四、重在分享

　　但凡分享，一定是有个前提，就是一样的东西一起享用，才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可，缺少一样不可以叫分享。销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。分享优越之处分享有分享的优越之处，分享的优越之处可以概括如下：

　　首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品，这样便使销者理得，买者心安。

　　其次是消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。

　　第三是容易使人接受直销。直销作为一种商业行为，与其他商业行业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销，而是分享。如果直销如同传统销售那样推销商品，可想而知，现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。

　　第四是易学易懂。直销商来自社会各个行业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会掌握运用。生活化原理由以上可以明白，分享是直销的主要销售方式，因此，如何做好分享就是直销商的基本功之一。

　　分享的一个基本原理就是生活化，从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身分就是一个爱用者。好东西与好朋友分享，这是直销商常说的一句话，这句话形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各种方法。随时分享因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己日用的产品，这些产品虽然是用来自用的，但随时都会发挥分享的作用。

　　如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：你吃药吗？哪里不舒服？于是，直销商自然就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的女直销商与朋友一起去洗手间，洗完手会自然地关心朋友：来，我这里有护手霜。有的直销商主张三尺之内的方法，就是凡进入与自己距离三尺之内的人都是随时分享的对象。还有的直销商主张三分钟之内的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手，新直销商学习这些方法时，主要应注意做得自然、生活化。

　　1、家庭聚会

　　家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下：

　　1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了；

　　2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个；

　　3.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题；

　　4.产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多；

　　5.结尾时要有产品订购行为；

　　6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题；

　　7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力；

　　8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。

　　家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。

　　2、产品说明会

　　直销商在平时分享产品时应生活化，不宜讲解过多，但如果需要较为系统和专业化的讲解时，就要借助产品说明会。直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。

　　1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅；

　　2.产品说明会的讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识；

　　3.产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。

　　4.产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。产品说明会的专业化内容及形象，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。

　　价值评析：

　　上述的分享形式我们在传统营销中也能找到影子。比如，“家庭聚会”VS“经销商恳谈会”、“产品说明会”VS“招商会”等等。由此可见，直销在“攻心”策略的执行力度上确实值得传统营销学习。

　　五、保荐机制

　　因为直销网络的建立，是从保荐开始的，所以，保荐是直销商的另一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。下面就根据海外直销行业对这项基本功所包涵的行为内容作一概括说明。潜在对象统计直销商在开始保荐之前，通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。对于统计表的内容，有两种不同的观点：一种观点主张只列入名，不做任何评估，因为每一个人都有可能成为被保荐的对象；另一种观点主张在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这样有利于有效沟通。两种观点的理由都有可取之处。保荐对象的类型直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。那么，如何判定这两类不同的保荐对象，如何根据不同的保荐对象而采取不同的保荐方法，就成为保荐基本功的主要内容。

　　1、保荐对象的需求

　　如何判定不同的保荐对象，最关键的是明白保荐对象的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：我最近生了很多暗疮，试了几种方法都搞不好。马上就会想到让他试试暗疮膏。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。如何才能与人深入地沟通呢？惟一的途径就是关心他人。当通过关心他人了解到对方的需求之后，直销商要切记不要自己包医百病，而是要做一个爱心使者的角色，这是保荐工作至关重要的一环。许多直销商就是因为自己充当包医百病的角色，结果处处碰壁，最后剩下满腹牢骚，好心没好报。

　　2、利用借力原理

　　有些不懂直销的人以为，直销只要产品好，价钱合理，凭自己的人际关系及面子就可以成功，其结果往往是事与愿违。与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而是要借助各方面的力量。直销与传统生意只有一字之差，传统生意需要借钱（集资贷款），直销则需要借力。为什么需要借力？这有一个基本原理。直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是可以谈心事，容易了解对方需求；但朋友关系也有另一方面的特点，有句话说得很形象，叫做朋友可交不可教，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高临下地教育。不只是朋友，所有身边的人都最不容易教育，古人说易子而教，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。

　　3、ABC法则

　　ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

　　ABC法则细则

　　（1）爱用者保荐

　　ABC如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

　　（2）经营者保荐

　　ABC如果保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B应做好如下的工作；（1）让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。（2）邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。（3）请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

　　（3）人的推销

　　细心的读者会发现，海外直销商经常说推销，但直销商所说的推销，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：人往高处走，水往低处流。人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

　　价值评析：

　　保荐机制是直销行业中最具人性化美感的一个优秀机制。像上文提出的“关爱他人”、“朋友可交不可教”和ABC法则中“甘当人梯，衬托他人”等都是人性真善美的一面。但在同时不可否认的是，他们所有这些感人的壮举其目的还是十分明确的，那就是要发展你成为他的下线。

　　六、会议培训

　　训练是直销的特有行为。虽然今日各行各业都开始重视训练，但是，像直销这样把训练作为日常运作的一部分，还是十分少见的。凡是对直销稍有所知的人都知道做直销要经常开会，经常听讲座。利用开会做生意，是直销的特色。所以，直销界有一句名言，叫做没有开会便没有直销（No Meeting, No Business）。知识型销售从事直销是从学习开始的，海外直销的会场上，每位直销商手里都拿一本笔记本，认真记下台上主讲者讲的每一句话。在很多直销组织也会看到这种情况，在欢迎新直销商加入时，赠送的礼物也是一本笔记本。直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，包括很广，所以，当你看到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上，接受产品或事业。因此，要想做好直销，首先要有学习心态。

　　1、凝聚组织

　　因为直销是无店铺销售，而且直销商大部分是兼职，所以直销商相聚的场合主要是训练会场，会场因此而具有凝聚组织的功能。如果没有会场的凝聚，直销组织很快就会变成一盘散沙。补充能量海外一些直销商将会场的凝聚及训练称为充电。这种说法十分传神，直销商的确需要随时充电。在平时，直销商的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会遇到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的训练就好像充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销商就会信心百倍地迎接新的挑战。

　　2、目标与计划

　　直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，如果漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的训练来明确，直销商根据目标与计划，展开直销活动，上层直销商也会根据直销商的目标与计划给予支持。

　　3、经验与文化复制

　　直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验；二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育训练来传承的。国外直销企业及直销组织都非常重视教育训练，在许多直销公司，都有专设的教育训练的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育训练中心。

　　价值评析：

　　直销和保险业的培训制度是相当完善的，这一点很值得传统营销学习，正如上文所言，培训可以凝聚组织，可以不断为大家充电，可以让大家有所长进、有所寄托，防微杜渐、循序渐进；而传统营销往往是在大型年会的时候才装模作样地组织培训，不管这个培训是否对口有用，也不管这样培训能产生多大价值。因此，面对直销行业的培训和文化复制，传统营销真该认真反思了。　　

　　七、直销的总体思想

　　综上所述，直销的基本行为犹如一部环环相扣的四部曲。直销商从自用产品开始，然后将用产品的感觉与人分享，在分享过程中将爱用者与经营者保荐到直销网络中来，通过教育训练使被保荐的经营者也学会这四个基本行为，于是，便开始新一轮的循环。用产品→分享→保荐→训练→等等，循环往复，以至无穷。

　　价值评析：

　　行文至此，直销的总体思想浮现出来，是与非、褒与贬，每个人有每个人的观点，所以，我唯一的愿望就是希望大家能够“拿来主义”，去伪存真，果真这样的话，也不枉我“卧底”一回了。