（二）导购员的招聘流程　

　　Ａ、导购员招聘的基本原则　

　　１．具有强烈的推销意识：对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的结果，能使导购员发现和创造出更多的销售机会。　

　　２．严密的逻辑思维方式：对导购员而言，主要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密的逻辑性，才能在最短的时间内实现销售。　

　　３．快速反应的头脑：导购员必须具备一定的灵活表现能力，也就是快速反应的头脑，去创造和满足顾客的需求。　

　　４．较强的亲和力和语言表达能力：服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在９５％以上。”导购员会因过分热情而失去１笔交易，但会因不够热情而失去１００笔交易。顾客不再光顾的原因有９０％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排，进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。　

　　５．认真做好每一件事的信念：导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？ＰＯＰ广告是否变色、污损？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？样机是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。　

　　６．很强的自信心：拿破仑·希尔说：“自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的惟一管道，是所有‘奇迹’的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地。”导购工作就是向顾客推销你自己，顾客在信任你的前提下才会购买你的产品。　

　　Ｂ．导购员的招聘技巧　

　　１．“一分钟（或三分钟）”自我介绍法：在１分钟或３分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的—清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力。　

　　２．“现场推销秀”法：给应聘者某种道具（如：１瓶矿泉水、１个鼠标等）要求其进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者。　

　　３．优秀导购挖掘法：在平时逛商场的过程中留心观察竞争品牌或者其他行业有没有优秀的导购员，一经发现应立刻与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，目的是为了网罗和储备优秀导购人才。这也是业界经常用的方法。　

　　（三）导购员的考核与激励　

　　１．考核机制　

　　考勤制度：符合商场上班制度的考核并结合公司的要求。　

　　销售任务考核：每周、每月定出销售目标任务（这个任务一般是导购员通过努力可以实现的，而不是漫无边际的），根据实际情况去考核。　

　　卖场管理考核：通常是对导购员在卖场的日常表现和跟进情况进行考核。　

　　日常报表管理：根据公司要求上报相关报表，应及时准确。　

　　２．激励制度　

　　星级导购员的评定：根据导购员的表现，以月为单位，评定出明星导购、一星级、二星级、三星级、四星级等不同等级，给予特别的奖励。对于明星导购不仅给予奖励，还授予一面流动胸章，每月根据导购员的表现进行评定。　

　　状元、榜眼、探花周、月销售竞赛：以周或者月为单位做一个销售排行榜，给予前三名以一定的奖励，并授予销售状元、榜眼、探花的胸章。　

　　生日卡片或小礼物赠送：建立导购员档案，在其生日的时候赠送生日贺卡或者小礼物。还可以向导购员的家人写上一封慰问信。　

　　不定期聚会交流：交流的主题可以每期更改（如：如何打击××品牌、如何调节心情、如何跟商场人员处理好关系等）。　

　　合理化建议采纳奖：对于导购员提出的促销方案或销售方法，如果采纳的应该给予一定的奖励，建立一个勇于进谏的队伍。　

　　采用末位淘汰制：对连续３个月排名都在后５位的导购员应该予以解聘，对连续３个月排名都在后６～１０位的导购员给予一定的处罚。