今天的公司有一个强有力的工具去收集个别顾客的姓名、地址和其他有关的信息，这就是顾客数据库。

　　顾客数据库被用于有组织地收集关于个人顾客或预期顾客的综合数据，这些数据是当前的、可接近的和为营销目的所用的，它引导产生名单、审核资格、销售产品或服务，或维持客户关系。数据库营销是建立、维持、使用顾客数据库和其他数据库（产品、供应商、零售商）的过程，其目的是联系和交易。

　　许多公司混淆了顾客邮寄单与顾客数据库的关系。一张顾客邮寄单是一组简单的名字、地址和电话号码。而顾客数据库包括了更多的信息。在企业对企业（B2B）营销中，顾客概貌包括该客户过去买的产品和服务，过去的销量和价格，关键联系人和他们的年龄、生日、爱好和喜欢的食品，竞争的供应商，当前合同履行状况、预计顾客下几年中的开支，在销售与服务中定型地评估竞争优势和劣势。在消费者营销（B2C）中，顾客数据库包括个人的人文统计资料——年龄、收入、家庭成员、生日，活动、兴趣和意见以及过去的购买和其他相关信息。

　　一个开发良好的顾客数据库是公司取得竞争优势的专有资产。用顾客数据库的信息装备起来后，一个公司获得目标市场精确的数据甚于大众化营销、市场细分或补缺营销。公司能辨认更小的顾客群并获取针对性强的营销报价和传播。根据美国唐纳利营销公司年度的促销活动调查，56%的制造商和零售商已经拥有或正在组建数据库，另有10%的准备建立，有85%的企业相信他们需要数据库营销以迎接21世纪的竞争。

　　公司使用数据的方法有以下4种：

　　1、 确定预期顾客：许多公司通过广告他们的产品和提供物来产生销售。该广告一般有某种类型的反馈特征，如反馈公司卡或免费电话号码。从这些反馈信息中建立数据库。公司通过数据库的分类来确定最佳预期顾客，然后向他们发函，打电话或上门联系，努力把他们转化为顾客。

　　2、 决定哪些顾客应收到特定的报价单：公司为报价单建立理想目标顾客评价标准。然后从顾客数据库中搜索最接近理想标准的顾客。收集这些顾客的反应率，公司更精确地调整目标。在销售中，公司建立一个自动生成系统：一周后发出感谢信；5周后发出新的报价单；10周后（假如顾客没有回复），打电话并提供一个特定折扣。

　　3、 强化顾客忠诚：公司通过记忆顾客的编号，发出适当的礼物、折扣券和有趣读物等等，建立顾客的兴趣和热情。比如德国玛斯公司。玛斯不仅是糖果业的领头人，也是宠物食品的领头人。在德国，玛斯编辑了拥有猫的每户家庭的名单和各种情况。玛斯获得这些名字是通过接触兽医和免费提供《怎样照料您的猫》的小册子，凡要这本小册子的人需要填写问卷。最后，玛斯还了解猫的名字、年龄和生日。现在玛斯每年为德国家庭寄发猫的生日贺卡，猫食新样品或玛斯品牌的折扣券。猫的主人会高兴吗？当然，这是不言而喻的。

　　4、 促进顾客再购买：公司可以安装自动邮件程序，发送生日贺卡或周年纪念卡、圣诞购物提示或淡季促销物给数据库中的顾客。该数据库可以帮助公司吸引顾客准备行动前更换产品或提高档次。通用电气公司的顾客数据库能够描述出每个顾客的地理位置、信里特征、媒体特征、电气用具购买历史等等。通用电气公司的直接营销者能够确定曾在本公司购买洗衣机的顾客中，哪些将要更新了。例如那些在6年前购买通用电气公司洗衣机并且是大家庭的用户可能需要更新。根据顾客购买家电产品的历史，可以推断哪些顾客会对该公司的新近推出的录像机感兴趣。他们可以找出过去通用电气公司的大买主，并向其赠送