汽车制造商的傲慢时代快要结束了。现在，应坐下来与区域经销商像真正的伙伴一样，研究细分甚至缝隙市场。对于许多企业而言，在井喷扩张时期的分品牌圈地运动，也已到了需考虑进行资源整合的时候了。

　兼用车需求将市场细碎化

　　在车市井喷的时代，只要企业能造出四个轱辘的车就能卖出去。纵然有企业去研究自己的目标市场，也是一种极其粗线条的勾勒--商务人士的商务用车、白领或中产阶级的家庭用车、公务人员的公务用车和豪富的顶级车。

　　而实际上，车辆的市场可能已经拥有了远比这等市场更细的细分标准，比如白领用车已经可以区分出高级白领的偏商务的兼用车、高级白领的家庭用车或女性白领的偏个人取向的兼用车。对于很难明确归类而日益快速发展扩大的个体户阶层而言，车辆的兼用范围更兼有商务沟通体面、业务代步工具、家庭代步工具和理货工具的需用。

　　在这里，职业阶层与车辆用途构成一个复杂的多元的定位逻辑图，而如果只用简单的职业符号进行的市场细分，在其中并不能完全准确地发挥作用，因为各种跨群体甚至跨用途的兼用车才是市场需求的主流，而这一主流需求本身又是由多色虹彩构成。

　　从这个意义上来说，目前中国市场上各品牌乘用车实施的定位策略都是过于简单化了，或者是海外定位模板在中国这样一个需求充分而供应紧俏时期的走运式使用，但并不代表对于本地市场的有效满足模式。

　　中国印记的特殊需求

　　但是特定车型定位的细碎性与车市需求规模构成了一种奇异的悖论：理论上现有的车辆中相当一部分被定位过窄了，另一方面其生产量和销售量又比真实需求这类车的用户规模还要大。这种虚假的市场供求维持着一种脆弱的快速增长，但是它一定会达到一个临界点，一旦到达这个点，突然之间许多品牌车型就变成了过剩产品了。

　　这就向汽车制造企业提出了一个新的要求，那就是，一方面要充分考虑兼用概念的价值及满足多种兼用目标上的车型研发，跨越一般职业群体的定位模式，扩大车型的目标用户拼合范围；另一方面，针对更多可能的本地拼合市场设计出更有本地根底的丰富车型，而非采用在少量外来车型上大规模定制投放的方式。

　　最近，通用、现代都开始把中国青年消费者的需求发展中所包含的概念元素，作为新一代车型概念的重要考虑基础，这显示了车市发展的一个重要变化：虽然中国车市距离个性化设计仍有相当大的距离，但朝向满足深度细分化的用户群体特定需求的方向上的迅速迈进是明显的，其结果就是出现了带有中国印记的特殊需求，对于车型需求的群体差异会更突出，对特定车型接受的周期缩短了，车辆需求领域的时尚消费模式已然成型。

　　深度细分市场激发主动营销策略

　　车市井喷时期的后遗症之一，是乘用车销售服务的主动性远低于其他消费品。在车辆的时尚消费模式成型之后，各品牌乘用车需要更加发掘其针对各深度细分市场的主动营销策略。

　　比如，需要充分考虑利用大客户的规模购买来消化库存（比如作为企业销售人员的业绩奖励品），发展团购优惠式的企业客户俱乐部，发展新型的B2B 销售模式，这种模式也有利于发展更具成本优势的售后服务；乘用车目前还是不多的几个在广告上通常只出现品牌而既不见人群也不见生活场景的品牌产品，它象征着在很大程度上车辆的营销与房地产的营销类似，仍然处在比较落后的只见产品不见人的水平，车辆应更多地诉诸于吻合本地人群需要的色彩鲜明的情感路线，而不是目前以体现普世价值为特点的产品中心路线；再比如突破车辆行业化营销思路，更多与住居、家电、运动项目、金融服务项目发展配合营销活动，与其他服务于同一用户群体的联盟品牌，发展出更多跨越车辆展会、车辆销售终端的交叉促销活动、联合客户服务活动、交叉研发设计活动。在这其中，现有的车辆制造商在一定程度上面临着营销管理知识与工作模式的转型问题，也面临着引领经销商一同重构营销能力体系的问题。

　　汽车制造商的傲慢时代即将结束

　　对于车辆需求的地区市场差异也要被充分考虑。决定市场深度细分的一个重要的变量乃是地理因素，因此汽车制造企业有必要更多与经销商一起深入研究大区域市场及不同层级城市市场上的营销和传播模式的差异。

　　零点最新的调查结果表明，以北京为代表的一类城市消费群体已经下移到高收入工薪族，其购车需求已经转变为以代步休闲为主，需求车型集中在普通级轿车；二类城市消费群体正在下移，购车需求正在由业务工作需求转向代步休闲，购买车型以微型车为主；三类城市当前消费者还主要是以业务需求为主的个体户和私营企业主，但部分高收入管理人员和高级专业技术人员也开始购车，后者购车更多用于代步和休闲度假，所以两个群体都更接受普通级轿车。

　　与工业化国家车辆大众化持续20 年左右的局面比较，中国由于社会分层的差异化程度较大，反而提供了一种不同层级的市场接续进入大众化车辆需求时期的纵向延展市场，从而把中国的乘用车市场的持续发展保持较长的时期，但是与房地产需求的两端化相近，贫富分化严重的中国市场所构成的快速市场增长动力来自于高低端两个不同的市场极点上，而对于相对低端的车市而言，产品需求的本地化特征最为明显，这种特征一方面要求国际车辆品牌在车型研发和品牌内涵塑造上更为趋向本地化，同时也为本土品牌寻找市场机会提供了一定的空间。

　　汽车制造商的傲慢应该快要结束了，现在到了谦和地、与区域经销商像真正的伙伴一样坐下来研究细分甚至缝隙市场状况的时候了。当然站在企业整体运营管理的角度来说，许多企业在井喷扩张时期的分品牌圈地运动已经到了需考虑如何进行系统的资源整合的阶段了，这涉及到物流、信息流、人流乃至经销商资源的整合管理，这对于很多习惯了分而治之的企业来说，仍然是很大的挑战。