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怎样紧抓商机服务顾客           ★★★ 【字体：小 大】
怎样紧抓商机服务顾客

作者：不详     人气：263    全球最全的财富中文资源平台

在销售过程中，要想影响顾客，激发顾客的购买欲，营业员必须与顾客保持良性的互动关系。其步骤如下：
1.接近顾客
所谓接近顾客，就是营业员走向顾客，并对顾客说：“欢迎光临”或“您需什么”等问好语。接近顾客时机要适当。如果太早地，会给压抑感，产生防备心；如果太迟的话，则会给顾客留下不重视的感觉，会调头离去。有人说只要接近顾客折时机适当，销售工作已经成功一半了，这说明接近顾客是多么重要。
以下几点就是接近顾客的适当时点：
●当顾客表现出寻找某商品的状态时；
●当顾客注视特定的商品时；
●当顾客接触商品时；
●当顾客与同伴评价议论某商品时；
●当顾客停下脚步，注意观观看时；
●与顾客视线相遇，一定要点头微笑；
●当顾客抬起头来时，要主动适时接近。
2.了解顾客
一旦接近了顾客，下一步就是要了解顾客的需求，因为许多顾客在进入商场时并不是十分确切地知道自己买什么商品。因此，售货员应该精心选择一些问题询问顾客，以掌握顾客确切想法。在顾客回答问题时，营业员应该认真倾听，因为他们的回答和反应有助于为其选择合适的商品。
3.迎合顾客
在顾客选择了某种商品之后，营业员的工作就是向他们介绍该商品的质量、性能等，激发顾客对商品的需要，使之给顾客留下深刻的印象。同时说明顾客可以从中得到的好，使商品的特性同顾客想要获得的利益相吻合，以迎合顾客的需要。
4.解答异议
在商品销售过程中，由于不了解商品的性能，或其它原因，顾客随时都可能会对商品缺陷提出自己的意见，这是很正常的，千万不要大惊小怪。首先应该注意的是，千万不能和顾客争论，更不要敌视顾客，而是心平和气地用自己所了解的商品知识，以及培训过程中所学的方法，处理他们的意见。因此，在遇到顾客有不同意见时，应做到以下几点：
●向顾客再次解释清楚；
●认真吸取顾客所提出的意见；
●回答问题之前，要有一个短暂的停顿。
●吸取这些意见作为改进服务工作的动力。
5.销售尾声
销售的尾声随时都会到来，当感觉到顾客想要购买某商品时，就要设法尽快结束销售。下列情境都有可能意味着顾客已想要购买了。
●顾客不断地点头；
●顾客对商品一连串赞许；
●顾客的语题集中在某一个商品上；
●顾客征求同伴的意见；
●顾客提出一些成交的条件；
●顾客突然不再发问了。
6.感谢顾客
当达成一次销售后，应该让顾客相信购买这件商品是明智的选择，以解决顾客的心中顾虑。还应有其他的一些工作要做。比如，表示谢意与赞扬，包括商品收货款、递交商品和送走顾客等。让顾客真正高兴而来，满意而归，并且希望再来。
总之在销售过程中适时与顾客交流，及时劝说、影响顾客，与顾客保持良好的互动关系是促进销售的秘诀之一。
在商店打烊时，如何做好这些顾客的服务工作也很重要。
针对快打烊时的处理，还得小心不要催促客人，绝对要注意下列几项事情：
①不可有任何准备打烊的动作。不要在客人面前用鸡毛掸子掸灰尘，开始打扫，把商品覆盖起来，把灯一盏一盏关掉

②不可急着下班回家。不要在客人看得到的地方表现出一副急躁不安，归心似箭的样子。在卖场上的全体员工，即使过了打烊时间敢必须留下来接待客人。
③应派资深店员接待，至于其他店员则不要聚集在同一个地方。因为如果在一些七嘴八舌交谈的话，客人会以为你们希望他赶快回去。所以这个时候其他店员应该分开来，分别整理不同的商品。
④应对者的态度不但要比平常更从容不迫，而且顾客是否购买的关键则在于掌握时机。因为任务重大，才特别需要由专业的店员或者销售技术一流的人员来担当应对他们的工作。
⑤以愉快的心情送客。客人决定购买东西之后，收取货款以及包装商品的事情就委托别的人员来办理，在客人交货付款空档，可以趁机和他搭话，顺便附加一句：“是不是还需要什么?”如此一来，会使客人更加满意。
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