为了更加关注中小型商业用户，以及在与对手竞争中扩大自己的Vaio品牌，索尼电子公司计划增开更多的零售连锁店。索尼公司2003年损失了将近10亿美元；特别是在消费电子市场，面对老牌企业三星、松下和新成员戴尔、惠普的强力竞争，以及用户品牌忠诚率度的下降，索尼电子面临一场夺回份额、扭亏为盈的战争。消费电子巨人正在走一条“苹果之路”，但它能否复制苹果零售店的成功，并避免重蹈Gateway覆辙？  

本周索尼电子分公司执行官公布了增开零售店计划，以消除去年不好销售业绩的记忆。虽然索尼希望那些设计时尚和功能强大的产品，比如不到两磅重的笔记本和高清晰度数码视频录像机（HDTV digital video recorder），将有助于销售，但公司正在优化自己的销售队伍以便能更好为用户销售自己的产品。

索尼电子公司正待解决的问题是整个行业都存在的，但是索尼电子公司面临的情况尤其困难。用户电子设备已经变得更加复杂，也更加难以操作，而产品生产商很难向用户解释这些功能给用户带来的好处。另外，用户越来越关注产品的价格。这对于象索尼这样的高端公司而言，已经成为难以解决的问题了。

在用户电子产品竞争市场中，象戴尓和惠普那些新成员的参与，以及三星和松下那些老资格公司不断增长的市场影响力，都使得该市场的竞争达到了白热化的程度。

市场调研机构NPD Techworld的一位分析家Steve Baker声称：“如今用户不像以前那样对卖家忠心了，他们可以有很多选择的余地。如果用户不能认识到自己购买的产品特性，那么高的产品价格将是一个负面的因素。索尼公司正在尝试让自己的品牌保留在用户中。”

自从其母公司索尼公司对于将近10亿美元的市场损失额感到吃惊，并且认为索尼电子分公司是意料之外的失败者，索尼电子公司就开始重新评估和重组公司的运作了。索尼电子分公司已经开始扭转这种局面，在市场竞争中更具竞争力。其母公司将在四月末宣布财政季度年的最终结果，预计电子分公司将是财政收入有力的贡献者。随着平板电视机的销售增长和DVD可携式摄像机的市场领先地位，索尼公司执行官已经宣称许多产品已经占据了最大的市场份额。

在其它方面，索尼电子分公司已经把所有的电子产品业务，从市场销售到产品生产，都完全置于圣迭戈公司总部的领导下了。电子分公司内部小组更好的协作，以及来自母公司更多的自治特权，已经为索尼电子分公司的商业操作带来了非常大的改观。

公司执行官大肆宣传新产品，包括雄心勃勃的Vaio品牌的推广，该品牌目前只应用在PC中。基于简化的PC结构体系的新设备，能应用在广泛的用户电子产品中，比如流式视频设备。

为了更好的阐述这一点，Sony Vaio美国公司副总裁Mark Hanson向记者展示了Vaio 505笔记本的新成员，Extreme X505。该产品已经在日本上市，使用的母板尺寸与迷你光盘（Minidisc，MD）相当，这样就适合在任何场合中。第一款非PC 的Vaio品牌产品将在明年初推出。

今年索尼要推出的新产品还包括一款数码图像设备。该设备能在电视机中显示照片。公司执行官拒绝对该设备做进一步的说明。

检验零售情况

为了建立自己的品牌效应，索尼电子分公司计划在美国地区的10大市场中增开更多的零售连锁店。目前索尼已经拥有两家大型的连锁店，一家在旧金山，另一家在纽约；还有两家小型的，一家在南加州，另外一家在芝加哥，将于今年五月开张的一家将设在波士顿。

索尼电子公司主席和首席运营官Dick komiyama声称，对于零售连锁店来讲，增加公司财政收入不是最先考虑的问题，这些地方更多的是用来为用户展示自己的产品。索尼将为用户提供其他产品以满足他们的需求，而有关该计划的细节没有透露。

市场调研机构IDC的一位分析家Roger Kay声称，计算机厂商的零售连锁店的销售记录都不尽相同。苹果计算机公司的零售店的情况就很好，而Gateway正在奋力从困境中挣扎出来。苹果计算机公司的零售店销售额占公司整个财政收入的七分之一。

Kay声称：“有一个场所来展示我们的产品的想法是很好的，不依赖这样的场所来增加整个公司财政收入的想法也是很理智的，但是这些地方消耗掉了固定成本。所以公司业务的成功取决于这些零售场所的顾客流通量。”

索尼电子分公司互联网解决方案总裁Michael Fasulo声称，去年大约有900万顾客光临这五家索尼零售连锁店，公司期望今年也能实现这样的数据，如果不会再增加的话。

Fasulo声称：“我们并没不认为这些零售连锁店就是现金牛，这些地方只不过是用来向用户展示我们技术的。”

Baker补充到，在高流通量的小范围来讲，危险将会达到最小。他声称：“这会给用户以印象，你正在与其他零售合作伙伴进行竞争，这样更危险。”

为了让合作伙伴Best Buy和Circuit City更放心，索尼执行官指出，这些零售连锁店的规模是有限的，存货也是很少的。虽然用户将可以在这些零售连锁店中定货，但是他们也可以到其他零售合作伙伴那里购买产品。

索尼用户和商业销售总裁Stan Glasgow声称：“我们提升了用户对索尼产品的需求量，而这正是零售伙伴所期待的。”

索尼电子企业市场高级副总裁Mark Viken声称，同时索尼将增加市场预算来促进产品销售。两位数的增长额将意味着更多的印刷品，网络和电视广告。

中小型商业用户市场的增长

为了更好的满足中小型商业用户的需求，索尼电子将增加为这些用户群的市场预算。索尼为这些市场的用户销售PC，存储设备和安全产品的时间已经有三年了，但是从今年秋季开始，索尼将为该市场推出特定版本的产品。

索尼希望在明年或者后两年里，增加1万家新的转销商，提高售后服务和技术支持力量。索尼希望从该部门获得两倍多的财政收入。

中小型市场是很难运作的，更不用说去定义这个市场了。当计算机公司进入到这个市场，从少于25名职员的公司到少于500人的公司，都希望拥有不同的用户。这些企业用户都有各种理由来购买技术，这样就很难满足他们的需求。

Baker声称：“由于不同需求的商业用户在不同地方购买产品，所以对于生产商来讲，很难渗透到这样的市场中，然而索尼却采用了一个非常连贯的商业策略。”