有明显变化，竞争日益加剧，利润急剧下滑，从“暴利行业”转入“微利行业”。制定“淡季打款贴息”政策的厂家在一年中会遇到各种各样的不利因素或不可抗拒因素，这些因素都可能导致厂家变更自己的营销政策，甚至从人间“蒸发”，根本谈不上兑现这些政策。即使有部分知名厂家能兑现全部承诺，但前提条件也往往是要求经销商在下一年度继续执行“淡季打款”的政策，即我承认所有的返利和奖励，但你必须在下一年度继续给我打款订货，否则——“免谈”。经销商在这里，丝毫没有主动权。
　　需要提示一下的是，虽然大家都知道“淡季打款”已经成为空调业中的一个政策“陷阱”，但是，没有任何一个厂家在现在就完全抛弃“淡季打款贴息”的营销政策；也就是说，我们每个经销商（除了极其少数的终端零售商外）都必须面对厂家的“淡季打款贴息”政策。
　　那么，经销商该如何规避生产厂家的“淡季打款”的陷阱呢？
选择一个好的品牌
　　“女怕嫁错郎，男怕选错行”，对于空调经销商来说，既然“淡季打款”是一个必须面对的现实的选择，那么，他们最大的愿望莫过于选择一个好的品牌。选择好一个品牌，是他们规避“淡季打款”陷阱的最佳方式之一。